微品三國：諸葛亮如何拿下東吳六郡八十一州大單

諸葛亮，字孔明，號臥龍。

在沒有出任蜀漢集團CMO之前，他也曾做過銷售的活。

那時，他剛剛在博望坡拿下一單，那也是他踏入職場的第一單，但緊接著就要跟緊一個非常難啃的的項目——聯吳抗曹，這是一個關乎整個蜀漢集團生死存亡的大單。

當時的他感覺亞歷山大，所以只能靠不停的搖著扇子來掩飾自己的緊張，好在他最終拿下了這一單，今兒促成了三足鼎立的局面。

今天，我們有必要對這一單進行一次復盤。

看看可以為各位銷售或者售前同學提供哪些借鑑。

首先，要拿下大單，需要一個引路人，這個引路人之不僅要知道你的需求，更為重要的是知道自己想要什麼。

在這個項目中，諸葛亮的引路人就是魯肅，在他們沒有遇見之前，對於「三分天下」這一點，二人可謂是不謀而合（當然，要是說英雄所見略同也不是不可），所以，一個好的開始，就是找到你的引路人，並且讓和你站在一起。

當然，你需要儘可能的壯大你的引路人的隊伍，多多益善，比如除了魯肅之外，黃蓋也可以視為諸葛亮的引路人。

正是黃蓋的解圍，才使得這場註定沒有勝者的辯論得以及時結束。

其次，引路人再好，但如果沒有打動決策人的話，這一單也將會無疾而終。

所以，搞定決策人是成功拿下項目的不二法門。

而此次的決策人則是孫權。

了解決策人的實際需求至關重要，這是最簡單，也是最難的。

比如孫權作為一個承父兄之業的一方霸主，在二袁、呂布、劉表相繼被曹操所破之後，肯定不希望不戰而降，但當面對已經統一北方、擁數十萬之眾的曹操，又有文臣們的不斷勸降，心裡難免會有所疑慮，因此，使用一些激將法反而會起到不錯的效果。

除了真實需求之外，痛點也是需要明確的，痛點和需求不一樣，痛點其實是天平上決定勝負的關鍵砝碼，是一支強心劑。

比如孫權的痛點就是擔心曹操的軍隊人數：

所以，當周瑜在諸葛亮的提醒下，詳細向孫權指出了曹操的兵力並沒有號稱的那麼多後，孫權的最後一個定心丸才算是吃了下去。

再次，有些人雖然不是決策人，但是對決策人的決定會起到影響作用，我們可以稱之為「影響人」。

決策人中，大體可以分為兩類：支持你的和反對你的，前者如周瑜，後者如張昭，俗話說，閻王易過，小鬼難纏。

我們在一些交流的過程中，也會遇到一種人，他們的目的或者樂趣就是為了「打敗你」。

正如《黑天鵝》的作者納西姆·尼古拉斯·塔勒布所言：世界上有兩種人，一種人想贏，一種人想贏得爭論，他們從來都不是同一種人。

在這一點上，需要指出的是，諸葛亮並沒有做的足夠好，比如雖然一場舌戰群儒的辯論讓其度過了一道難關，但實際上，這場「勝利」並沒有為諸葛亮實現其「聯吳抗曹」的目的起到什麼有益的作用，甚至在一定程度上適得其反。

可見，諸葛亮並沒有完全說服張昭等你，反倒引起後者的反彈，並再次動搖了孫權的決心。

直到諸葛亮最後獲得了來自影響人之一的周瑜的支持，才徹底使孫權下定了抗曹到決心。

好在群儒就事論事而已，如果遇上死纏爛打、潑婦罵街之輩，估計就更難對付了，畢竟很多東西，本來就是沒有絕對的優勢，都是一種相對的優勢，一種根據具體情境設定的優勢。

最好的辦法其實是將影響人，發展為引路人。

既然張昭等人主降的根本原因是希望保住自己的高官厚祿，就應該以此為切入點予以痛擊，同時因勢利導，從全局的角度去分析投降所帶來的不可知性，此，當為上策。

再來總結一下上文所說的三種人：

1、引路人：這種人的角色類似於「敲門磚」，並且也是需求的第一確認人。

魯肅、黃蓋都可以認為是引路人。

引路人，多多益善。

2、決策人：可以對事情進行拍板的人，比如孫權，需求與痛點並重。

3、影響人：對決策起到影像左右的人，通常包括支持人和反對人。

周瑜等主戰派為前者，張昭等投降派為後者。

讓更多的影響人成為你的引路人，而不是你的「敵人」。

我們可以看到，一件決策都是這三類人互相博弈的結果，所以，找到你的引路人，拉攏你的影響人，搞定你的決策人，則萬事可成矣！

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