商務談判技巧

商務談判技巧. by CEOBRIAN. 尚無留言. 人的一生免不了談判，菜市場買菜吵架還價，找工作面試討論內容跟薪水，男女交往表白接受，拜訪客戶報價討論，跟老闆增取福利… Skiptocontent 4月 06 2017 創業文章,業務開發 商務談判技巧 byCEOBRIAN 尚無留言 人的一生免不了談判，菜市場買菜吵架還價，找工作面試討論內容跟薪水，男女交往表白接受，拜訪客戶報價討論，跟老闆增取福利….等等 在短短的六年裡，我經歷了4-5個不同的產業及領域，各自面臨不同挑戰跟任務，尤其是在軍旅生涯這一段，我在沒有自己熟悉的團隊可以配合的情況下，如同跳上高速飛馳的列車，接手一盤一盤的殘局，雖然不是很重要的事，但每一盤都要贏。

和現在相比，不同產業、不同價值觀，不同文化的確衝擊很大。

這些經歷讓我了解公部門、傳統產業、小型創業公司經營管理的理論，也形成了我自己獨特的管理專業和風格。

加上時間及職務歷練的影響，我對於管理模式的變革有得獨特的看法，既不完全軍事管理、也不學術理論，更不是江湖上草莽的實戰技巧。

但這些過程讓我思維慎密，再加上當過第一線業務，使我在縱橫商場時更容易的攻城掠地。

跟一些廠商及同行的夥伴攜手打過的戰役真是回味無窮。

一個有效的談判策略，他是個『雙贏』，不可能只是對方付出，一定也有他想得到的，如果只談一個簡單的項目，那就很難雙贏。

這個不談。

何謂單一項目？只買一件衣服，就叫做單一項目，但如果除了衣服以外多買了鞋子或是配件，那就像多重項目。

企業談判亦是如此，通常來說不會只有一項訴求。

策略＿順序 我們將所有訴求或標的排出『重要性』，就像我會問客戶你覺得哪一個項目你比較重要？相對的我只要跟他排序不同，就有了雙方談判雙贏的可能。

然後跟自己的排序做比較，以及每個標的可讓步的目標，這樣才會知道差異有多大。

策略＿交換談判 一開始要先談對方認為重要的，也就是高排序的，但在自己這邊屬於中低排序的，整個過程必須思維慎密，運用自己先思考過的，必須縮短雙方差距來表明立場，必須要從對方認為最重要、但我方認為不重要的開始談，接下來的訴求是『從雙方差距最小的開始』，也是容易達到共識的，也因為先前談判的成果，因此比較容易達到不能退讓的目標，又可達到共識。

策略＿賭桌的平衡 賭場上的致勝點並不在於消滅對方，我要再說一次，談判的決勝點『並不在於消滅對方』，在網際網路及自由經濟的市場下，如果你把對手、客戶或玩家給滅了，就形成了獨佔的局面，但巨大的利潤又會吸引更多人加入，只要不要讓他爬到你頭上即可，甚至我也時候也會與同行談判，這個在業界基本上是不可能發生的事，但是我很常做，為的就是『保持生態鏈』，公司有大有小、客戶有大有小，就像獅子不會吃螞蟻一樣，我們只要維持一個生態鏈吃自己的食物就好不宜貪心。

同行可以學習、異業可以為師。

讀到這邊會覺得這不是談判的好結果，因為你把客戶給別人了，其實我期待的是他處理不來的客戶還會再跑到我這裡來，這時候我只要在下一點功伕，這個客戶又會回到我身邊。

整個目的經由策略跟談判，達到滿意的平衡點，大家都放眼未來。

才是多贏局面 策略＿從隱性成本還有很多你看不到的隱性成本，例如付款條件、交期、維修服務、保養維修、訂單頻率、輸量、出貨標準、運送方式、倉庫成本、保險…等等。

作為銷售方的你，可以先從隱性成本開始洽談。

不要把價格擺優先 策略＿當個贏家 真正的贏家一定會先輸、因為他知道哪裡可以輸、可以輸多少、也輸得起，但在可以贏的地方一定不會保留，有時間壓力的人一定讓步較多（例如交期）、沒有準備的人一定讓步較多，一方贏、一方輸長久以來一定雙輸，因為這不是一個平衡點。

根據我多年的經驗在議價之前，這個客戶已經決定要不要跟你買產品了，議價只是一個儀式而已，就像交換名片一樣，他只是一個形式。

因為我不相信一家公司購買產品完全依靠價格來決定，這就跟夜市喊價一樣。

除非產品沒有差異化，就像我常講的『糶米賣布，賺錢有數』，意思是原物料通常來說沒有差異化所以利潤很低，所以應要以量取勝，當你的量一定就是收到的錢有限。

延伸閱讀/參考程天縱經營學 aboutbrian 生意以外-喝咖啡吃美食的地方。

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