「業務」跟「行銷」的差別在哪？為何容易互看不順眼？從3大 ...

最近換工作，從一家B2C的公司轉到了B2B的公司。

這段期間，尤其是在面試的時候，我一直被問到「Marketing（行銷）和Sales（業務）的差別是什麼？ 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 ESG 精選特輯 alive 良醫健康網 Smart自學網 商周財富網 特別企劃 名家專欄 影音 Podcast《商周Bar》 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 領導學程 CEO社群 職場技能 青少年學習 企訓&專班合作 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 「業務」跟「行銷」的差別在哪？為何容易互看不順眼？從3大爭端看你到底適合做哪個 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 職場修練 職場|職場修練 「業務」跟「行銷」的差別在哪？為何容易互看不順眼？從3大爭端看你到底適合做哪個 撰文者：李天羽 細節裡的魔鬼行銷學 2018.07.23 2018/07/2311:06:37 最近換工作，從一家B2C的公司轉到了B2B的公司。

這段期間，尤其是在面試的時候，我一直被問到「Marketing（行銷）和Sales（業務）的差別是什麼？」，原本以為只是個單純的面試問題，後來發現有時候其實對方也不怎麼清楚之間的分別。

忘記曾經在什麼個地方看到了這麼個定義： Sales：就是站在公司的立場把東西賣給消費者Marketing：就是站在消費者的立場把東西賣給消費者廣告 乍看之下很有意思，但是實際上這麼隱晦艱澀的定義寫出來還是讓人鴨子聽雷。

Sales和Marketing怎麼分？目標與思維都不盡相同 如果是我，我會這麼定義這兩份工作： Sales：就是把產品送到消費者面前，讓消費者當下有購買的機會。

廣告 例如把產品陳列在家樂福、鋪貨到Amazon、上架到AppStore，又或在Momo購物台讓主持人有機會聲嘶力竭的叫賣…...等。

不管是什麼樣的通路，只要讓消費者能夠access並且花錢把東西帶回家，就是sales最主要的工作（當然，Sales有其他衍伸職責例如pricingstrategy、和marketing部門討論通路上架步調、和生產端規劃量產安排避免庫存囤積等等，就不在這次的討論範圍中了）。

對於一間公司而言，Sales最重要的自然就是安排銷貨的管道，儘可能的把貨銷光增加公司收入。

Marketing：就是持續地在消費者心目中建立價值，讓消費者認知到你的產品與眾不同，在眾多競品中願意優先甚至是花更多錢購買你的產品。

最顯而易見的例子就是iPhone了，賣得比所有Android手機貴得多，但是很多人還是心甘情願地買單（更細部來說，marketing含括了產品定位、productmarketing、PR、channelmarketing…...等，不過如同以上，這些也不在這篇的討論範圍裡）。

對於公司而言，Marketing最重要的功能就是要使消費者支付更高的溢價來購買自家的產品，讓公司有更健康的利潤持續經營。

根據個人經歷不同，其他人可能會對Marketing和Sales有不同的見解，不過以上是我這段時間以來對這兩份工作的最直接感受。

如無意外，一家公司一定同時擁有Marksting和Sales部門。

兩個部門彼此之間的協作有很多種，而普遍情況下，Marketing在整個銷售環節中會看起來負責較多任務（如Awareness、Interest、Preference），一般人都會錯覺地以為它比Sales更為吃重，但是實際上Sales的工作並不輕鬆。

除了和Marketing部門之間的資訊互換之外（例如選擇適合的通路、設定合理的價格、評估適當的出貨量…...等），很多時候Sales其實極度吃重人脈，而拓展、經營人脈是一個極度花費時間精力的工作。

除了有本事在市場需求旺盛時迅速地把貨鋪出去之外（否則非常容易錯過時機熱點，會造成大量庫存），Sales也得和通路打好關係、壓低給出去的利潤，更必須在市場低迷、產品開始滯銷的狀況下快速銷貨，否則大量的庫存對公司來說是個極大的負擔。

大多數的創業公司，尤其是在第一代產品時，一定會遇到量產延遲的狀況，通常一延誤就是以季甚至是以半年為單位，造成需求旺盛時出貨不足、需求疲乏時庫存過多。

庫存過多時，Sales就必須用到自己的人脈，在「非正式」管道批量銷貨。

所謂非正式管道就是在不影響市場價格的情況下，能夠大量出貨的管道。

什麼意思？試想你和10個通路商合作，各個通路一定都會在零售價以及供貨價上追求最優惠價格（畢竟價格有競爭力，貨才銷得動），要是其中一個渠道賣得價格特別低，其他渠道也會殺過來要求比照辦理。

通常和數個通路合作的公司在市場上價格掌控上非常不容易，如果統一所有渠道一起降價，也容易送給市場一個錯誤訊息：這個產品已經不值得以前的價格，品牌已經不值錢了。

在產品已經不受到市場青睞、庫存過多的情況下，Sales就必須要有各式各樣管道消化，例如有個內線在某大公司願意一次性批量購買產品當作尾牙禮品，或者是當作推銷自家產品時的附加贈品，又或者在不同的二線渠道、在不被市場發覺的情況下迅速清光庫存。

好的sales一直都會有這些熟門熟路的管道，而這些管道可不是在電腦前敲敲打打就有，而是日復一日、天南地北地到處串門子換來。

而一般換了產業後，許多人脈會變得沒有價值，所以一般來說從事sales的人會儘可能的待在相近領域的產業，因為人脈會是一個最最重要的資產。

Sales和Marketing常見的3大爭端 Sales和Marketing部門平常是很容易打架的。

其一，當Marketing推出新產品時，Sales端的鋪貨還未來得及跟上造成市場上的熱度空轉，這種狀況常見於彼此協作不順的環境裡，也可說是最常見的狀況。

其二，公司剛成立時，Sales和Marketing部門都是以賣出產品為目標，所以Marketing部門會配合著Sales部門去做宣傳、製作銷售材料、協助尋找客源等，兩部門「你泥中有我，我泥中有你」彼此融合。

之後公司穩定了，高層會開始注重品牌、社群經營、產品形象包裝等「長遠」、「提高自身價值」的任務。

Marketing部門的目標「提高了一個檔次」，但Sales目標依舊還是以銷貨為主，衝突自然就容易發生，這通常是新創公司很難避免的一個問題。

其三，考核標準的不同也是造成衝突的原因之一。

對於marketing部門，保持健康的margin是最重要的一個指標（畢竟已經向消費者灌輸了額外的價值，使消費者願意支付高額的溢價購買自身產品），所以marketing部門不會輕易的同意下調價格；但是對於sales而言，低價會更有效地去推動銷售達到自己的KPI，所以對於沒有降價的彈性空間會非常反彈。

結果就是Marketing部門常覺得Sales部門銷售不力，沒有本事按照零售價去賣給市場，又花太多時間在建立少數渠道、鋪貨跟不上市場熱度；而Sales部門會抱怨行銷部門想法飄渺又不食人間煙火，只會重複目標鎖定客群等屁話（什麼叫做鎖定25-35歲有兩個幼齡孩童的年輕媽媽？能吃嗎？），並且看不慣Marketing部門花錢如流水卻又沒有一個具體的考核。

例如一個能量補給棒，Marketing部門想到的是針對20-30歲的年輕通勤上班族，所以會針對他們去做宣傳片推廣、想包裝、想標語，並且在推廣產品時並不講求立即的轉化；相反地，Sales部門必須透過7–11、全家、甚至是連鎖健身房去接觸到這些族群，但是有時上架過程就會耗時數個月，並且還有許多眉角讓推展不順，衝突就會產生了。

講得比較戲謔又極端一點的話，Marketing人員就像個諱莫如深的學術研究者，有著強大的分析能力、數據導向，並且projectbyproject的模式在過日子。

同時，Marketing著眼於未來，因為他們最重要的任務就是持續的為公司建立往後的競爭優勢；而Sales人員就像個熱情爆發的街頭倡議者，他們的戰場不在電腦前，且習慣於被拒絕或冷眼對待，只重視這個產品能否讓消費者有立即掏錢買單的意願，只關心眼前這單生意能否成交。

因此，有志於從事這兩項工作的讀者，可以釐清自己的性格來謹慎決策，而不是聽別人講「Marketing很潮」或「Sales很賺」等評價就想跟風。

而行有餘力的話，試著站在對方單位思考事情，也能有效減低許多職場衝突，但這點主要還是取決於企業在制定兩部門的績效時，是否具備良好的管理能力。

※本文作者任職於中國北京的自動駕駛公司Momenta，擔任marketingmanager。

長期書寫商業主題部落格文章，專擅行銷、新創領域觀察。

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長期書寫商業主題文章，專擅行銷、新創領域觀察。

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