有些人談生意超難搞，想合作不明講、又狂改時間！其實他正在 ...

沉沒成本（SunkCost）是談判技巧書一定會提到的概念。

直譯就是埋沒的費用，簡單來說可以譯成「不見天日的時間或金錢等成本」。

人付出愈多時間與金錢， ... VVIP會員 會員專區 支持我們 新聞 新聞總覽 VIP專文 政治 國際 軍事 國內 中港澳 重磅專訪 專題 歷史 調查 風數據 運動 風民調 地方新聞 風影音 公民運動 立院直播 評論 評論總覽 風評 專欄 投書 風書房 文化 財經 財經總覽 商業 華爾街日報選文 經濟 風編輯導讀 科技 國際財經 財經專欄 生活 風生活 職場 旅遊 美食 健康 品味生活 時事話題 娛樂 居家 汽車 下班經濟學 下班經濟學總覽 下班經濟學影音 證券投資 理財 房地產 期貨 支持我們 烏克蘭戰爭 8週年論壇 NFT實體展 Search» 韓國 馬英九 蘇貞昌 房地產 民進黨 台灣 買房 中國 柯文哲 蔡英文 立即登入 帳號維護 會員資料 會籍管理 序號兌換 咖啡贊助 贊助紀錄 作者專區 支持我們 登出 會員中心 會籍管理 序號兌換 咖啡贊助 贊助紀錄 WSJ訂閱 支持我們 現正熱映中 熱門文章 更多文章 熱門分享 為何有些人談生意很難搞，消磨大家的耐性呢？其實他們正在使出高超的談判技巧...（圖/SBS@facebook） 沉沒成本（SunkCost）是談判技巧書一定會提到的概念。

直譯就是埋沒的費用，簡單來說可以譯成「不見天日的時間或金錢等成本」。

人付出愈多時間與金錢，就愈希望看到最終的成果。

半途而廢會讓投入的成本化為泡影。

[啟動LINE推播]每日重大新聞通知 以無謂的問題浪費時間，煽動「成本」意識 譬如說，小說看到一半時，就對內容感到厭倦。

假如在這之前花了10小時的時間閱讀，或許會出現這種想法：「半途而廢太可惜了，還是把它看完吧！」如果只看了10分鐘，對於不再閱讀一事就不會猶豫不決。

再者，為了買這本書花了1500日圓，或許會因為不想浪費錢而決定繼續看下去。

但如果是從圖書館借來的書，就一點也不覺得浪費。

這些決定都受到沉沒成本的影響。

將這個概念換成本章的主題「讓人答應的提問術」，就會變成這種策略：刻意拖延談判過程，不斷提出給對方造成負擔的問題，增加對方在談判中所付出的成本。

例如…… •多次找對方前來協商 •屢次要求對方重新調整協商的時間 •不斷提出可有可無的問題，或是需要花時間回答的問題 •裝作有興趣的樣子，但最後一直沒有給出明確的答案 只要刻意重覆這些狀況，對方的負擔就會愈來愈重，「目前為止已經投入這麼多時間，說什麼都要成交！」這種心理也會隨之浮現。

在談判過程中，展現出非成交不可之決心的一方就輸了。

斟酌時機，斷言「這個價錢不行的話就不買了」，或是強硬地提出「這個價錢可以，但是當然要把這個附加給我」，而對方不想讓之前的努力化為泡影，就很有可能勉為其難地接受條件（如果對方有的是時間，就不在此限）。

當然，若每次都重覆這種行為，久了就會失去周遭的信任。

而且，在超出對方容忍範圍前未促成交易，對方就會離席走人。

拿捏分寸是十分困難的學問，這種情況在嚴苛的商務場合中卻是司空見慣的事。

●在談判中增加負擔的提問 「根據是什麼？有數據或其他資料嗎？沒有嗎？那麼，可以請你在下次商談前將資料彙整起來嗎？」 「今天我把公司的財務負責人帶來了，上次的談話內容，可以請你再說明一次嗎？因為那不是我的專業。

」 「不好意思，關於明天的會面，可以改在敝公司的會議室進行嗎？要勞煩您跑一趟。

」 作者簡介｜ 櫻井弘（HiroshiSakurai） 專為製藥、金融、服務、IT等領域的民間企業，以及人事院、各省廳、自治大學、日本能率協會等各級政府機關或團體，舉辦溝通技巧之訓練課程及演講，研習對象多達千餘團體，影響人數達10萬人。

本文經授權轉載自台灣東販《話術專家的主導式溝通：10萬人口碑保證，用提問掌握人心！》 責任編輯/陳憶慈 相關報導 別人長得正說她有整容、年輕又成功就是靠乾爹…她中肯道出酸民無腦亂噴背後的原因 丈夫頻換工作，她扛房貸、還被嫌買得地段太爛！一段慘痛婚姻，讓她醒悟：媽寶真的不能嫁 英文好、能力超強，她在矽谷工作表現卻慘輸印度人！全因台灣人「說話完美」的國民惡習 月給50萬，妳敢嫁豪門嗎？她嫁進豪宅後的「窮酸」生活，完全印證「一入豪門深似海」… 跟老公大吵後，她還邊罵邊哭煮完飯…1頓沒人敢吃的晚餐，看「愛做又愛嫌」害慘多少婚姻 關鍵字： 職場 溝通 談判 說話術 溝通技巧 風傳媒歡迎各界分享發聲，來稿請寄至 [email protected] 今日精選 為何元宵節要賞花燈、吃圓仔？多數台灣人答不出的歷史記憶，過節更該記進腦子裡！ 真正的美味藏在路邊攤！高雄在地人認證27家必吃美食，只吃丹丹漢堡太可惜啦 憑什麼要求老婆忍受婆婆！只需要初二陪岳父喝一杯的男人，該想想這N件事 《Gucci豪門謀殺案》真實故事：狠心買凶殺夫、拿小孩當爭權籌碼…揭GUCCI「黑寡婦」腥風血雨一生 食譜》大廚們不說的小秘密！簡單做法煮出Pro級玉米濃湯，總覺得少的那一味原來是… 道地台南人一致淚推的7家牛肉湯！傳奇滋味絕非浪得虛名，全台最值得一嚐的佳餚在這裡 為何數百年來，冬至一定要吃湯圓？揭課本沒教的真正由來，多數台灣人不知道的背後故事 把日本人放在法國辦公室工作，他們還會拼死拼活加班到很晚嗎？ 本週最多人贊助文章 本週 6 人贊助，累計贊助金額$ 585 石之瑜觀點：美中台終極戰略變數，是教改後的覺醒青年世代 石之瑜 2022-03-1406:50 從烏克蘭到台灣，美台各界一再強調，兩者戰略價值不能互比，他們忘記的是，台灣不僅是一塊戰略疆域，更是一代接一代的整群人。

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