【課後心得】專案的談判與協商：看懂對手在意的點

這次上的，是我等了2個月才報上名的談判課，想要上這堂課的主要原因，是發覺在工作環境上每天都需要面對「溝通」這個議題，特別是關於「利益交換」的溝通，這類的談判 ... 首頁 專案管理 學員見證 【課後心得】專案的談判與協商：看懂對手在意的點，想漲價想趕交期？一點也不難！ 傳統製造業／業務經理‧TinaChen 上禮拜週末，我又再度北上參加大人學的課程，這是我第三次北上參加大人學的課程，身處在彰化鹿港的我為了不被地理環境蒙蔽了我的視野，為了精進自己，跑這點路，值得！ 這次上的，是我等了2個月才報上名的談判課，想要上這堂課的主要原因，是發覺在工作環境上每天都需要面對「溝通」這個議題，特別是關於「利益交換」的溝通，這類的談判與協商小則出現在現場部門的人事調動（看似簡單，這邊處理不好的話兩位組長會直接在我面前對嗆的）、供應商議價、客戶交期調整，大則出現在產品銷售的下單量及議價上。

在還沒上課之前，其實我對於這類的協商，內心抱持的態度，通常是「我說了算」、「我是你的客戶我有量不然你不要做」、「我就做不出來啊，不然你想怎樣？」、「我不做我不賣你我最大」，當然語氣上沒有實際內心態度這麼偏激，或多或少也會跟對方周旋一下。

就像這堂課的講師Joe說的，有時出發點不對，就會把協商導向了「分配型談判」，要嘛你聽我的，要嘛我聽你的「零和賽局」談判，往往會導致兩敗俱傷，就算我是贏的那一方，終究不過是贏了面子，輸了裡子。

在經過課堂上的三個談判實戰體驗，以及學習到談判的系統知識後，我了解到，若以一個「局」來說，在談判前我們需要全盤了解這個局的「勢」，包括你的對手，以及他們所在意的點（不只是表面上的，還有背後的），我們雙方的RP（ReservationPrice,談判底線）以及是否有ZOPA（ZoneofPossibleAgreement,潛在交集）。

談判的過程中，如何錨定對方，以及避免被錨定（Anchoring），如何處理自己和對方的負面情緒，最重要的是要多聽、多收集情報，掌握對方在意的議題後，擬定出牌策略，以退為進的把面子及對方所在意的議題做給對方，自己低調的留下裡子，將這場談判導向互惠雙贏的局面。

其實課程提到的這些概念，之前不是不懂，只是沒有系統化的整理，過去成功的方式及檢討失敗的例子，沒有讓自己，並且俯瞰整個談判的局。

上完這次課後，我想我可以馬上運用的有以下四個點： 1.建立信任感  這個我實際有體會到。

通常在商場上打滾比較久的前輩，會先跟你哭訴一番他的難處，然後會建立一個「我也是迫於無奈，才跟你這麼請求」的形象。

被這麼「哭訴」過幾次之後，我也學到了：在談判前若先建立一個「Weareonthesameboat.」的感覺，我們是要一起攜手合作打倒一個共同敵人，是要一起解決一個難題的，那這樣會更容易達成雙贏局面。

2.交換議題  這次最具體化的概念就屬這個了。

千萬不要一直讓步而沒談到條件，就算是自己不在乎的也好，不然會讓對方軟土深掘的...... 3.談判的優勢  我的優勢來自於對方的時間壓力、選擇性、以及我的必要性。

這讓我想到之前明明對方趕一個月交期（時間緊迫）、模具在我手上（我有絕對必要的優勢）而他短時間也找不到願意幫他做的工廠了（選擇少），怎麼這新價格還是硬生生的被新上任的總經理給壓了下來。

現在重新檢討，其實也是一開始，我們就開了一個要逼退對方的價格漲幅，這個不合乎市場價格的錨定，最終在兩個禮拜內，敵不過對方無數通電話的追問、論述，和我自己的心虛，價格原本要漲35元，最後只漲了10元——看來對方新上任的經理也不是省油的燈，知道如何在不利於他的情況下，攻破我的錨定（剛剛去翻了舊資料，原來當初我也有跟他交換到一個我很在意的議題）。

4.優先處理情緒  其實談判不是像電視上演的那樣，大家西裝筆挺的在會議桌上嚴肅地討論某個議題，在製造業中，有時談判是會大小聲、落狠話，甚至國罵也會出來（我就被天龍國某供應商罵過，傻眼＠＠），先處裡對方不滿的情緒，一方面能避免被對方震懾，進而影響自己的出牌策略，二來也建立信任感。

另外，也可以避免我自己出現不爽情緒，或是來個大家玉石俱焚的心態（好像無意間透露我的黑暗面了XD）適當的處理，以大局為重，才是最後我們要得到的目標，不是嗎？ 本站所有文章未經事先書面授權，請勿任意利用、引用、轉載。

訂閱電子報 送出 關於專案管理生活思維 您正在瀏覽的是ProjectUp（專案管理生活思維）網站。

由兩位管理顧問/企業講師張國洋（Joe）與姚詩豪（Bryan）共同創立。

我們的初衷是建立一個共享知識平台，將專案管理、產品開發、時間管理與企業經營等知識，用淺顯易懂且容易實踐的方式，分享給大家。

如果您喜歡這裡的內容，歡迎分享給身邊的伙伴（請註明原作者與出處）。

也歡迎有空來逛逛姊妹站「大人學」，裡面有更多職涯發展、兩性關係、個人成長相關的精彩內容。

或訂閱同名的Facebook、Instagram專頁，取得最新訊息。

部分內容也會以音頻的形式在「大人的SmallTalk」podcast節目中放送！ Email信箱：[email protected] FB粉絲團 專案管理的生活思維 下載APP   本分類熱門文章 讀友專訪：大人學，我專案人生的擺渡者 讀書心得 【課後心得】專案的談判與協商：看懂對手在意的點，想漲價想趕交期？一點也不難！ 溝通知識 利害關係人 【課後心得】流程設計與跨部門溝通:同事有默契，就不需流程？那麼還沒默契的新人該怎麼辦？ 工作術 學習專案管理 【課後心得】模擬商戰初階：不只在遊戲中搞懂經營，更是理解自己，克服人性弱點！ 經營知識 讀友專訪：人生像雞蛋，從外打破，是壓力；從內打破，是成長 職場策略 如何選擇 本分類最新文章 【課後心得】模擬商戰初階：不只在遊戲中搞懂經營，更是理解自己，克服人性弱點！ 經營知識 【課後心得】流程設計與跨部門溝通:同事有默契，就不需流程？那麼還沒默契的新人該怎麼辦？ 工作術 學習專案管理 【課後心得】專案的談判與協商：看懂對手在意的點，想漲價想趕交期？一點也不難！ 溝通知識 利害關係人 讀友專訪：黃子玶中醫師的人生關鍵字 職場策略 工作術 溝通知識 時間管理 讀友專訪：大人學，我專案人生的擺渡者 讀書心得 隨選文章 篩選案子與ProjectGovernance(下)組織設計的影響 敏捷方法的成功密技（二）：專案管理的「溝通斷層」 敏捷 Scrum 透過整理電子檔案，建構你的人生秩序 知識管理 你在找聖杯嗎？ 你需要一些志同道合的朋友 PMP 學習專案管理 推薦購買 三年後你的工作還在嗎 沒了名片你還剩下甚麼 大人學選擇 若有轉貼需求，請來信討論。

轉貼時禁止修改內容及標題、須保持所有連結、禁止商業使用，並且必須註明原文標題、連結、及作者訊息。

首頁|大人學|關於我們|隱私權政策|服務條款 識博管理顧問公司  台北市大安區仁愛路四段107號9樓  02-2711-2720  [email protected] 專案管理的生活思維©2007AllRightsReserved.