國際談判理論與實務 - 雲林科技大學

國際談判理論與實務. 國立雲林科技大學企管系. 授課教授：鍾從定 博士. 九十七學年度第一學期. 國際談判理論與實務. 九十七學年度第一學期. 國立雲林科技大學企管系. 國際談判理論與實務   國立雲林科技大學企管系                   授課教授：鍾從定 博士 九十七學年度第一學期   國際談判理論與實務 九十七學年度第一學期 國立雲林科技大學企管系 授課教授：鍾從定                                            約談地點：MD416 授課時間：W15:10～18:00                            約談時間：     T 18:30～20:00 課程學分：3學分                                                                    Th 08:00～09:30 [email protected] 課程內容    本課程輔以哈佛談判個案教材與教學方式，將「談判管理」（ManagingbyNegotiation）如何處理各層次的合作與競爭，分配與整合做系統性地分析與講授。

課程內容分為三個層面：第一層面著重「學」，對談判做研究與紮根的工作。

包括談判的定義、結構、過程、策略、結果分析。

第二個層面著重「術」，為對國際談判內容包括地點、代表的選擇，議程、座位的安排、讓步、表達的方法等。

第三個層面則為個案討論，著重國際企業與經貿活動等談判個案討論。

除書面的教材外，亦將配合各項演練，使同學實際體認衝突的存在、評估自我談判潛力、培養談判技巧與實力，瞭解跨文化的談判行為，理論與實務並重。

課程目的    本課程的教學目的是使同學明瞭在國際環境下的談判理論與實務，掌握衝突的解決方法，嫻熟談判技巧的運用，及發展對國際經貿各項議題分析、解決、創造的能力，達到(1)了解與思考談判的本質，以為掌握談判運作的基礎。

(2)發展對談判操作的信心，以作為在不同層次中解決衝突的有效方法。

(3)增進對競爭環境下不同層次的行為的分析能力。

(4)提供對談判過程的經驗分享，包括學習評估各項選擇方案的成本與收益，及如何控制管理過程。

基本用書 1.     鍾從定，國際談判學(台中:鼎茂圖書公司,2008) 2. 自編講義 評分標準    本課程除課堂講授外，亦著重同學們的參與。

希望同學能仔細閱讀每週的指定功課。

本課評分標準如下：課堂參與(含出席與演練)30%，期中考30%，期末報告40%。

課程進度 09月17日          課程介紹  09月24日          談判的觀念與傑出談判者的條件 鍾從定，第1章 鍾從定，「談判理論與實務：商管學院的談判教學」，商管科技季刊，2卷2期，（民國90年9月），頁233-258。

演練：自我談判潛力測驗 10月01日          談判的發生 鍾從定，第2章 劉必榮，談判（台北：時報文化，民78年），頁3-18。

M.NealeandM.Bazerman,“IndividualBiasesinNegotiation”in CognitionandRationalityinNegotiation(NewYork:FreePress,1991),41-60。

演練：Negotiation factorsandmethodsagree/disagreeexercise 10月08日     分配型談判/整合性談判 鍾從定，第3章，第4章 演練：Seller-Buyer ProfitGame 10月15日 談判的過程 鍾從定，第6，7章 演練：Roland-Jones Ugliorangecase 10月22日   國際談判的結構 鍾從定，第8章 演練：公寓房屋買賣 10月29日   國際談判的策略 鍾從定，第9章 演練：分地遊戲 11月05日    國際談判的行為者 鍾從定，第10章 D. Antonioni,“RelationshipBetweentheBigFivePersonalityFactorsandConflict ManagementStyles”,TheinternationalJournalofConflictManagement,9(4): 337-355. 11月12日    期中考 11月19日    影片欣賞「王牌對王牌」 11月26日    跨文化談判(1) 鍾從定，第12章 James Sebenius,“TheHiddenChallengeofCross-BorderNegotiations,”HarvardBusiness Review,March2002,76-85. LarryCrump, 2005.“Forthesakeoftheteam:UnityAndDisunityinaMultipartyMajor LeaguebaseballNegotiation”,NegotiationJournal,21(3):317-341. 個案報告：美國職棒大聯盟罷工案 12月03日    跨文化談判(2) 鍾從定，第13章 JeanneM. Brett,NegotiatingGlobally:HowtoNegotiateDeals,ResolveDisputes,andMake DecisionsAcrossCulturalBoundaries(SanFrancisco:Jossey-Bass,2001),Ch.1, 25&6 個案報告：NBA球員工會與資方談判案 12月10日          國際談判的環境因素(議程安排、座位、場所、吃與穿) 黃蕙如，”談判時該怎麼吃”，康健，1998年11月，頁72-75。

Brett,Ch. 5&6 個案報告：美國雅虎台灣奇摩網站購併談判案 12月17日   個案討論：國際契約、授權及合資談判 Pervez GhauriandJean-ClaudeUsunier,eds,InternationalBusinessNegotiations(Amsterdam: Pergamon,1999),Ch.10,11,12 DannyErtel,“TurningNegotiationintoa CorporateCapability,”HarvardBusinessReview,May-June 1999:55-70. 個案報告：美國惠普與康柏公司購併談判案 12月24日    哈佛談判個案LunaPen(A)(B) 12月31日    哈佛談判個案 01月07日    哈佛談判個案 01月14日    期末報告繳交 參考書目 1.          苗豐強，雙贏策略(台北：天下文化出版，民國86年） 2.          黃鈴媚,談判與協商（台北：五南出版社，民國90年） 3.          蔡宗揚譯，談判技巧手冊（台北：遠流出版社，民國81年） 4.          劉必榮，談判（台北：時報文化，民國78年） 5.          葉柏廷，決戰談判桌（台北：遠流出版社，民國85年） 6.          VictorA.Kremenyuk,ed., InternationalNegotiation:Analysis,Approaches,Issues,2nded. (SanFrancisco:Jossey-BassPublishers,2002). 7.          HowardRaiffa,TheArtandScienceof Negotiation(Cambridge,MA:HarvardUniversityPress,1982). 8.          DavidA.LaxandJamesK.Sebenius, TheManagerasNegotiator:BargainingforCooperationandCompetitiveGain(New YorK:FreePress,1986).