「成功讓我睡不著！」安麗裡最有權力的亞洲人，他如何在直銷 ...

「安麗（Amway）和如新（Nu Skin）是極少數業績能持平的直銷公司，」一位外商跨國直銷公司台灣高層主管說。

尤其是中國安利（中國譯安利，台灣稱安麗， ... 回首頁 English 免費訂閱電子報 天下APP免費下載 搜尋 頻道分類 財經 理財五角課 貿易戰 財經焦點 財經週報 投資理財 產業 製造 服務 金融 科技 國際 國際週報 兩岸四地 東南亞 亞洲 歐洲 美洲 非洲 紐澳 管理 管理 行銷 創新創業 人才 職場競爭力 環境 永續發展 氣候變遷 環境 能源 教育 教育趨勢 創新教育 親子教養 人物 大師觀點 CEO觀點 人物特寫 政治社會 政治 政策 社會現場 調查排行 2000大調查 兩岸三地1000大 快速成長企業100強 天下永續公民獎 標竿企業 金牌服務業調查 縣市調查 2000大調查資料庫 健康關係 健康醫療 兩性關係 心靈成長 時尚品味 時尚精品 旅行 設計 藝文 影視 運動生活 運動 生活 重磅外媒 經濟學人 BBCNews中文 日經中文 德國之聲 路透社 專欄作者 多媒體 數位專輯 互動專題 深度專題 品牌專區 數據圖表 資料新聞 數字說話 圖表動畫 調查報導 聽天下 重磅封面 財經週報 國際聚焦 天下好讀 記者開講 好主管的12樣禮物 創新突圍軍師 四端看天下 大數據，熱品牌 天下書房 天下影音 雜誌 策展 Fast100 傳承接班 創新突圍 數位轉型 經營管理 永續責任 Fast100 Off學 風格 文化 旅行 美食 特色頻道 未來城市@天下 [email protected]天下 獨立評論@天下 創新學院 天下學習 我讀網 換日線 天下影音 微笑台灣 粉絲專頁 官方instagram 官方Line 本日最熱 一個月搜查11家陸企，台版FBI為何大動員？ Fast100 數位轉型 「成功讓我睡不著！」安麗裡最有權力的亞洲人，他如何在直銷業離經叛道？ 今年中國政府大力整頓直銷業，安麗是少數業績能挺住的外商公司。

其中關鍵是身兼安麗亞洲區總裁和安麗中國董事長的顏志榮，早在6年前便大力推動的數位轉型戰略。

原本有機會接任全球安麗CEO的他，為什麼放棄接班？ 37612瀏覽數 「創新一定會讓周圍的人不舒服，」身兼安麗亞洲區總裁和安麗中國董事長的顏志榮，是中國安麗數位轉型的最大推手。

圖片來源：吳宙棋攝 分享 其他 文 王一芝 天下Webonly 發布時間：2019-11-25 37612瀏覽數 今年可說是繼1998年發布直銷禁令後，中國直銷史上最黑暗的一年。

去年底營收百億的直銷公司權健，因保健品涉誇大療效，導致癌末女童放棄正規治療而喪命，引起中國政府對直銷業大動作整肅，直銷業也面臨前所未有的信任危機。

絕大多數中國直銷公司，今年業績幾乎腰斬，還有幾家中小型直銷公司，直接關門大吉，不少人開始臆測，直銷業會不會就此在中國消失？ 「安麗（Amway）和如新（NuSkin）是極少數業績能持平的直銷公司，」一位外商跨國直銷公司台灣高層主管說。

尤其是中國安利（中國譯安利，台灣稱安麗，以下統稱安麗），本來預估今年能大幅成長，而後來能穩穩挺住的關鍵原因，都是因為早別人一步數位轉型。

（延伸閱讀：蘋果改拚服務、微軟靠雲端翻身　數位轉型如何把數據流變金流？） 背後的最大推手，就是身兼安麗亞洲區總裁和安麗中國董事長的顏志榮。

60年美國老企業裡，最有權力的亞洲人 他除了管中國市場，也是這家60年前創立於美國的直銷公司裡，最有權力的亞洲人。

全世界100多個安麗進駐的國家或地區，扣掉美洲、歐洲、俄羅斯、南非和紐澳，其他都由他掌舵，去年全球安麗88億美元營收，有8成都是他領軍的市場所貢獻。

廣告 其中連續17年蟬連安麗全球最大市場的中國，以目前9成業績來自線上、超過8成來自手機的好成績，成為全球安麗數位化的示範市場，也是近幾年業績低迷的安麗，最早止跌回穩的國家。

去年中國業績成長的戰功，把顏志榮送進只有11人的安麗全球最高決策團隊，他未來將掌舵全球安麗的數位轉型，讓其他國家快步跟上。

談到中國安麗的突圍初衷，眼前身高190公分，已逾耳順之年，舉手投足仍散發迷人風采的他，語出驚人說，「成功讓我睡不著！」 他進一步說明，成功會讓人排斥改革，不改革的話，肯定會被淘汰。

提出轉型策略，卻引起直銷商反彈 時間回到2013年，那是顏志榮接任安麗大中華區行政總裁第4年，中國市場的勢頭正好，業績連續7年成長，為全球安麗貢獻了將近4成營收，也穩居中國直銷龍頭寶座。

（延伸閱讀：安利稱霸中國的啟示） 廣告 正當所有人沉浸在成功的喜悅中，顏志榮卻提出「數位化轉型」策略。

原來他出席杭州一場數位化論壇，發現網路竟是直銷發展的新利器。

直銷最大的優勢，就是不需經銷商、代理商或店面，直接面對消費者，已經算最短的通路。

如果直銷與網路結合，更節省通路時間，對直銷業者來說，簡直是如虎添翼，「安麗不能錯過這個大好機會。

」 沒想到這策略，竟引起直銷商群起反彈。

他們擔心，消費者直接上網跟公司買，那群直接面對消費者的直銷商，根本沒有生存空間。

不只直銷商，就連安麗員工也丈二金剛摸不著頭緒。

「顏總第一次跟我們說數位化時，沒人聽得懂，」33年前進入台灣安麗，過去25年都在大陸拚戰，9月才升任台灣安麗總裁的元老張明德坦言。

廣告 當時甚至還有直銷商私下議論，「顏總是管工廠的，不懂我們直銷業。

」 從蓋工廠到操盤行銷，勇於「離經叛道」 這不是顏志榮第一次在直銷業離經叛道。

26年前，身為馬來西亞華人的顏志榮，幾乎和安麗同時間進入中國。

大學主修機械工程的他，畢業後都在生產領域工作，進入中國安麗的第一個工作，也是蓋工廠，而且是安麗在亞洲的第一個生產工廠。

別人蓋的工廠，中規中矩，能用就好；顏志榮偏要在人力充足的中國，導入自動化設備，堪稱是1990年代最先進的廠房。

而花草掩映、綠葉扶疏的廠區，也讓安麗工廠成為廣州的城市花園，即使20多年後，仍新穎如初。

「顏總第一次跟我們說數位化時，沒人聽得懂，」9月才升任台灣安麗總裁的元老張明德坦言。

（吳宙棋攝） 後來當時的中國掌門人鄭李錦芬拔擢顏志榮，成為輔佐她的3個大中華區副總裁之一，負責他從來沒涉略過的行銷。

廣告 過去安麗的成功，建立在從不花大錢拍廣告找代言人，因為口碑就是最好的行銷，省下來的錢，回饋在直銷商和消費者身上。

獅子座冒險性格使然，顏志榮一上任就打破直銷禁忌，破天荒找明星運動員代言安麗營養食品紐崔萊，他知道，廣告還是比較能讓中國人埋單。

根據2018年中國新生代市場監測機構調查，紐崔萊的品牌知名度高達84％，42％消費者認為紐崔萊是第一品牌。

中國以廣告形塑產品專業形象的模式，一度成為安麗進入其他新興市場的典範。

「創新一定會讓周圍的人不舒服，如果很容易被接受，那就不是真正的創新，」顏志榮以過去經驗分析。

從小在貧苦環境下長大的顏志榮，沒錢買新玩具，不是自己製作玩具，就是設計遊戲找別人玩，練就一身創新和領導的好本領。

廣告 如果很容易被接受，那就不是真正的創新 面對直銷商排山倒海的質疑，顏志榮並沒有拋下不願跟上的直銷商，而是彎下腰蹲下來和他們溝通。

（延伸閱讀：去哪裡找「懂數位又能決策」的人？這種人有四大特質） 幾乎所有安麗主管都印象深刻，2014年搭豪華郵輪到希臘愛琴海的獎勵旅遊，顏志榮無暇欣賞美景，從早到晚都安排和直銷商領導人交流，就連船到港口，他也不下船。

為了讓所有直銷商都能走在數位化的道路上，顏志榮可說是卯足了勁。

他把業績壓力拋一邊，限制暢銷商品只能上網買，逼直銷商非學不可，也強力要求工程師開發的數位化工具，愈簡單使用愈好。

要是直銷商還是學不會，就派員工一對一教學，上網訂完貨，再送小禮物，「直銷商要訂不訂都可以，但為了小禮物，通常他們都會上網訂。

」 張明德分析顏志榮的作戰策略，就像1990年經典的海灣戰爭。

顏志榮像是美國最先發射的巡弋飛彈，癱瘓伊拉克主要的機場跑道、雷達系統，下面的主管就是空軍，空襲敵軍剩下的戰鬥力，最後才派步兵上場，也就是員工，手把手教直銷商使用數位化工具。

邁向整合新零售的社交電商 2014年，中國安麗加速轉型步伐，透過數位化、體驗化和年輕化，建立一個結合電子商務和人際網絡的新安麗。

先是建立線上數位化平台，邀請直銷商上網開店，提供消費者線上體驗，用意是讓所有人開始接觸網路。

再來是「O2O」線上線下的融合。

除了第一個O的數位化轉型，由於安麗的基因是人際網絡，不能不再加上第二個O，也就是線下體驗化。

他逐步把200多家店舖從單純取貨的零售倉儲中心，改造成品牌、文化和交流中心，並搭配和京東合作的物流，一、二線城市24小時內即可送貨到達，三者合而為一，走出安麗式的新零售之路。

（延伸閱讀：天貓雙11再創新高　「小鎮青年」消費力崛起） （Shutterstock） 最後則是把線上購物平台升級成社交電商的入口「安麗微購」，直銷商只要靠一支手機，就能成為網紅，把爆款商品分享給消費者，當消費者透過連結下單，紅利也會立即自動入帳，成為年輕直銷商創業的最新捷徑。

台灣前五大直銷公司的一位跨國高階主管觀察，中國安麗的數位化策略試圖找到一種新模式，既不能拋棄現有的直銷模式，又要往數位化靠攏，確保不會被現代化社會給淘汰。

只追業績，體質不會健康 顏志榮花2年推動數位化大改造，幾乎把中國安麗整個翻過來，可是業績不增反減，2015～17年連續3年呈現兩位數下跌，直到2018年後才止跌回穩。

一位外商直銷公司高階主管直指，中國安麗數位化走得很早，堪稱是直銷業領頭羊，業績並沒有如預期兩位數成長，還稱不上成功。

「數位化轉型不是一種選項，而是大勢所趨的必經之路，不走一定會被淘汰，」顏志榮態度非常堅定。

他不在意業績起落，對各市場領導者的要求，也從不是業績，而是其他基礎表現，比如直銷商流失率或平均生產力等，「把基礎打好，業績自然水道渠成，只追業績，體質不會健康。

」 他分析，2014年後的下滑，跟數位化轉型無關，而是反映體質的不結實。

「早在2012年，我就判斷2年後業績將開始下滑，但沒人相信，連全球總裁都不信，」喜歡看數字預測趨勢的顏志榮以先知口吻說，當時直銷商人數增加有限，業績成長力道來自於生產力，並非長久之計。

對顏志榮來說，要努力的不只直銷商人數，還要他們更年輕。

每次世界盃球賽開打，都會有記者問顏志榮，看好哪支隊伍進前8強，顏志榮回答始終是，平均年齡最年輕的隊伍，機會最大，「年輕化對一個團隊來說很重要。

」 顏志榮去年底原本有機會接任全球安麗CEO，他卻選擇放棄接班，讓位給年輕人。

（吳宙棋攝） 泰國安麗就是最好的示範。

目前泰國有19對35歲以下鑽石級直銷商（高獎銜領導人的第一階），佔所有鑽石數量13％，其中最年輕的鑽石只有25歲，反觀台灣一對都沒有。

不過，台灣安麗的數位化程度僅次中國，生產力也只落後韓國，兩者都在全球安麗排名第二。

（延伸閱讀：直銷商要被網購淘汰了？安麗做一件事止跌回升） 「有中國數位化經驗在前，台灣速度會更快，消費者貢獻度佔營收50％的台灣，要是透過網路再加持，成長會很驚人，」曾因工作在中壢住過3年的顏志榮說，自己對台灣的期待很深。

擁抱改變，做直銷業的「阿甘」 膝下有一個2歲孫子的顏志榮，更是身體力行，不為一己私利，全力促成組織年輕化。

很多人不知道，顏志榮去年底有機會晉升為全球安麗新任CEO，但他卻婉拒，理由是他年紀太大，應該讓位給年輕人。

後來改由小他12歲、擅長電商和數位化的前百勝集團總裁潘睦鄰（MilindPant）接任，顏志榮協助他快速進入狀況。

顏志榮從沒忘記，10年前他身為3位副總裁中最年輕的一個，是如何受到青睞和重用，如今他也用同樣的方式，讓年輕人出頭天。

從小身形就高人一等的顏志榮，看得永遠比別人更遠。

他很強調危機感，8月底的台灣安麗年會，還特別提醒團隊，時時刻刻設想一個安麗不存在的未來，否則很容易被淘汰，「不一定是直銷公司淘汰我們，也可能被其他產業給淘汰。

」 想要不被淘汰，唯有擁抱改變，在改變中完成進化。

因為英文名字叫Gan、被員工私下稱之「阿甘」的顏志榮，也如同湯姆漢克斯主演的經典電影《阿甘正傳》男主角，是一個樂觀的追夢者，堅持擁抱改變，帶領安麗繼續跑下去。

（延伸閱讀：暖男教科書　湯姆漢克斯：父母能給孩子的終究只有這些） 安麗（Amway） 創立：1959年 創辦人：理查．狄維士（RichardM.DeVos）、杰．溫安洛（JayVanAndel） 現任董事長：史提夫．溫安洛（SteveVanAndel）及德．狄維士（DougDeVos） 員工數：1.6萬人 直銷商人數：超過百萬人 2018年營收：88億美元 拓展國家：遍及100個國家和地區 顏志榮 出生：1958年 現職：安麗亞洲區總裁、安麗中國董事長 學歷：新加坡義安理工學院、香港浸會大學榮譽大學院士 經歷：安麗中國生產部總監、總經理、副總裁、安麗大中華副總裁、安麗大中華高級副總裁、安麗大中華及東南亞首席市場執行官、安麗大中華總裁、安麗全球執行副總裁、安麗亞太區總裁 （責任編輯：黃韵庭） 相關熱門主題 訂閱Fast100電子報（每週一發送） 聚焦產業新知、企業成長心法，打造產業突圍優勢的必備讀物 訂閱Fast100電子報 企業成長秘訣，週一寄送 訂閱 感謝您的訂閱！ 請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱 #安麗 #安利 #中國 #直銷 #顏志榮 #電商 你可能有興趣 【環遊新北走近29種生活】親山近水看見新樹林｜廣編企劃 最新訊息 領取首訂優惠3個月$399(原價$699) 訂閱天下雜誌電子報 天下雜誌當期內容的精華與延伸，每周三發送最具時效性的深度內容 立即訂閱 您已成功收藏此文章 您已成功取消收藏此文章 請先登入或註冊登入會員後，即可收藏文章 註冊 登入 請先登入天下雜誌會員 文章PDF檔案下載為全閱讀專屬功能，若您還不是天下全閱讀訂戶，請先訂閱。

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