連鎖店悖論小店家如何贏過大型連鎖店？ - 工商時報

典型的方法，就是把店面開在大型連鎖超市的旁邊，但是販賣的商品盡可能不要有所重疊。

大店鋪為了招攬客人上門，一定會花大錢做各種廣告宣傳。

小店鋪一毛錢 ... 首頁工商書房書房嚴選連鎖店悖論小店家如何贏過大型連鎖店？ 連鎖店悖論小店家如何贏過大型連鎖店？ 工商時報書房編輯 2022.09.13 商場如戰場，想在賽局中獲勝，我們不能只是單純的評估得失，還需要一些運籌帷幄及進退戰術。

圖／freepik 我們來思考一個賽局。

參與賽局的一方，是在各地開了很多家店鋪的大型連鎖店。

另一方則是小規模的店鋪，正在考慮要在某地區開店，搶食大型連鎖店手中的「派」。

這個賽局的名稱，就叫作「連鎖店悖論」。

問題10-2（連鎖店悖論） 不如我們就把賽局的參與者設定為「販賣派的店鋪」吧。

在某一個地區裡，原本已經有一家大型連鎖派店。

另一家小規模的派店正在考慮要不要在這個地區開店。

大型連鎖派店可以選擇的選項有「合作」及「攻擊」。

圖33就是這個賽局的「賽局樹」。

如果小型派店選擇不開店，小型派店的利益是零，大型連鎖派店的利益是二。

但如果小型派店選擇開店，大型連鎖派店就只能選擇與小型派店瓜分利益（合作），或是削價競爭造成雙方損失（攻擊）。

請問小型派店該如何抉擇，大型連鎖派店又該如何回應？ 答案是小型派店應該選擇開店。

小型派店必須能夠先預測出當己方開店之後，大型連鎖派店會如何回應。

在這個例子裡，大型連鎖派店必定會選擇合作。

因為從大型連鎖派店的角度來看，合作還有利益一，攻擊會變成負一。

因此大型連鎖派店只能選擇合作，絕對不會選擇削價競爭（攻擊）。

這麼一來，小型派店就可以事先預測出開店有利益一，不開店則是利益零。

既然如此，小型派店當然應該選擇開店，而大型連鎖派店也必定要與其合作。

在這場賽局裡，「合作」是大型連鎖派店的優勢選項。

而在這個前提之下，「開店」會變成小型派店的優勢選項。

因此小型派店會選擇開店。

而且每個地區都可能出現類似的狀況，因此大型連鎖派店會蒙受重大損失。

▼現實中也是小勝大嗎？ 然而這個賽局有些背離了我們在現實中的認知，所以被稱作「悖論」。

其最大的癥結點就在於：「大型連鎖派店真的會願意乖乖合作嗎？」我們利用下一個賽局來探討這個問題。

問題10-3（大型連鎖店的反擊） 現在我們來思考看看，在連鎖店悖論裡，大型連鎖派店要如何反擊。

如果不管先後順序的問題，勉強為這個賽局製作出利益表，就會像圖34這樣。

大型連鎖派店所能採取的有效戰術之一，是事先對外宣布「只要有小型店鋪開店，一定會選擇攻擊，不會選擇合作」。

就跟問題5–1「古巴危機」及問題5–5「新時代產品的研發策略」一樣，是一種「威脅戰術」。

如果你能夠想出這一招，代表你的賽局理論已經具有中上的實力。

小店受到威脅，就只剩下表格的右直排可以選擇。

在這個情況下，小型派店必定只能選擇維持現狀，大型連鎖派店就能夠得到最佳結果的利益二。

會發生這樣的現象，是因為「開店、合作」這一格並非對雙方來說都是均衡狀態，而是只有單方面均衡的「不完全均衡」。

因此在這樣的狀況下，只要搶得先機發出威脅，就能夠將均衡狀態破壞掉。

另外，這個問題其實點出了一個相當重要的能力，那就是「預測對方會採取的行動」。

在看了連鎖店悖論的賽局樹或表格之後，千萬不能天真的以為贏定了。

因為這樣的悖論是不符合常理的。

大型的店鋪在面對這樣的情況時，通常會採取以下 樣的手段： ①最初當有一家小店鋪在某地區開店時，大型店鋪會不計一切採取「攻擊」手 段，讓那間小店鋪沒有辦法再經營下去。

②這個「消息」會傳開來。

③以後就再也不會有小店鋪敢挑戰大型店鋪了。

這就是「資訊的效果」。

大型店鋪只要在第一次的對決中付出成本，就能在所有的地區都獲得勝利。

▼如果還是想要與大型店鋪競爭的話 在明白了現實的殘酷之後，如果還是想要瓜分大型店鋪的利益，其實有一個辦法，那就是採用「吸盤魚戰術」。

例如，某個地區新開了一間大型連鎖超市，相信一定會有很多店家因為客人被奪走而蒙受損失。

但是這時候如果能夠好好利用大型連鎖超市的「攬客力」，小店鋪反而能夠增加獲利。

典型的方法，就是把店面開在大型連鎖超市的旁邊，但是販賣的商品盡可能不要有所重疊。

大店鋪為了招攬客人上門，一定會花大錢做各種廣告宣傳。

小店鋪一毛錢都不用花，就可以享受相同的攬客效果。

小店鋪就像吸盤魚一樣，仰賴著大店鋪所招攬來的大量客人。

小店鋪即使只是吸收這些客人的殘餘價值，也可以獲取相當大的利益。

大店鋪也很清楚自己的攬客能力有多麼強大。

因此大店舖可能會把建築物蓋得非常大，分隔出許多店面，讓小店進駐。

大店鋪可以要求進駐的小店們幫忙分攤廣告費用，還可以收取店面的租金。

這樣的合作關係，比起單純讓小店鋪當吸盤魚要緊密得多。

靠著一定程度的合作，雙方都可以獲取不錯的利益。

光是在「連鎖店悖論」這個相當基本的例題裡，就可以衍生出這麼多的賽局技巧。

想要在賽局中獲勝，不能只是看書學而已。

重要的是必須能夠自行創造出賽局，並且找出對自己最有利的答案。

（本文摘自逢澤明著《賽局思考練習簿：用三步驟看清局勢，人生各種難題都能找出解題公式！》，樂金文化提供） 延伸閱讀 錢跑回台灣境外公司的下一步 金融透明化起跑後揭開台商們不能說的秘密 美食NFT！米其林與東坡肉的長尾分潤模式 主題閱讀》跟著達人學存股｜書房陪你一起學英文歡迎訂閱追蹤Instagram、樂讀電子報｜回工商書房首頁 創意職場工作術思考邏輯決斷樂金文化賽局 工商時報書房編輯 熱門文章 不能那麼早退休我國賦閒人口跌破百萬 2022.09.18 全球供應鏈巨變謝金河曝台灣1類股危險 2022.09.18 長榮復牌首日會噴？法人最新看法出爐 2022.09.18 愈看愈有戲長榮復牌多空目標價差逾2倍 2022.09.18 富爸媽取巧移轉財產贈與稅連補帶罰5千萬 2022.09.17