就算是談判老手，也會受到「固定大餅偏誤」的影響- 第1 頁

標籤: 哈佛商學院的雙贏談判課, Deepak Malhotra, Max H. Bazerman, ... 譬如說第一章中的漢密爾敦地產案例，這類的談判在本質上是典型的零和：只有在 ... 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty達思智能科技與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作原創內容暨內容媒體業者合作加入我們新聞中心 2020/07/28,職場PhotoCredit:Shutterstock/達志影像精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。

看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：狄帕克．馬哈特拉（DeepakMalhotra）、麥斯．貝澤曼（MaxH.Bazerman）當理性不管用的時候丹尼爾．康納曼（DanielKahneman）和阿莫斯．特沃斯基（AmosTversky）長期合作研究人類心智如何系統性地偏離理智，康納曼後來獲頒2002年諾貝爾經濟獎（特沃斯基於1996年去世）。

這項研究在許多領域內都引起了科學上的變革，包括了經濟學、心理學、財政學、法律、醫藥以及市場學等等。

這個研究成果也在談判領域內引發變革。

在所謂的行為決策研究（BehavioralDecisionResearch）開始對談判行為造成影響之前，一般均認為談判者應該要以理性的態度進行談判——換句話說，他們應該要建立起合乎邏輯的架構（例如我們在第一至三章裡所建構出來的版本），然後在進行實際談判時要「理性一點」。

相反地，行為決策研究則強調，雖然有必要要求談判者理性行事，但這樣做還遠遠不夠。

談判者也應該要理解，談判時心理的狀態或偏見也許會導致他們無法遵從理性。

行為決策的研究者發現了很多我們在談判時所犯錯誤的本質。

我們該怎麼做，才能避免這樣的錯誤在我們的腦袋中形成。

還有，我們該如何去預期談判對手的行為，同時去操弄它們。

在本章及下一個章節裡，我們會幫助你發展出一般談判者在沒有預先準備、被對手猝不及防突襲，或者未經深思的情況下，常常會欠缺的自我意識及理智。

我們也會幫助你辨別談判對手以及夥伴的行為及思維模式。

當然，人們也經常會表現得欠缺理性並且犯錯，但值得注意的是，談到做決策以及談判，許多人所犯的都是系統性錯誤而且完全可以預測。

事實上，就算是最傑出的執行階層也經常會犯四種至關重要的系統性錯誤：固定大餅偏誤（Fixed-PieBias）、令人心動的偏誤（VividnessBias）、承諾的非理性升高（NonrationalEscalationofCommitment）以及容易陷入對方所設的框架（SusceptibilitytoFraming）。

固定大餅偏誤現在讓我們來回顧一下第三章裡所說的故事。

克瑞斯被召喚到歐洲去幫忙解決公司談判小組和供應商之間，為了獨占權而陷入的談判僵局。

美方的談判隊伍認為只有一方可以在獨占權上獲勝：對方或者是給出，或者是不給。

幸運的是，克瑞斯提出一個非常簡單的問題，也就是為什麼對方不願意給出獨占權，結果發現原來供應商只是想讓他的表兄弟也能保有採購一小部分的權利。

另外的一個狀況是，只要供應商可以保證給予獨占權，美國公司並不介意他們把幾百磅的產品賣給當地的生產商。

因此，原來看起來只有一個議題（獨占權），實際上卻是兩個分開的議題：一個只有幾百磅的獨占權以及另外一個很大量的獨占權。

在這種情況下，一方要贏，並不就意味著有一方一定要輸。

有的時候，談判還確實只有一個議題。

譬如說第一章中的漢密爾敦地產案例，這類的談判在本質上是典型的零和：只有在一方蒙受損失的情況下，另一方才能得利（假定他們達成了協議）。

就其價值及資源來說，這類談判屬於「固定大餅」的類型：談判者能做的就是切割大餅，同時想盡辦法要得到較大的一塊。

相對的，大多數的談判都有不只一個議題，譬如說除了產品本身之外，還包括了送貨、售後服務、付款安排、紅利、時間安排以及雙方關係等。

在第二章跟第三章裡，我們介紹過，多重議題可以讓談判者透過聰明的互相利益交換而創造價值。

不過我們在這裡要提出一個警告，如果談判者在其實可以把餅做大的情況下，還是假定餅就只能是那麼大，那麼，他就有可能創造不出價值。

就像是許多成功的談判故事一樣，克瑞斯的故事也告訴我們，你如果想要成功，就必須要克服「固定大餅偏誤」，同時努力去找出雙方都同時獲利的可能。

就算是談判老手也會受到「固定大餅偏誤」的影響，使得他們只專注於攫取價值，而忽略了去創造價值。

美國南卡羅萊納州共和黨籍眾議員佛洛伊德．史彭斯（FloydSpence）有次針對美國和蘇聯裁撤核武談判的建議，進行分析並歸納出結論：「對於『限制戰略武器條約』（SALT），我的想法是這樣的：『俄羅斯人不會接受一個不符合他們最高利益的協議，但對我來說，如果協議符合他們的最高利益，就不會符合我們的最高利益。

』」史彭斯的這種「固定大餅」心理狀態，會更容易讓這個世界暴露在核子毀滅的危險之下，他忽略了美、蘇兩國都可能在裁減武器中獲利。

哈佛商學院教授麥斯．貝澤曼（MaxH.Bazerman，本書作者）、賓夕法尼亞大學（UniversityofPennsylvania）決策科學的心理學榮譽教授喬納森．拜倫（JonathanBaron），以及哈佛商學院研究員凱瑟琳．桑克（KatherineShonk）曾經合著一本書，書中記錄了「固定大餅」這個預設的立場，如何以不同的方式導致談判對手之間的衝突，以及如何摧毀各種價值。

現在讓我們來探討一下小班傑明．孔恩（BenjaminConeJr.）的故事。

1982年時，他在北卡羅萊納州繼承了七千兩百英畝土地，他利用種植牧草、控制焚燒、減少伐木等方法來保護土地。

不久之後，他的土地上就充滿了各種鳴禽、野火雞、鵪鶉以及鹿。

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