拜訪客戶前的準備就像刺探軍情，了解客戶愈多就對你越有利！

文: 李政忠. 不曉得身為業務人員的各位，在與客戶初次碰面或開口交談之前，你會蒐集哪些關於這個客戶的資訊？怎麼蒐集呢？ 我想很多膽子大的業務，當 ... 搜情報 市場情報 情蒐工具 來學習 B2B業務管理 商業營運模式 提案簡報能力 業務團隊管理 正面積極心態 行銷策略創新 談判協商攻防 銷售締結技巧 顧客關係管理 找工作 仲介銷售 傳統製造 資訊科技 金融保險 上課去 企業內訓 公開活動 談合作 合作提案 聯繫我們 搜尋 市場情報 情蒐工具 SalesPower銷售力 搜情報 全部市場情報情蒐工具 外交部新聞稿：對國人經常… 統一發票中獎號碼(108… 美中貿易戰最新情勢分析(… 金管會發聖誕禮物給３３萬… 來學習 全部B2B業務管理商業營運模式提案簡報能力業務團隊管理正面積極心態行銷策略創新談判協商攻防銷售締結技巧顧客關係管理 如何規劃一場有效的業務課… 好業務要善用網路社群工具… 業務高手不為人知經營人脈… 從輸掉的球賽給業務同仁的… 找工作 全部仲介銷售傳統製造資訊科技金融保險 【職缺訊息】知名房仲業儲… 【職缺訊息】營收百億台灣… 求才訊息:高資產理財… 【職缺訊息】東森購物_電… 上課去 全部企業內訓公開活動 為什麼總是遇到困難的「抉… 第一次線上會議就上手！快… 「OKR真的OK嗎？」什… OKR的誕生：從彼得杜拉… 談合作 合作提案 聯繫我們 首頁來學習正面積極心態拜訪客戶前的準備就像刺探軍... 來學習正面積極心態顧客關係管理 Facebook LINE 文:李政忠 不曉得身為業務人員的各位，在與客戶初次碰面或開口交談之前，你會蒐集哪些關於這個客戶的資訊？怎麼蒐集呢？ 我想很多膽子大的業務，當拿到一個名單之後，通常就是直接打電話過去甚至是殺過去見對方。

當然這樣並不是不好，只是你這樣做和競爭對手似乎沒有不同。

換成是我，如果這個客戶是以個人的身份想瞭解產品(BtoC或CtoC)，在拿到這個客戶的名單和聯絡方式之後，我一定會先問提供名單給我的人，就他所知，什麼時間聯絡這個客戶會比較方便。

接著如果可能的話，我會試著詢問提供名單給我的人，有關這個客戶的一些基本資料，如工作類型和地點、大約居住位置、生日或星座(因我對星座有一些獨到的運用之處)、興趣和嗜好…等，因為這些都是攸關接下來和客戶約碰面時可以稍做運用的資訊。

再來，我會喜歡試著用Google查詢這個客戶的名字，有時，會有一些意外的發現，比如對方其實有第二種身份或熱愛投入社會公益，乃至於有個人的部落格，甚至是網站或粉絲團…等。

如果發現到這些，當有機會和客戶互動時，就會是非常完美的用來讚美對方的題材了。

試想，如果你知道這些資訊而競爭對手不知道，當你有機會和客戶聯繫互動時，有意無意的運用這些稍做稱讚，客戶對你是否印象就與別人不同呢？ 如果這個客戶是公司的身份想瞭解產品，在拿到這個客戶的名單之後，該做的功課會是哪些呢？依照我的習慣，我一定會先參考對方的公司網站，不知道各位會不會覺得，有時光看網站，大概就可以猜出這一家公司的「等級」了。

另外，如果這一家公司是上市公司，絕對別忘了看公開說明書和財務報表，乃至於公開資訊觀測站，瞭解整個公司目前的營運狀況及重大消息。

另外，必須瞭解客戶的業務內容正面臨到的變化和壓力。

唯有如此，才能從中找到幫客戶「增加價值」的機會。

當然，即便客戶是公司，最後要初次聯繫的對象還是某個特定的「個人」，所以，上述對於蒐集個人資訊的方式，特別是運用Google的部分，千萬別忽略，也許這將會是我們能爭取到更多與客戶談話時間的機會。

最後，要提醒的是，如果這只是你和對方的初次聯繫，你的目標會是什麼呢？把產品或解決方案賣出去嗎？別傻了，沒這麼簡單！與客戶初次聯繫的重點，將會是獲得一次與客戶完整介紹的機會。

至於時間需要多長，可能要視你的產品特性來決定囉！如果是BtoB的狀況，我會建議盡量能控制在20~30分鐘，會是最理想的範圍。

【延伸閱讀】兼顧名片的「質」與「量」，名片上的對象才會變成你的貴人 相關文章更多作者 業務團隊管理 業務高手不為人知經營人脈的秘訣! 業務團隊管理 從輸掉的球賽給業務同仁的一堂課 服務建議書 保持求知與勇於提問的心，面對未來的變與不變！ RecentPosts 什麼是保單健診的最佳契機？ 強化成就動機結果大不同 別再盲目追求「好文筆」，日本商... 怎麼會有如此「顧客導向」的團隊... 小資族下班後翻倍賺：財富自由G... MostPopular 如何規劃一場有效的業務課程(... 業務課程規劃 主題:如何規劃一場有效的業務課程... 動態策略顧問公司焦點課程介紹 ... 給沒有夢想的人！邊走邊想職涯探... 職涯探險指南   書名：... 好業務要善用網路社群工具！ 社群工具 文吳育宏 &nbs... 業務高手不為人知經營人脈的秘訣... 經營人脈  文吳育宏 &nbs... 銷售力(SalesPower)提供銷售人員最新的產業趨勢、市場消息、熱門職缺、專業知識、訓練課程與優質書訊，徹底升級您的銷售力。

聯絡我們:[email protected] 熱門文章 業務主管既要當「救火隊」... 經典好書《一線員工成就... B2B業務是什麼？10分... 即時文章 如何規劃一場有效的業務課程(... 動態策略顧問公司焦點課程介紹 給沒有夢想的人！邊走邊想職涯探... 聯絡我們 合作提案 服務條款 隱私權政策 ©Copyright2018-SalesPower-Socialmediaforprofessionalsalespeople