雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判

本書的每一章將介紹一個主題故事，分別取材自歷史、商界、外交、體壇或流行文化。

每個故事都會提供一連串的洞見與原則，我會盡量提供更多的適當案例，讓大家了解這些洞見要 ... 運費說明 快速到貨 購物車(0) 6折購紅利加入會員登入 進階搜尋 華燈初上陳共銘古潮人NLP施昇輝狗狗希塔療癒晨羽 全館 城邦館 外版館 套書館 漫畫館 影音館 外版暢銷榜 新書上市 文學小說 商管理財 人文藝術 生活風格 心靈勵志 醫療保健 科普 學習 親子教養 目前位置：首頁>外版館>商管理財>職場工作術>溝通談判 已絕版，無法販售 分享: 雙贏談判：哈佛商學院最受歡迎的談判權威，教你向歷史學談判，化不可能為可能！ 作者：狄帕克．馬侯特拉(DeepakMalhotra) 出版社：三采文化 出版日期：2017-09-29 定價：360元 分類排行 打敗疫情：1年賺1400萬的肥羊養股術 股息Cover(照顧)我每一天：600張存股達人絕活全公開 崩盤照買的股市肥羊心理學 資本戰爭：熱錢如何重塑全球金融、撼動股市、左右大國爭霸 NFT狂潮：進入元宇宙最關鍵的入口，擁抱千億商機的數位經濟革命 元宇宙時代全球經濟新霸主 ETF實戰週記：樂活大叔的52個叮嚀 原子習慣：細微改變帶來巨大成就的實證法則 史上最強整理術：掌握三大要領、力行七大守則，輕鬆提升工作效能【暢銷新版】 高盛首席分析師教你看懂進場的訊號：洞悉市場週期，贏在長期好買賣 more 內容簡介|目錄|序跋|內文試閱|延伸內容|作者資料|基本資料 內容簡介 ★亞馬遜讀者評價５顆星 ★亞馬遜衝突解決與調解類暢銷榜第1名 ★西班牙文版2016年度最佳商業書籍 ★版權售出：中國、臺灣、捷克、韓國、西班牙、葡萄牙、阿拉伯 無論商業合作、工作機會、人際關係、親子溝通， 還是跟恐怖分子談判，都能達到雙贏局面！ ．要如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？ ．沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？ ．想真心誠意跟對方談判卻不能如願？ ．對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商？ ．遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突？ 哈佛商學院最受歡迎的談判教授狄帕克．馬侯特拉（DeepakMalhotra）指出， 如果史上最難、最不可能的談判都能談成，只要學會其中的一些技巧， 將會在工作、生活中的每個面向都受用！ 馬侯特拉舉出超過18個橫跨歷史、外交、商業、體壇與流行文化的經典談判—— ◎國家美式足球聯盟、國家冰球聯盟的薪資談判案 ◎美國制憲會議、美印民用核能合作協議、《六人行》演員天價薪資 ◎美伊開戰始末、古巴飛彈事件談判、越戰和談始末 他提出，談判時不管局面再糟，都有三大法寶可以運用—— ◆框架：高明的談判者知道，如何舖陳提案，跟提出了談判內容是一樣重要。

「框架」會大幅影響談判各方得到的最終結果； 所謂框架，是指一種心理鏡頭（psychologicallens）， 談判各方透過這個鏡頭來看待這場談判。

．談判人員是將彼此互動看成解決問題的活動，還是必須分出勝負的戰爭？ ．他們認為這場談判是平等的會議，還是覺得彼此的地位不對等？ ．他們著重在長期或短期？ ．他們認為讓步是意料之中，還是代表「軟弱」？ 所以有能力的談判人員，會在談判過程中盡早設法控制或調整框架， 理想的狀態下，早在開始討論實質交易內容之前就會這麼做。

明智的談判人員會考慮以下三個框架要素： ．價值與價格之爭：停止產品的成本，把焦點放在談判桌的價值。

．你與他們的替代方案之爭：把框架轉移到自己提供的獨特價值。

．雙方平等與單方主導之爭：為了確實避免單方主導的框架成形，我們從一開始就設法形塑期待與看法。

◆程序：談判程序的重要性不亞於實質議題，務必先跟對方談妥適當的程序。

談判過程有許多因素會影響結果，因此流程愈清楚、取得對方的承諾愈多， 就愈不可能在談判的實質內容上犯錯。

進入談判前，一定詢問談判對手： ．要在多久的時間內敲定這筆交易？ ．必須經過誰的同意？ ．有哪些因素可能會拖慢或加快談判過程？ ．有任何該知道的關鍵事項或日期嗎？ ．記得找出一些簡單的資訊，像是誰會出席明天的會議？議程是什麼？ ．不會在下次會議中討論重要的議題，要什麼時候才會處理這些議題？ 應該盡可能釐清過程中的許多要素，並在那些項目上達到共識， 而且愈早愈好，免得之後妨礙實質內容的談判。

◆同理心：只要能冷靜且了解所有相關人士的真正利益與觀點，再嚴重的衝突也能解決。

．對於看似最不配獲得關注的人，最需要展現同理心 ．千萬別逼敵人為了保住顏面而選擇做傻事 ．不要理會最後通牒 ．不論衝突有多嚴重，把焦點放在創造價值就對了 只要靈活運用「談判三法寶」，不花錢、不靠權勢都能雙贏！ 【誠心推薦】 日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表李天鐸 遠東銀行董事吳均龐 B2B行銷專家吳育宏 黑熊貓國際安全公司執行長前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官余靖 喜鵲娛樂公司負責人蕭敬騰、小宇-宋念宇經紀人林有慧Summer 東吳大學政治學系教授劉必榮 （依姓氏筆畫排列） 【好評推薦】 「馬侯特拉這本書相當有操作性。

框架的運用是當前最熱門的談判技巧，化不可能為可能，更是談判者躍躍欲試的挑戰。

只要你有棘手的問題想要透過談判解決，這本書的思路都可能刺激想法，助你找到答案。

」 ——東吳大學政治系教授　劉必榮 「談判其實是日常生活的一部分，無論是跟另一半溝通是否要參加一些活動，或是困在爭取一個價值數百萬元的交易，這些對話都是談判的一部分。

我本身就喜愛閱讀談判相關的書籍，直到張安薇女士被南菲律賓恐怖分子綁架時，親身參與整個營救之後，我發現自己對於高風險談判危機的理解並不完整。

馬侯拉特博士探討的原理及觀念，特別是關於『框架』的概念，我真希望當時就能多了解一點，特別是他所提出國際政治疆界層級的談判，對當時所面對的問題，是非常有幫助的，甚至運用到我每天面臨的商場談判也是一樣。

Negotiationsareapartofeverydaylife,whethernegotiatingwithyourlovedonesonwhethertoattendanevent,orlockedincompetitionoveramultimilliondollardeal.Ipersonallyhavebeenahobbyistinreadingaboutnegotiation,eversincemyhandlingoftheEvelynChangterrorist-kidnappingincidentinthesouthernPhilippines,asIfoundmyselfscramblingduringthecrisisonhowtobesthandlethehigh-risknegotiationsthatwereongoing.TheprinciplesandideasDr.Malhotradiscuss,particularlyaroundtheconceptof"framing",areideasandconceptsIwishIhadunderstoodmoreclearly,asIbelieveparticularlyhisexamplesdealingwithinternationalgeopoliticallevelnegotiationswouldhavebeenextremelyhelpfultomeinthatsituation,aswellasmyeverydaybusinessnegotiationdealingstoday.」 ——黑熊貓國際安全公司執行長、前美國陸軍特種部隊綠扁帽指揮官　余靖 「本書內容恰如書名所宣示，完成了不可能的談判。

作者借鏡歷史上赫赫有名的棘手談判，為日常生活中的談判場景提供了實用的範例—包括在束手無策的情況下，也能派上用場的三種談判法寳，本書堪稱是所有談判者必備的至尊寳典。

」 ——《未來在等待的銷售人才》（ToSellisHuman）作者　丹尼爾．品克（DanielPink） 「本書堪稱我讀過的最佳談判書，如果你必須參與重要的談判，肯定能從本書借鏡到許多切實可行的作法，並對你的未來產生正面的影響。

」 ——創投專家暨創投公司Benchmark一般合夥人　比爾．葛利（BillGurley） 「作者廣徵博引歷史案例，證明即便是最嚴重的衝突也能靠談判解決。

本書不但是用來處理棘手談判的必備工具，且極具啟發性。

」 ——CNN資深政治分析家、哈佛甘迺迪政府學院政治領導中心共同主任，曾歷任四位美國總統的顧問　大衛．葛根（DavidGergen） 「本書提供了大量的實用原則，以及內容引人入勝的真實案例，肯定是歷來最實用且最好看的談判書！」 ——《哈佛這樣教談判力》（GettingtoYes）共同作者　威廉．尤瑞（WilliamUry） 「作者是談判與外交圈內極少數擁有談判實務經驗的學者，曾親自上陣或在幕後擘畫當代幾個最困難的談判。

作者能見人之所未見—而且全都寫在本書裡。

」 ——英國前首相布萊爾的幕僚長，英國與北愛爾蘭談判首席代表，Inter-Mediate公司創辦人，《與恐怖份子談判》（TalkingtoTerrorists）作者　強納森．鮑爾（JonathanPowell） 「如果你遇上了一個看似不可能談成的交易，那你一定要閱讀本書，這樣你就能得到最棒的意見。

本書中多得是你能夠立即派上用場的高明策略，能幫你妥善處理公務或解決私事；這是一本充滿趣味且發人深省的書，令人愛不釋卷。

」 ——泰拉美容集團執行長，《美國超模大賽》創作者　泰拉．班克斯（TyraBanks） 「真希望能召集全世界的領導人齊聚一堂閱讀本書。

作者對於如何透過談判獲致最佳結果所做的分析極具啟發性，對於參與難民問題、敘利亞和平或是歐債危機的當代談判者之缺失亦直言不諱。

所有從事政治與公共事務的人都一定要閱讀本書。

」 ——牛津大學布拉瓦尼克政府學院創院院長　奈奧莉．伍茲（NgaireWoods） 展開 收合 目錄 好評推薦 推薦序一情報無所不用，談判無往不利／李天鐸 推薦序二談判是一場穿山越嶺，步步為營的過程／吳均龐 推薦序三擺脫零和，邁向雙贏／吳育宏 作者序　衝突、僵局、困境都能談判 前言　　沒錢沒權也能做到雙贏談判 Part1掌握局勢的能力 第1章善用框架的威力——美式足球員集體談判薪資 第2章利用框架取得談判優勢——明降暗升的權利金 第3章適當性邏輯——四技巧讓任何病患都聽話 第4章策略性模糊——促成美印民用核能合作 第5章框架的限制——錯誤使用框架造成美伊開戰 第6章搶先設定框架贏得先機——美摩兩國的百年友好條約 Part2達成共識的關鍵 第7章程序的威力——美國制憲成功因事先備妥程序 第8章先搞定程序再進入談判——不用怕投資者握手卻不成交 第9章程序出錯時也要維持談判動能——冰球球員調薪未抓準程序 第10章切勿離開談判桌——結局大不相同的兩次和平會議 第11章別讓程序的限制卡關——越戰和談拖沓僵持於細節 第12章打造全新的往來規則——《六人行》天價片酬始於同工同酬 Part3破解僵局的手法 第13章同理心的力量——解除古巴飛彈危機 第14章同理心的進階應用——美中跨國投資的沙盤推演 第15章借力使力——阿拉伯國王引進科技借助宗教認同 第16章畫出談判空間——美法的路易斯安那購地案 第17章把對方視為夥伴而非敵人——從無辜受害者轉為商業夥伴 第18章理解與尊重每一方——從各自表述看建各自的立場與訴求 結語談判就是人際互動 參考書目 展開 收合 序跋 衝突、僵局、困境……都能談判 　　如果你這一生還沒遇過難以化解的僵局或嚴重的衝突，那真是世上少見的幸運兒。

大多數人肯定都碰到看似無法協商的談判，並且為了一些棘手的問題頭痛不已：該如何處理沒人願意讓步的尷尬場面？沒錢沒勢有可能順利談贏嗎？你想以真心誠意跟對方談判卻不能如願，該如何是好？對方咄咄逼人或蠻不講理或不肯協商，又該如何因應？遇上遲遲無法解決或愈演愈烈的衝突，該怎麼做才對？ 　　多年來我曾為成千上萬的商界人士提供顧問諮詢服務，也曾參與數百件非常棘手的大型談判、外交僵局與嚴重衝突。

至於為了職場上或日常生活中的困境、而請我提供專業意見的人，更是多到不計其數。

這些人「有志一同」提出的問題是，怎樣才能在看似無望的情況下，談判出令人滿意的結果？儘管坊間有許多書籍都對此主題略有著墨，但若要我推薦一本教大家如何解決棘手狀況的書，我還真找不出。

雖然我深信即便是最棘手的談判問題，也一定有解決的辦法，但我還未找到跟大家分享的途徑。

　　於是乎我決定撰寫本書，這意味著雖然我們這些研究談判學的人、已經寫了很多非常有用的專書，但可能忽略了某些一直存在的重要問題，而本書將為這些問題提供解答。

　　為了以更生動的方式介紹這些實用的談判課題，我將透過一個又一個故事，讓大家看看沒錢沒勢的人，如何運用巧思贏得談判。

本書的每一章將介紹一個主題故事，分別取材自歷史、商界、外交、體壇或流行文化。

每個故事都會提供一連串的洞見與原則，我會盡量提供更多的適當案例，讓大家了解這些洞見要如何應用在其他領域。

因此，不論你的談判對象是老闆、配偶、策略夥伴、你家的小屁孩、潛在客戶、恐怖組織，我相信你都一定能找到最貼切的案例做為參考。

　　誠摯希望本書中提供的課題，能幫助各位消弭衝突、化解僵局，對付任何談判，無論是簡單、複雜、尋常、看似不可能，皆能無往不利，並獲得圓滿的成果。

展開 收合 內文試閱 第1章善用框架的威力——美式足球員集體談判薪資 　　「你們必須提出一些新想法，並且要跟對方好好商談，不要只在那邊各說各話。

」這是受命協調國家美式足球聯盟（NationalFootballLeague，NFL）勞資衝突的裁判官波伊倫（ArthurBoylan），勸誡當事人的一段話。

當時是2011年5月，球團老闆已經對球員祭出封館令（lockout），雙方為了讓自己陣營占得上風，不惜對簿公堂，就是希望透過法律爭取權益。

如果最終雙方沒能達成協議，即將到來的球季恐怕無法如期開打。

這可不是危言聳聽：美國國家冰球聯盟（NationalHockeyLeague，NHL）就曾在2005年因為薪資談不攏，導致整個球季「泡湯」，並且造成高達20億美元的營收損失；NFL的薪資如果也搞不定，損失恐怕會逼近100億美元！ 　　 　　由於職業運動牽涉的金額如此驚人，因此勞資雙方在談判桌上廝殺的激烈程度，絲毫不亞於在球場上的競爭。

2011年又要談判新的「集體薪資協議」（collectivebargainingagreement,CBA），這是球團老闆與球員工會每幾年就會議定一輪的多年期合約，內容是規範所有球員的個別合約、球員和球團的營收分配、球員的薪資上限、最低薪資、自由球員制度、年度選秀條款，以及工作條件等等。

大多數的集體薪資談判爭議，都跟營收的分配比例有關，這個案例也不例外。

這一回球團老闆要求，在扣除其他費用之前，要先撥發20億美元給他們，以彌補他們的投資，球員則可以從剩餘的金額中，分得58％；但球員不同意球團老闆直接先拿走20億美元，並主張應將所有營收對半均分。

　　 　　遇到像這樣，當事人在原先的談判基礎上，又追加更多新的要求，而且雙方對此都堅不退讓時，你要如何解決這場爭議？ 　　 　　搞定不可能的談判 　　 　　隨著衝突愈演愈烈，雙方從原本的和氣協商變成法律攻防，並各自祭出毫不留情的戰術，後來甚至鬧到要求國會介入調停。

幸好最終出現轉機，雙方同意接受球團老闆提出的一種全新營收分派結構。

他們決定，往後不再就應分得總營收的百分比進行談判，而是按所得來源，將營收分成三份，並分別約定每份營收的分配比例。

根據雙方在2011年8月4日簽訂的協議，球員將可獲得： 　　 　　．聯盟媒體營收的55％——例如電視轉播的權利金收入 　　．聯盟創投事業與關係企業季後營收的45％ 　　．當地營收的40％——例如球場的營收 　　 　　不過這樣的安排令人非常好奇：球員究竟分到了總營收的幾成呢？經過計算後顯示，在合約的第一年，球員可以分得總營收的47％至48％之間。

且慢！如果答案真是如此，為什麼他們要大費周章地把營收分成三份，而且每一份營收的分派比例還不一樣？為什麼不乾脆省掉建置新會計系統的麻煩，直接明定球員可以分到總營收的47.5％呢？ 　　 　　從經濟學的觀點來看，把營收分成三份，確實要比混為一談更高明。

我們不妨來試想一下，合約第一年之後的情況：假設球員預期未來媒體營收成長較快，而球團老闆則是押寶球場營收會增加，那麼新的分配法，確實是個能替雙方創造價值的好方案。

這是因為，球員和球團老闆都可以從他們最看好的那個營收來源，分配到較多的營收。

然而這個在經濟學上言之成理的說法，卻無法解釋為什麼雙方會同意把營收分成三份；而且在進一步檢視這份新協議時會發現，有另外一項條文是這樣規定的： 　　 　　在2012∼2014年中的任何一年，如果球員收入總額……高於「預估營收總額」的48％，那麼球員收入總額會被調降至「預估營收總額」的48％……如果，在上述任何一個聯盟年度中，球員收入總額低於「預估營收總額」的47％，球員收入總額就會被調高至「預估營收總額」的47％。

　　 　　換言之，雙方同意球員可分得營收總額的47.5％，即便因某種原因使得數字偏離47.5％，最後還是會被調整到這個範圍之內。

　　 　　因此我們的疑問仍舊未獲得解答：如果球員在合約存續的每一年，都會分到一定比例的總營收，那為何要多此一舉，把營收分成三份呢？首先，很少有人會真正仔細看完這類合約，而且幾乎沒有任何媒體會詳盡報導或分析這項交易的細節；其次，未來的營收分派確實有可能出現些微的變動；但最重要的是，「金分三路」的營收分配法，讓各方當事人都能夠回頭向己方陣營宣稱，自己談判獲勝。

換言之，新協議提供了恰到好處的空間，讓代表聯盟的談判者能夠向球團老闆交差，因為這讓他們可以從砸下重金的部分，拿回較高比例的營收（例如球場相關收入）；而球員工會的談判代表則可以宣稱，只要球迷看電視，球員就可分得五成以上的營收。

　　 　　可以重新設定框架建立優勢 　　 　　NFL的案例讓我們看到，即便是陷入僵局的棘手談判，也不一定要動用金錢或權勢解決問題。

　　 　　雖然雙方是為錢撕破臉，但球團並不一定要拚命砸錢，才能讓球員回心轉意。

球團的作法，突顯出了設定正確框架的威力：明明是條件大同小異的提案，只因為呈現的方式不同，就顯得更有吸引力或變得更無趣。

　　 　　框架就像一片「心理鏡片」，會影響我們對於談判中的人（談判者）、事（議題）、物（現有選項）的看法。

談判中可能出現數目眾多且類型各異的框架，談判者可以從財務或策略的觀點，或是從短期、長期觀點來看待一項交易，同時還能評估對方是抱持著善意或是敵意。

同理可知，外交人員可以著眼於政治利益或國家安全，或是根據歷史脈絡或當前趨勢，來評估某個問題的嚴重性。

想要撮合交易的人，則可根據己方的目標來評估對方的提案，或是拿它跟其他已經成交的案例做比較，又或者思考別人會如何評斷這樁交易。

　　 　　框架並沒有「對」或「錯」，但是當事人決定採用何種框架，卻會對他們在談判過程中的表現，以及最終願意接受的結果，產生重大影響。

因此有時候我們會看到，一個原本雙方都不怎麼在意的小議題，卻意外演變成極具政治或象徵的意義，使得任何一方都不願或不能輕易退讓。

例如美國國會近幾年來的兩黨惡鬥便是如此：只不過是小幅度讓步，就被許多同黨議員斥為大舉背叛，結果即便是實質內容已經獲得兩黨支持的重大議題，都難以達成協議。

　　 　　幸好談判者多半擁有影響框架的力量，而且接下來我們會看到，「重新設定框架」（reframing）是排除交易障礙的一項利器。

不論客觀情況如何，我們處理問題的作法，大部分取決於自己（或同陣營的人）的主觀認定。

例如協商交易時，如果把對方當成一起解決問題的夥伴，很多事情都好商量，但如果看成是敵人，往往會寸步不讓。

把框架設定為「贏家全拿」的談判者，要比那些相信大家「全是贏家」的人，談得辛苦些。

談判者接受對方提議的意願，跟他著眼於長期還是短期利益，或是對方提出的條件比預期更優渥或更苛刻息息相關。

因此本書的第一部分將要討論框架的威力，而且會格外關注：如何使客觀上一模一樣的提案及選項，藉由重新設定框架，讓對方覺得更具吸引力。

所以談判時別只顧著緊抓實質內容，同時也要留意對方會用什麼「鏡片」評估他們的選項，或許就能幫助你打開看似無計可施的僵局。

展開 收合 延伸內容 【推薦序一】 情報無所不用談判無往不利 ◎文／李天鐸（日本愛貝克思音樂集團顧問、前國安局駐法代表） 　　一個看似枯燥乏味的「談判」，如何變得精彩動人？如何藉由一場看似「不可能達成的任務」，透過談判，峰迴路轉？這不是古老傳說，也不是現代商業傳奇，而是在我們生活周遭，在職場、國家、家庭、身邊，隨時隨地，都會遇到棘手問題的解密寶典。

　　本書作者狄帕克‧馬侯特拉，是美國哈佛商學院，最受歡迎的「談判權威」教授，他從歷史、外交、最硬的國際戰爭案例、藏有鉅大商業利益的職業運動員談判、以及軟到不行的流行文化、版權、片酬，在各項千奇百怪參與的經驗中，狄帕克掌握住最關鍵的重點「人性」，按照人性中的「所需」、「所求」、「需求」面上，去剖解問題。

　　狄帕克從前述的經驗中，綜合出應付棘手談判的三大法寶：框架、程序、同理心。

如果你有過情報概念，或是懂得把蒐情當成前置功課，你當會知道：所有的問題都應該從細微處著手，用同理心設想對方可能思的思考模式，設計一個合理的程序導入談判中。

　　「框架」是什麼呢？透過我的專業和經驗來説：框架就是前置的情報蒐集，了解談判對手的一切背景，對於可能被挑戰、提出的問題，做沙盤推演，敵情分析、研判，演練，再用同理心和程序，誘導對手參與，進入解決問題皆大歡喜的結局中。

　　如果要說現今商場上的談判？我會說真正的雙贏是懂得把消費者算入談判中。

不僅僅是考慮只有雙方的利益，消費者才是其中牽涉最多的。

尤其在資訊透明的時代，好的談判是要讓出：面對媒體、聽眾、閲、視聽大眾，有著各自表述的空間，那才是最美麗的。

　　這本書必須透過你的閱讀、融會，他會帶給每個職場人，公務機關的主管、長官，包括父母都會有意想不到的收穫，而且處處閃亮著智慧。

【推薦序二】 談判是一場穿山越嶺、步步為營的過程 ◎文／吳均龐（遠東銀行董事）　 　　《我搬走了你的奶酪》（IMovedYourCheese）這本《華爾街日報》推崇備至，已經全球翻譯暢銷多年的執筆者，印裔美籍哈佛商學院的大師，狄帕克．馬侯特拉，再度重砲轟出這本人人必讀的談判經典之作：《雙贏談判》！ 　　光是看到他採用的英文書名：NegotiatingtheImpossible，和它的副標：Howtobreakdeadlocksandresolveuglyconflicts(withoutmoneyormuscle)，就不難知道這是本擲地有聲，兼具談判技巧手册的實用性，也闡敍談判哲理和歷史上經典著名案例。

　　我先是被作者決定用negotiating這個動名詞來冠成書名的第一字，感到震撼，讀完整本書後，更深受感動！貫穿整本書，作者深入淺出地把談判的過程界定為三個面相：框架、過程和同理心。

簡單又直白，反覆又不冗長地在每一面向的章節，循循善誘總結出置身於談判過程中的人，要常駐於心的戒惕。

　　看似容易簡單的一個談判議題，往往在雙方掉以輕心，未做好充分準備和演練，而陷入你來我往，無交集的爭吵深淵。

Negotiating的拉丁字源最初就是用在形容穿山越嶺的過程，也就是遇山跨越，逢谷渉溪，要步步為營，戒慎恐懼地向前邁進。

我們現在習慣就字面上看negotiating為一個稀鬆平常，談判的動名詞而己。

但是作者冠成這本書名的第一個字，⽤心良苦，再再提醒讀者，談判不是走進去，坐下來，你一句，我一句的互動方式。

　　更難能可貴的一點，作者把同理心視為談判的三個面向中，最關鍵的一個面相，也就是說把談判對手視為一個值得尊重的人，是一個活生生有血有肉，和我們一樣有老闆要交差、有股東權益要維護、有情緒起伏的自然人。

大多數的談判策略都著重在商業利益的區隔，政治寡占的比率，零和原則的界定，鮮少有人會把「設身處地」的智慧放在談判過程中，把這個同理視為是一個重大的元素，而不是一個示弱妥協的表徵。

　　現代的生活環境，處處存在著談判的需求，工作上、生活中、家庭內，人際間，無一例外。

我們在不經意中本能反應地展現談判的技巧，久而久之習以為常，隨手捻來的用詞説語，把既有的觀念和價值觀，一成不變地鋪陳在談判過程中，時而順遂，時而挫敗，談判的成效成為一個手氣和一個不可預知的機率。

　　《雙贏談判》在今天這個大數據時代橫空出世，章節明確地標示出三個互為因果的談判面向，作者就每一個面向闡敍了理論基礎，採用貼切的歷史案例，從商業、政治和經濟社會相關的角度切入，文字淺顯易讀，條理分明，是一本不容忽視，不可錯過的好書！ 【推薦序三】 擺脫零和、邁向雙贏 ◎文／吳育宏（B2B行銷專家）　 　　過去我在電子業服務時，和台灣代工廠有許多合作機會，自然免不了價格與交易條件的各種談判。

雖然代工廠是我的直接客戶，但是其實最終敲定產品規格的，是他們背後的歐美原廠。

因此在談判賽局裡，充滿各種微妙的關係與態勢。

　　某一年歐盟提高對電子產品的要求，要求上游供應商的特定零件必須採用無鹵（HalogenFree）材料。

我們一方面更改產品設計，另一方面也要把增加的成本，反映給我們的直接客戶：代工廠。

　　代工廠的採購人員聽到要漲價，立刻咄咄逼人的質問原因，且第一時間拒絕任何退讓。

而我們的業務人員經驗不足，看到對方開始談判了，也急著把籌碼攤開，表明真正決定權是歐美原廠，而不是代工廠。

接下來的場景你已經可以想像得到了：被激怒的採購人員提高音量、繼續施壓，話已出口的業務人員退無可退、舉步維艱。

陷在僵局的兩方，要走向「雙贏」的結局當然非常困難。

　　這是一個很典型的例子，如果你不耐心的傾聽溝通、不用心去分析賽局，生活和工作就會充滿各種談判僵局。

但是在上述情境裡，成本的分攤和吸收，還有很多不同的可能性；提高材料規格後，產品可以銷售到更多區域，也應該是利多而非利空。

可惜兩個急著談判的人，沒有把「局」跟「勢」看清楚，就開始爭得面紅耳赤。

所謂的「零和遊戲」，事實上都是那些不願意用心，或者說不懂得怎麽用心的談判者，他們自己所創造出來的。

　　「局」和「勢」的分析判斷，需要結構化的思考邏輯，以及實務經驗的驗證，這兩方面的內容，在《雙贏談判》一書中都有非常精采的著墨。

作者狄帕克任教於哈佛商學院，是備受推崇的談判教授。

他除了有豐富的實務案例引人入勝，同時系統化的把談判技巧歸納為三大法寶：框架、程序與同理心。

所以在閱讀本書的過程，不但個案的深度夠、啟發性十足，又有一個完整的架構把這些故事串聯在一起，讓讀者既可見樹、又能見林。

　　本書的另一大特色是取材廣泛，從職業運動的勞資協商、新創公司的合約談判、醫護人員與病患的溝通技巧，到國際間的重大協議談判等，引領我們看透一個又一個事件背後的利害關係與談判邏輯。

　　在這個資訊爆炸但是人們習慣淺層思考的年代，我誠摯地推薦本書，它會是協助你擺脫零和、邁向雙贏的良方。

展開 收合 作者資料 狄帕克．馬侯特拉(DeepakMalhotra)哈佛商學院教授，執教多門談判課程，並榮獲哈佛商學院教職員獎；更在2014年被PoetsQuants商業新聞網站評選為「全球四十位最優秀的四十歲以下商學院教授」（40under40）。

作者的著作《我搬走你的乳酪》（IMovedYourCheese）不但榮登《華爾街日報》（WallStreetJournal）暢銷書榜，還被翻譯成二十多種語言。

狄帕克在談判與解決爭端方面的研究成果，經常發表於管理學、心理學、外交政策以及解決衝突各領域的頂尖期刊。

除了教學以外，狄帕克還為全球各地的企業提供談判與交易決策的訓練、諮商及顧問；狄帕克極擅長協助政府談判解決武裝衝突，並在牛津大學布拉瓦尼克政府學院擔任客座教授，教授談判課程。

狄帕克的推特帳號：@Prof_Malhotra，其他連絡方式：www.DeepakMalhotra.com 展開 收合 基本資料 作者：狄帕克．馬侯特拉(DeepakMalhotra) 譯者：閻蕙群 其他：陳翠蘭／審稿人 出版社：三采文化 書系：Trend 出版日期：2017-09-29 ISBN：9789863428961 城邦書號：A2001201 規格：平裝/單色/368頁/14.8cm×21cm 展開 收合 同書系書籍|同分類書籍|同出版社書籍 元宇宙：全面即懂metaverse的第一本書 巴比倫致富聖經：用10%薪水，賺到100%的人生【經典新譯．漫畫版】 好懂秒懂的商業獲利思維課：30堂翻轉財務思考框架，開店、創業、經營、工作績效有感提升 為何賣掉就漲，買了就跌？：行為金融學教你避開人性弱點，擴大投資效益，實現財富自由！ 高維度漫想：將直覺靈感，化為「有價值」的未來思維 more 一流、二流、三流的說話術：破冰、交流、拓展人際，跟誰都聊得開的45個訣竅 劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣 不會表達，你的努力一文不值：33個精準、高效、重溝通的工作法則，讓你的用心和成效，百分百被看見 摘要力：刪掉9成重點，比別人強10倍的表達力 化解衝突的高效溝通：當爭論產生，你選擇戰鬥還是逃跑？化異見為助力的關鍵說服法，讓關係更緊密 more 連賺37年的股票技術：日本股神相場師朗不學基本面也能脫貧致富的操盤法 少即是多：棄成長如何拯救世界 大概是時間在煮我吧 做孩子需要的媽媽，就好：教授媽媽郭葉珍〔聽、愛、馭〕三步驟，化解衝突，讓孩子願意聽你說 極限返航 more 注意事項 本書為非城邦集團出版的書籍，購買可獲得紅利點數，並可使用紅利折抵現金，但不適用「紅利兌換」、「尊閱6折購」、「生日購書優惠」。

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