第十四章協商談判實作篇

壹、前言日常生活中，有許多的機會要與人協商談判，在實際的操作上， ... 當雙方的對談一但陷入僵局，彈性調整策略的技巧往往是化解危機的良方。

COMMUNI-CATION 跳到主文 shareU●shareUS 部落格全站分類：社團組織 相簿 部落格 留言 名片 Oct18Sun200917:49 第十四章協商談判實作篇 壹、前言     日常生活中，有許多的機會要與人協商談判，在實際的操作上，並不容易，因為，談判的雙方皆有起點與終點，而談判的過程即是雙方力求在直線上互相靠近對方，而達到一個共同可以接受的交集區域，可分為以下三種情形（Benson等著，蔡宗揚譯，1992）：   一、談判達成協議的情況    在談判過程中，雙方在各自的理想與底線中，產生了將交集，而焦急的範圍成了雙方討價還價的妥協區域，各自在此領域中，依據自己的優勢，爭取付出較低的成本獲取較高利益之協議。

    二、談判無法達成協議    在談判過程中，雙方無法有任何將交集，無法有商討的空間，即陷入困境。

  三、可能某方之底限涵蓋對方之理想    在交涉談判中，某方所能接受之最低底限，已涵蓋對方所有範圍，此時，乙方若適時發現，即可儘量讓協議落在理想點上。

         貳、協商談判技巧 一、確定談判目標 任何活動都有其主題和目標，因此協商或談判前，必須確定所要對談的主題和目標，才不會迷失方向或喪失對談的結果。

二、營造和諧氣氛 和諧氣氛乃是平和對談的基礎，它可透過善意的語言和肢體動作而加以塑造。

三、確切了解對手 任何談判都必須確切了解對手，才能掌握談判的脈動。

談判對手的性格、背景、需求、能力、見識、態度等，往往是決定協商或談判成敗的因素。

四、詳細評估策略 此種能力可洞悉自我和對方策略的可行性，據此於談判的適當時機作出明智的抉擇。

五、活用對談技巧 協商談判是一種具有相當彈性的活動，任何談判者若缺乏靈活的腦筋或技巧，將很難於談判中取勝。

活用對談技巧包括：自我的談吐、舉止、洞察情況的能力、策略的交互運用、體會對手表達事物的能力等，這些都是在談判中要能立即反應的。

六、彈性調整策略 當雙方的對談一但陷入僵局，彈性調整策略的技巧往往是化解危機的良方。

七、保持平穩情緒 保持平穩情緒才能在陳述目標時更清楚而堅定，以免對手誤解有任何妥協的空間。

八、適時結束談判 如缺乏此種能力或技巧，可能節外生枝。

一旦談判有了明確的結果，談判應立即終止談判，並做出協議書，避免一方反悔或誤解協議的內容和結果。

  參、協商談判失敗原因 一、個性因素 協商談判不易成功的部分原因，乃是屬於談判者個人的特質問題。

有些人習於自我保護，不易與人合作。

有些人生性自私，絕少考量他人的立場。

此時應探求對手在談判事項中所潛藏的利益，然後分析其真正立場。

二、對手強勢 在協商談判時，若有一方擁有絕對權勢，他方很容易屈就現實；惟若他方仍不妥協，則協商成功的機率必然不高。

三、雙方疏離 生疏關係是協商談判的殺手。

疏離的關係間，不但無法相互了解，也較容易持懷疑的態度，較難有一起協商的機會。

四、亂搞權謀 在所有談判之中，誠意乃是談判的基礎，缺乏誠意的談判很容易使談判破裂。

五、外在壓力 有些協商不易成功，並不是出自於談判當事人，而是來自於當時環境或他人的壓力。

此種狀況將使協商趨於複雜。

肆、案例討論 案例討論 前一陣子小新發生交通事故，開車在行道中，不小心碰損到騎機車上班的小華(30歲)，小華手腳骨折，住院7天後即出院，出院後立即進入賠償協商過程。

小新的立場 因已有第三責任強制險，小新認為平日已按時繳交保費，為的即是有意外發生時，可以協助賠償，較不會造成生活上的負擔，在保險業務員的評估下，可以所付費用共50,000元。

小華的立場 認為賠償太少，希望賠償20,000元。

此時，小新與小華的立場是未有交集的，若你要進一步協助，你會如何進行呢？ 溝通協調管理課程教案設計 教學單元 溝通協調管理 時 間 100分鐘 教學日期 97學年度 教學對象 日四技二、三年級 教材來源 自編教材 教學方法 講述、示範、小組討論與演練 教學設計者 朝陽科技大學/社工系 陳斐虹副教授 ＊  目標 ＊  單元十四：協商談判實作篇 單元目標 行為目標 一、認知領域 1.認識協商談判實際互動的過程。

2.認識協商談判的技巧與可能失敗的原因。

  二、情意領域 3.樂意接受並認真學習課程。

4.能察覺自己的人際溝通行為。

  三、技能領域 5.學習分辨協商談判達成的情形。

    1能正確了解協商談判實際互動的過程。

。

  2能正確了解協商談判的技巧與可能失敗的原因。

      3能說出協商談判之重要性。

  4能夠喚起個人學習溝通的積極態度。

      5.在日常生活中能夠運用協商談判的方法。

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