軍師聯盟之古為今用，看看三國演義中諸葛孔明是如何通過空降期考核的？

開篇我就請讀者勿將羅貫中寫的《三國演義》與歷史學家寫的三國相對照，而我在此分析的諸葛亮上任三把火的營銷策略也是根據羅貫中寫的《三國演義》故事中加以總結和提煉的，請各位讀者不要混淆。

據《三國演義》所述，諸葛亮為劉備的三顧茅廬、求賢若渴的誠心所感動，決定出山幫助劉備完成大業。

話說諸葛亮在當上劉備的軍師後，連續三次用火攻之計，以火燒博望坡、火燒新野、火燒赤壁三把火重挫曹軍，並迅速建立在蜀軍中的聲望與地位。

爾後，人們便將這三次火攻稱為「諸葛亮上任三把火」。

下面就來分析一下諸葛孔明這三把火的營銷策略，古為今用，看能否為我們今天的市場營銷活動提供一些借鑑和幫助。

第一把火：火燒博望坡，初出茅廬證實力。

諸葛亮被請出山，劉備雖對其客氣有加，但也免不了有些擔心此人能否勝任軍師一職，更何況有桃園結義之情的關羽、張飛等人的輕視和怠慢，這個軍師的頭銜肯定也需要幾個月的試用期才能正式穩固的發揮作用和價值。

諸葛亮就好比現在的職業經理人，剛一上任，屁股還沒坐熱，不料這廂便殺來一隊曹兵，為首的便是曹操麾下著名的猛將夏侯敦。

競爭對手已開始行動準備搶占市場了，怎麼辦？劉備在著急，其他人卻在看笑話，你諸葛亮不是軍師嗎？看你如何應對？

職業經理人新上任第一關，便是如何讓新東家和新同事認可你、信任你，而這個認可度和信任度可不是像那些營銷老總吹吹牛，侃侃大山就能得到的，而是首先要拿著傢伙真槍真刀的干一場，以證明其有這個實戰能力才行。

這個道理，千年前的諸葛亮比千年後的我們，了解的更透徹，理解的更深入，行動的更迅速。

且看他是如何應對的。

首先，做勢，舊人一個不換。

這是諸葛亮對當時的市場行情以及團隊現狀了解更透徹的的一個明證。

一切從實際出發，不好高騖遠，不為企業增加人力或管理成本，在現有的體制下尋求突破和轉機，關羽、張飛、趙雲這幾員大將一個都不落下，包括劉備手下重用的文官謀士，全都按能力大小授以差使，準備進行市場反擊。

俗話說，管人比管物要難得多。

與現在很多職業經理人都是帶著一幫人去上任或著上任後就借改革之口開始培植親信，排斥異己相比，諸葛亮此招，實是高手作為。

既不授人以柄，又讓人摸不透他的行為，越保持神秘，就越能讓人產生敬畏。

這從中國人從來只敬神不敬仙就能得出明證，神是有本事的，是通過自己神通廣大的法力而被人敬畏的，而仙卻是由人自我修煉而成的，也就是媳婦熬成婆的過程，無法讓別人知道他的能力，所以，神用來敬畏，仙是用來敬仰的。

諸葛亮知道，他剛上任，別人充其量也就把他當「仙」一樣看待，對他敬仰是有的，但要對他敬畏和佩服，那還是需要一個升華的過程。

所以，他不忙著組建自己的親信團隊，也不忙著研發什麼新產品，而是挑戰更高的管理層次，那就是讓老闆的舊部下也要對他心服口服。

因此，他暗中仔細觀察，掌握每個人的工作能力和性格情況，以便在調兵譴將中能多一分勝算。

這就如一個品牌，剛起步時，也許產品不如人、技術不如人、團隊素質不如人，除了老闆有精神和鬥志外，可以說沒有一個像樣的優勢，如果換成其他人來操盤，說不定要事先開出一長串清單丟給老闆，什麼產品搞研發啊，人員要增加啊，技術快更新啊，設備要添購啊等等，讓老闆請你來的同時，也要增加一筆不菲的營銷成本。

現在的老闆也不傻，一碰到如此的職業經理人，肯定是敬而遠之的。

而諸葛亮的策略卻是：「一人帶動全盤棋」，凈身上任，卻也能大展拳腳，這種「平地起風雲」之勢，為我們如何取得老闆的信任和支持提供了一個很好的借鑑實例。

其次是做事，做足準備工作。

這是諸葛亮對自己的工作和團隊理解的更深入的一次生動闡釋。

當他在點將台點兵時，諸葛亮說出要在某處地設埋伏，有關羽、張飛等人不服，諸葛亮便叫負責勘察地形的人上前給關羽等人匯報一遍，證明諸葛亮對市場的了解是正確的。

從這一細節中，便可看出諸葛亮是做了充足的準備工作的。

而在點將台上，關羽、張飛二人早就對諸葛亮的不滿。

現在大敵當前，眼看著諸葛亮發號施令，關羽忍不住問：「我等皆出迎敵，軍師卻作何事？」孔明曰：「我只坐守縣城。

」張飛大笑曰：「我們都去廝殺，你卻在家裡坐地，好自在！」張飛等人十分氣憤，要看看這個諸葛亮到底有多大本事。

諸葛亮在城裡也沒閒著，督孫干、簡雍準備慶喜筵席，安排「功勞簿」伺候，一副成竹在胸的樣子，使劉備亦疑惑不定。

原來，諸葛亮讓關羽和張飛各領一千人馬，分別埋伏在博望左邊的豫山和右邊的安林之中，劉封和關平則隱藏在博望坡兩側，趙雲奉命帶領老弱病殘正面誘敵。

夏侯惇則一路追殺，等追至博望坡時，一把火沖天而起，殺聲震起。

一時間，四周蘆葦全部燃著，火借風勢，火光沖天。

曹軍自相踐踏，死者不計其數。

趙雲帶兵殺回，關羽見火起，出兵截住糧草，一把大火，糧草全部燃著；張飛見火起，領兵在博望城放火燒著輜重。

夏侯惇、于禁、李典等僥倖逃脫，１０萬人馬卻被殺得屍橫遍野、血流成河，燒的焦頭爛額、狼狽不堪。

這便是諸葛亮初上任的第一把火：火燒博望坡。

此戰，有坐鎮指揮的，有誘敵佯敗的，有堵截後路的，有放火的，有投石的，有勘察地形的，也有犒勞賞軍的……等等，讓劉備集團那些原先只會打幾次衝鋒的將領們對諸葛亮刮目相看，這場仗不僅使劉備贏得了前所未有的全勝，還使心高氣傲的關羽、張飛等人對諸葛亮心服口服。

諸葛亮此招就是整合資源的運用，將各種環節串聯起來，圍繞一個中心去實施，打組合拳，這就是品牌整合的力量。

當然，光說整合沒用，要實際行動才行，諸葛亮在開戰前，把準備工作做的比較充足，才能有成竹在胸的氣勢。

如今有些中小型企業和品牌就如當年的劉備一樣，在什麼都缺的情況，拿什麼去突圍？靠什麼去發展壯大？我們可以從諸葛亮火燒博望坡中得到一些啟示。

第三是做式，讓別人知道你的存在。

這是諸葛亮對自己的工作和策略執行更迅速的一次範例。

當曹兵殺到的消息傳到劉備那裡，他是焦急，束手無策。

而諸葛亮卻是淡定和從容，老闆急，職業經理人卻不急，這在現代企業里來說，很少職業經理人能做到這點，大多數是老闆一急，下面就要跟著動起來，結果往往是一動就慌，一慌就亂。

還沒等職業經理人開始有所作為，企業就自亂陣腳，舊問題還沒解決，新問題又來了，在此種情況下，企業內部的鬥爭就會升級，最後大都會把矛頭指向新來的職業經理人，因為新人是最容易被排斥的。

但諸葛亮的高明就高明在，表面上裝者不急，卻實際上已經開始謀劃應敵之法，還天天親自去勘察地形地貌，夜夜觀察天文星象，但這些他不做給別人看，這是給自己看的。

需要做給別人看的，他自然也要做。

比如，在點將之前，他先跟劉備溝通一番，說他剛來，怕大家不聽號令，不免要誤事。

你作為老闆請我來，我當然要把事做好，那就請老闆授權給我吧。

且還不能隨隨便便的授權，還得來一個正式的儀式，還要老闆把他的佩劍和印信都授權給諸葛亮。

這配劍象徵著可以隨時對不聽號令者先斬後奏，這印信就是象徵著可以調兵譴將，到此，諸葛亮成功完成了對老闆的溝通說服工作，取得了老闆的授權和支持，為後面的工作掃清了障礙。

同樣，在火燒博望坡戰鬥中，諸葛亮也把這「做式」策略運用的非常精妙。

他先讓趙雲打頭陣，而且要求趙雲只管輸不要贏，讓劉備去接應趙雲，也是只管輸不要贏。

這樣就讓夏侯惇產生錯覺，以為這不是劉備故意輸給他的，而是打不過他才敗走的。

夏侯惇在這樣的錯覺下，鑽進了諸葛亮布置的埋伏圈。

「博望相持用火攻，指揮如意笑談中，直須驚破曹公膽，初出茅廬第一功。

」火燒博望坡的營銷戰中，諸葛亮正是通過「做勢、做事、做式」三步策略，不僅讓劉備集團取得了全所未有的勝利，贏得了團隊中上下一致的佩服和信任，奠定了他在劉備集團中軍師地位；還更讓市場競爭對手、一代梟雄曹操對他刮目相看，見到便膽戰心驚，從此，「中了諸葛亮之計」這句話便常常從他口中叫出。

文/傲月軒