會談生意才會贏：談生意的祕訣是“五多五少”

針對不同的客戶，生意人的談判策略是不一樣的，需要生意人運用“20/80”定律。

即生意人說的話只佔20%，80%的話讓客戶說。

MdEditor 生意是談出來的，會談生意才會贏：談生意的祕訣是“五多五少” 語言:CN/TW/HK 時間 2021-06-1906:24:27 朱老師談生意經 主題: 財經 做生意要賺錢就不可避免地要和客戶談生意。

有的生意談成的時間很長，需要幾年時間，有的需要幾個月，有的幾分鐘就能談成一筆生意。

生意不是說出來的，不要以為口才好的人就能談成生意，只有會談的人才能真正談成生意。

生意人談生意，有的很簡單，只要把生意談成就可以，更多的是不僅要把生意談成，還要實現利益的最大化。

這就需要生意人掌握談生意的技巧，即商務談判的技巧。

會談生意的人，一般都能做到“五多五少”。

一、多問少說針對不同的客戶，生意人的談判策略是不一樣的，需要生意人運用“20/80”定律。

即生意人說的話只佔20%，80%的話讓客戶說。

如果生意人是強勢的企業，這時生意人是和比較弱小企業的談判，生意人採用的談判策略可以是多說，而且可以大聲地說，以氣勢壓倒對方。

因為弱小企業只求與大生意人合作，沒有談判的籌碼，即便苛刻的條件，他們也會接受。

比如中小企業的產品想要放到大賣場銷售，比如蘇寧和國美店銷售，沒有討價還價的餘地，要麼接受，要麼不接受。

對於熟悉的和有長期生意往來的客戶，談生意比較簡單。

因為雙方熟悉和信任，對對方的情況瞭解，可以多說，讓對方儘快瞭解我們的產品，快速促成生意。

對於第一次交往的客戶，生意人對客戶公司的情況不熟悉，不瞭解對方的需要和底價，不瞭解談判人的心理和談判風格，談生意就不能急，不能直接瞭解地說。

生意人要贏得談判的成功，就需要有一個摸底的過程，這個過程就需要生意人多用“問”的策略，而不是“說”的策略。

因為如果生意人說的越多，自己暴露出來的問題就越多，在談生意過程中就處於不利地位。

只有問的問題越多，讓客戶回答的問題越多，才能真正瞭解客戶，才能有針對性地說話，才能在談判中處於有利地位。

對於不熟悉的客戶，生意人採取的談生意技巧就是能問不說，讓客戶自己回答自己的問題。

二、多聽少說銷售中有一句金典的話：銷售機會全在傾聽中。

生意人要會聽，會聽才會贏。

很多生意人在談生意過程中總是喜歡說，不喜歡聽，讓生意人聽，會讓生意人感到很難受，認為說的越多，贏的機會就會越大，認為談生意不把產品屬性、特徵和優勢說清楚，客戶就不會購買生意人的產品。

認為說的越多，氣勢超強，就能壓倒客戶，就能取得談判的勝利。

這是錯誤的。

傾聽是金。

只有生意人掌握了傾聽的技巧，會聽才會取得談判的成功。

在談生意過程中，生意人要知道：聽到、聽清楚、聽明白對生意人談成生意的意義是不一樣的。

聽到是指生意人聽到客戶對說，但不一定聽清楚客戶在說什麼；聽清楚是指聽清楚客戶在說什麼事，但不一定聽明白客戶說的是什麼意思。

聽明白是指生意人要聽懂客戶的說的話是什麼意思。

只有理想客戶說的話是什麼意思，才是最關鍵的問題。

比如，客戶說：“我想買一輛不貴的汽車”。

生意人會怎麼理解？有的人會這樣理解：客戶是想買一輛價格低的汽車；有的人會理解成為客戶想買一輛二手車等。

但會聽的生意人是這樣理解的：客戶想買一輛不貴的汽車，應該是買一輛運營成本低的汽車，而不是便宜的車或二手車。

如果客戶買的汽車耗油量大、經常會出現故障維護成本太高，客戶是承受不了的。

生意人你會聽嗎？三、多掌握主動權，少被動在生意洽談中，生意人只有掌握談生意的主動權，讓客戶的思路跟著生意人的思路走，談判才會跟著生意人原先設定的路線走，客戶跟著生意人的思路走，談判對生意人才有利。

如果在談生意過程中，生意人的談判思路被客戶控制，也就是沒有談判的主動權，只能認同客戶的要求，這樣的談判就是失敗的談判。

比如，生意人對客戶說：我們的產品質量很好，你買一個吧。

客戶回答說：不要！又如，比如，生意人對客戶說：我們產品的價格很低，你買一個吧。

客戶回答說：太貴了，要我買就便宜點！等，這樣就說明客戶掌握了談判的主動權。

客戶之所以敢這樣說，是因為客戶選擇產品的餘地很大，掌握主動權。

生意人怎樣變被動的談判為主動的談判？就要求生意人事先做好充分的談判準備工作，掌握多問少說，多聽少說的技巧。

如果生意人這些方面工作做好，就可以變被動為主動，實現生意人談生意的目標。

比如，客戶說：不要！生意人回答：你可以拒絕我的產品，但你不能拒絕讓自己更健康更長壽，對嗎？你知道怎樣才能讓自己更健康更長壽嗎？又如，客戶說：太貴了，要我買就便宜點！生意人回答：是的，我們的產品價格是有點貴，也正因為貴，所以有那麼多客戶喜歡我們的產品，相信我們的產品，因為…四、多談價值，少談價格很多生意人對價格特別敏感，在談生意的過程中，當產品介紹完成後，就喜歡馬上報價，讓客戶立即購買。

這是非常錯誤的談生意方法。

我們的銷售人員喜歡一口氣把產品介紹完，產品介紹完成後事實上還面臨著很多問題需要解決：客戶瞭解我們的產品沒有？客戶聽懂了我們產品的價值沒有？客戶認同了我們的產品價值沒有…如果這些問題沒有得到認同，就直接報價，後果就是客戶會通過各種方式和策略來對我們的產品進行殺價，最後，被客戶殺價的結果，只剩下微薄的利潤。

生意人在談生意過程中如何防止客戶殺價？就是要多談價值，少談價格，更不能早報價，早報價，早讓自己處於不利地位。

因此，一定要讓客戶充分了解了生意人的產品給客戶帶來的利益和價值以後，再進行報價，這時候客戶就不要意思殺價了。

談生意不是簡單地談價格，談生意談的是產品給客戶的價值。

五、多用同理心，少漠不關心生意人在談生意過程中要取得客戶的好感，贏得談判的成功，就要多用同理心。

即多關心客戶，多理解客戶的難處，多換位思考，千萬不要只考慮自身的利益。

如果生意人只考慮自身的利益，雙方在談判過程中的分歧會越來越大，談判就很難談成功。

生意人在談判過程中要少用“我”，如，我們公司，我們公司的產品；而應該多用“我很理解你們的難處”，“我很理解，現在生意都很難做”，“我也很想幫你們，眼下生意都很難做，請理解”等。

同理心的好處是能夠拉近與客戶之間的心理距離，消除雙方的誤會，減少談判中的僵局發生，從而有利於談判的順利進行。

「財經」 購買保險，我們應該找誰？ 規範孕產婦產檢及建檔降低新生兒出生缺陷 阿里巴巴利潤暴跌75%，昔日的電商王者怎麼了 葉春：從電力供需看2021年拉閘限電（系列之二） 葉春：完善電煤市場價格形成機制正當其時 高價購煤全力保供電煤電脫困宜簽好長協 電煤庫存增加價格略回撥中長期合同簽訂亟需統籌 年終歲尾安檢已升級價格雖降同比仍高企 築好煤炭“蓄水池”緊迫性凸顯 印度人說印度鐵路是個奇蹟，芬蘭人體驗印度火車，感覺出乎預料 「其他文章」 心態決定命運：生意人心態修煉的十大方法 生意人要賺大錢必須處理好八大顧客異議，處理異議是銷售的難點 生意人要賺大錢，是適合者賺錢還是規模大者賺錢 生意人要賺大錢，就需要謀劃好讓顧客喜歡購買產品的理由 頂尖生意人賺錢方略：大處著眼是高明，小處著手是智慧 低價產品好賣，高價產品也好賣，賣高價的生意人更能持久賺錢 創意營銷：做生意賺大錢就必須創造出新意 生意人要賺大錢就需要了解什麼樣的產品好賣，什麼樣的產品不好賣 生意人要賺大錢，就需要謀劃好產品火爆銷售的氛圍 生意人生意難做，就是因為不懂網際網路營銷 大品牌和中小品牌的產品描述有區別，中小品牌該怎樣描述產品 中小生意人與大生意人的格局不一樣，中小生意人怎樣修煉格局 品牌產品讓顧客主動找你購買，無品牌產品只能碰運氣或燒錢做生意 生意人要將小生意做成大生意：將小事做好，成為生意專家 生意人將小生意做成大生意的“選、專、育、強、精、領”的模式 生意人要賣好產品關鍵是要設計好產品的銷售模式 缺乏資金的生意人，需要掌握以較少資金投入做較大生意的策略 生意人談生意是為了利益最大化，談生意成功的祕訣是什麼 生意人要賺大錢需要精明：精明不是斤斤計較 生意人怎樣把一個廉價的普通小產品做成一個價格較高的大生意產品