贏在談判開始前 - 哈佛商業評論

交易內容是指構成最終協議的條款。

流程則是如何在今日所處的位置上，達到最終協議。

我給談判人員的建議是：在談內容之前，先 ... 訂閱雜誌我要訂閱 搜尋 推薦關鍵字：內容分類熱門主題所有主題訂戶限定我的帳戶登入首頁談判贏在談判開始前 首頁雜誌2015年12月號-談判心理戰 贏在談判開始前 贏在談判開始前ControltheNegotiationBeforeItBegins談判迪帕克．馬哈特拉DeepakMalhotra 2015年12月號-談判心理戰 放大縮小分享PostTweetShareShare JACKSUTHERLAND,ANCIENTSUN,ACRYLICANDOILONLINEN,COURTESYOFSAATCHIART.COM放大縮小許多談判人員過分專注在實質內容，忙著在細節上討價還價，卻忽略了其實極為關鍵的談判流程。

因此，在坐上談判桌之前，必須預先做好準備，聚焦在可形塑談判結果的四個要素上。

唯有如此，才能在這場談判上取得最大優勢。

有數不盡的書籍與文章，教導交易人員如何在談判桌上避開不必要的錯誤。

但有些會讓你付出最大代價的錯誤，早在你坐上談判桌討論交易內容之前，就已經發生了。

那是因為人們往往會被看似合理，但結果是錯的交易假設矇蔽。

談判人員經常認為，只要把許多價值帶上談判桌，再搭配足夠的籌碼，自然能達成很棒的交易。

雖然這些東西確實很重要，但還有許多其他因素，也會影響最終的談判結果。

本文根據我為企業價值數百萬或數十億美元交易提供諮詢的經驗，歸納出對談判結果有重大影響的四個要素。

而就文中提及的每件個案，我也指導談判人員，告訴他們，在任何一方開始討價還價之前，應該先做些什麼。

1.先談流程再談內容數年前，某家科技新創公司的兩位創辦人走進一間會議室，與一家名列《財星》（Fortune）百大企業排行榜的執行長會面，對方同意投資他們一千萬美元。

由於雙方在前一個星期碰面時，已經就投資金額與估值（valuation）達成共識，理論上，本次會面只是慶祝彼此順利達成交易。

因此，當兩位創辦人踏進會議室，看見對方帶來律師與銀行團，頗為驚訝。

儘管對方的執行長也在現場，但他們很快就清楚知道他不會積極參與這場談判。

兩位創辦人坐定後，桌子另一頭的銀行團成員，立刻開口重啟這筆交易的談判。

對方仍願意投資一千萬美元，只是他們現在對投資標的的估值比先前低了非常多；換句話說，創辦人必須釋出更大量的股權。

他們試圖解釋這和原本已達成的共識不同，但徒勞無功。

這是怎麼回事？是兩位創辦人誤解前次會議承諾投資的水準嗎？他們忽略敲定最終交易的某些步驟嗎？執行長是從一開始就打算食言，還是被他自己的團隊說服，相信可以再提高這筆交易的價值，拿到更多股權。

感到沮喪困惑的兩位創辦人，立刻評估了自己的選項。

接受新的交易條件，會在財務與心理層面受到打擊，但可以得到他們需要的一千萬美元資金。

而另一方面，這會讓自己帶到談判桌上的籌碼價值被大幅低估。

他們決定拒絕對方的條件。

離開之前，他們再次強調，強烈希望按照最初的條件進行交易，並解釋這事關原則與財務結果。

在這幾個小時中，儘...閱讀更多談判心理戰2015年12月 看更多雜誌文章 迪帕克．馬哈特拉DeepakMalhotra 哈佛商學院企業管理講座教授，著有《不可能的談判》（NegotiatingtheImpossible,Berrett-Koehler,forthcomingin2016），本文節錄自本書。

本篇文章主題談判追踨更多關聯主題推薦學習 個人學院 談判 談判在任何時候都是一種重要的能力。

本課程讓你在當今錯綜複雜的商業環境中，釐清現狀，擁有好的談判能力，助你增加勝算。

延伸閱讀 讓你心想事成的工作待遇談判 克莉斯蒂．德保羅 重分談判的利益大餅：用更聰明的方法來公平拆分獲利 貝利．那爾波夫 亞當．布蘭登伯格 採取創新方法，與供應商維繫關係 大衛．佛萊德林格 奧利佛．哈特 凱特．維塔賽克 保住對手面子，保障談判成功 賈西瓦．魏斯 關閉登入收藏至 新增資料夾 收藏 查看個人圖書館 分享"贏在談判開始前"URLFacebookTwitterLinkedInLine 分享至Facebook 分享至Twitter 分享至LinkedIn 分享至Line 為提供您更多優質的內容，本網站使用cookies分析技術。

若繼續閱覽本網站內容，即表示您同意我們使用 cookies，關於更多cookies資訊請閱讀我們的隱私權政策。

了解關閉