拜訪客戶前的準備工作 - 看看文庫

拜訪客戶前的準備工作 · 1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

· 2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

· 3、及時清理 ... 拜訪客戶前的準備工作 2021-05-2013:45:24字數3087閱讀5680 1、銷售產品。

這是拜訪客戶的主要任務。

2、市場維護。

沒有維護的市場是曇花一現。

銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關係，確保市場的穩定。

3、建設客情。

銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。

這有助於你能贏得客戶對你工作的配合和支援。

4、資訊收集。

銷售人員要隨時瞭解市場情況，監控市場動態。

5、指導客戶。

銷售人員分為兩種型別：一是隻會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。

前一型別的銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，後一種型別的銷售人員贏得了客戶的尊敬。

要實現這五大任務，銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作： 一、銷售準備 失敗的準備就是準備著失敗。

銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎。

1、掌握資源。

瞭解公司的銷售政策、**政策和**政策。

尤其是在企業推出新的銷售政策、**政策和**政策時，更要了解新的銷售政策和**政策的詳細內容。

當公司推出新產品時，銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什麼？不瞭解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不瞭解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的銷售目標和計劃。

銷售人員要為實現目標而工作。

銷售的準則就是： 制定銷售計劃，然後按照計劃去銷售。

銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什麼？如何去做，才能實現目標？ 客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。

銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品； 介紹新產品；要求新客戶下訂單等。

行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

3、掌握專業推銷技巧。

掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

4、整理好個人形象。

銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的銷售工具。

臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。

凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。

調查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；**表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

二、行動反省 銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。

銷售人員可分為兩種型別：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成後總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。

結果，前一類人成功了，後一類人失敗了。

1、上級指令是否按要求落實了。

銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。

銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？ 哪些方面沒有落實？今天如何落實？ 2、未完成的任務是否跟蹤處理了？ 3、客戶承諾是否兌現了。

一些銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。

朱熹說“輕諾必寡信”。

銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今後幾天工作的計劃、安排。

今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。

銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶** 我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從**亂開始的，**的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理**。

銷售人員要管理**，首先要了解經銷商對企業**政策的執**況。

銷售人員要了解以下方面的情況： 1、不同客戶銷售**比較。

將當地市場上幾個客戶的**情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際**。

或是對照公司的**政策，看經銷商是否按公司**出貨。

2、同一客戶不同時期**比較。

將同一個客戶的**情況進行縱向比較，瞭解**變動情況。

3、進貨價與零售**比較。

由於企業的**政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

4、瞭解競品**。

競品的**如有變動，就要向公司反饋。

四、瞭解客戶庫存 瞭解客戶的庫存情況，是銷售人員的基本責任。

1、庫存產品佔銷售額的比例。

瞭解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品佔銷售額的比例是多大？ 以便發現問題。

如果庫存產品佔銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所佔比例太大，說明產品有積壓的傾向，銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

2、自己產品佔庫存產品比例。

看看我們的產品在客戶庫存中所佔的比例。

佔壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

3、哪些產品週轉快、哪些慢。

由於各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。

瞭解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

4、庫存數量、品種有無明顯變化。

瞭解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什麼變化，掌握銷售動態。

五、瞭解客戶銷售情況 只有瞭解客戶銷售的具體情況，才能發現問題，進行指導，做好銷售。

1、公司主銷產品、盈利產品、滯銷產品是什麼，佔客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。

目的是瞭解在當地市場上，我們的產品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好？ 2、能否做到專櫃專賣，樣品是否按規定擺足、顯眼、更換。

3、公司標誌、廣告宣傳資料是否齊全，環境是否整潔、清爽？ 4、導購員服務是否規範？ 六、核對客戶賬物 銷售人員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。

降低貨款風險，是提高含金量的重要方法。

1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數、抵押物及其數量。

2、書面確認客戶已付款未結算、預付款及應收款數。

3、及時清理歷史遺留問題，明確債權債務。

4、定期與客戶共同進行賬款物核對，並做到降價時即時點庫。

七、檢查售後服務及**政策 瞭解總經銷商對二批商、零售商提供服務的情況。

客戶是否按照企業的服務政策和制度為顧客提供服務？對二批商和零售商的**政策，要通過經銷商來落實，銷售人員要了解經銷商執行**政策的情況，有沒有問題，如侵吞**品。

八、收集市場資訊 1、瞭解準客戶資料。

企業的客戶隊伍是不斷調整的，銷售人員要了解在當地市場上潛在客戶的資料。

當企業調整客戶時，有後備的客戶資源可以使用。

2、通過巡訪客戶和其他媒介，調查瞭解競爭對手的渠道、**、產品、廣告**辦法及市場佔有率。

3、瞭解並落實條幅廣告、pop等，組織現場**。

4、調查客戶資信及其變動情況。

九、建議客戶定貨 銷售人員在瞭解客戶的銷售、庫存情況的基礎上，向客戶介紹產品及銷售意圖，如公司新的**方案，回答客戶提出的問題，根據安全庫存數，建議客戶定貨。

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