經營網店如何做好商品定價(訂價)？ - TechTeller (科技說)

這個故事跟我們說定價絕對不是利潤與成本那麼簡單而已，更多時候是透過定價與用戶 ... 等，在時間、通路等不同維度，因時因地制宜，時常微調才能漸漸抓到訂價的感覺。

經營網店如何做好商品定價(訂價)？ Henry 236月,2018 互聯電商 內容目錄 隱藏 1) 系列文章閱讀 2) 經營網店商品怎麼定價：前言 3) 商品定價的目的？ 4) 定價的唯一意義：沒錢賺，什麼都免談！ 5) 電商定價的首先要注意的幾個部分 5.1) 成本/費用/淨利回報 5.2) 時間維度 5.3) 用戶 5.4) 品類 5.5) 渠道 6) 3個類別 6.1) 企業內部定價 6.2) 市場外部定價 6.3) 綜合型定價 7) 10種常見的定價模式 7.1) 利潤/成本定價法 7.2) 會員定價法 7.3) 產品價格段定價法 7.4) 顧客感知定價法 7.5) 競品對標定價法(錨定定價法) 7.6) 引流定價法 7.7) 攻擊性定價法 7.8) 浮動時間定價法 7.9) 經銷固定定價法 7.10) 靈活定價法（組合拳定價法） 系列文章閱讀 亨利的網店管理20講：(1/20)電商的本質 亨利的網店管理20講：(2/20)經營網店如何選品 亨利的網店管理20講：(3/20)經營網店如何做好商品定價？ 經營網店商品怎麼定價：前言 經營網店的時候，產品要訂多少價格，總是煩惱著許多人。

沒錯！定價真的是門藝術，也是網店能否長久經營的關鍵。

亨利我曾經販售過手機膜，那時候進價大約5元台幣，我賣25元台幣，看似有5倍的利潤，但是加上人力成本與花費的時間，還有庫存的積壓，4000張從阿里伙拼的手機膜，最終在網拍平台上只賣了300張，剩下3700張都便宜拋售給家裡附近的手機行了。

這個故事跟我們說定價絕對不是利潤與成本那麼簡單而已，更多時候是透過定價與用戶溝通、適應市場的一種方法，更是一門要持續學習的藝術。

賣家除了要具備市場、用戶的敏銳度外，價格還要因應競爭者、庫存、用戶價格反饋…等，在時間、通路等不同維度，因時因地制宜，時常微調才能漸漸抓到訂價的感覺。

本文就亨利經營網店多年來的觀察、入過的坑與切身的經驗，總結歸類出10種常見的定價方式（3個類別），僅供各位參考，希望對各位有啟發，若有其他電商高進或熱血夥伴，歡迎隨時下方留言溝通，或關注FaceBook、微信公眾號  文章架構 這篇文章先介紹網店商品定價的目的與意義，定價前要先關注的幾個層面，最終落實到10個電商產品定價法跟大家分享介紹。

文章共4091字，全部閱讀完約要13分鐘，知識點或許會太多，建議可以拆成兩次閱讀喲。

商品定價的目的？ 做事情總要有目的，亨利個人認為定價的最終目的就是要提升轉化，而要促成轉化就是要滿足用戶心中的價格甜蜜點。

定價的唯一意義：沒錢賺，什麼都免談！ 來發想一下，定價的本質對公司的唯一意義是什麼？猜對了，就是要賺錢，這才是硬道理！沒賺錢怎麼能繼續經營網店？所以定價可以參考下列維度，發想與創造出適合你商業模型、產品分類的定價模式 電商定價的首先要注意的幾個部分 成本/費用/淨利回報 成本與費用一定是首要注意的部分，基本的營業毛利、淨利，老闆們絕對要懂。

下面幾個無敵公式是要持續掛心的。

銷售價格-進貨價(成本)=毛利 毛利/銷售價格=毛利率 投入了市場的費用，扣掉每個電商平台的抽佣、上架費後，才是最後的淨利。

銷售價格-進貨價(成本)-市場曝光-平台抽佣-固定成本(產品檢驗、保固貼紙、外箱..等)=淨利 淨利/銷售價格=淨利率 市場預算/總銷售額=市場預算回報率 時間維度 市場的節奏：雙11、雙12、聖誕節、春電展、開學季…等，全年的節慶活動，在這些節慶活動時候，消費者都躍躍欲試，消費慾望是最高漲的。

對於電商平台來說節慶週期流量會爆表，相對地，平台同時會要求店家祭出各種優惠活動，以期促成交易 店家自行舉辦的店鋪促銷活動：店家的免運、會員活動、品牌日…等 蝦皮、商店街的3月活動 用戶 不同用戶群體的價格敏感度不同，以學生群體來說，學生價格敏感度較高，採分期付款可以降低經濟壓力。

家庭主婦或媽媽群體較有財務掌控權，價格敏感度較低，但較精打細算，綁贈或免運對其誘因很高，針對不同群體的定價策略就不相同。

品類 不同品類能估算出不同的業內毛利率，例如服飾、彩妝的毛利率較高、而3C數碼的毛利率偏低但因ASP高，故毛利總額高 渠道 不同渠道的抽佣%數不同，譬如B2C的pchome24h，在3C品類抽佣高達25%。

而商店街的3C就只有4.5%。

所以賣家們務必要將不同渠道的定價策略列入考量，因為現在飛比,FindPrice比價網讓價格非常透明，若操作不好，可能會收到消費者的買貴通報、或導致商品難以銷售。

[tableid=18/] 3個類別 亨利你說那麼多，10種模式究竟是什麼？那麼接下來就開始進入正題。

我個人將10種定價模式分為3個類別，也就是企業內部定價、市場外部定價、綜合型定價。

企業內部定價 不考慮外部市場環境，單就企業的營業毛利、與產品定位定價 市場外部定價 考慮宏觀市場情況，用戶的感知價格、競品的價格、市場節奏…等的定價方式 綜合型定價 考慮企業內部的產品策略、毛利，並結合外部市場情況，綜合型的定價方式 10種常見的定價模式 [tableid=15/] 利潤/成本定價法 這是最多網店賣家採取的定價法，設定目標淨利後，回推應該要訂多少價格。

淨利回推定價是屬於top-bottom的方法。

當然也有賣家採取bottomup的方法，先訂目標銷售價，再扣除成本推算淨利。

使用利潤/成本定價法的最大優點就是使商品保有一定的利潤，給企業持續獲利的準則，但是也常常會陷入誤區，導致靈活性不夠。

缺點1-低價位段：因競爭激烈，為了搶市佔率，所以淨利率都相對較低。

這時候若硬要保有20~30%的淨利，會導致沒有一定的市場預算，而沒有曝光與轉化。

缺點2-高價位段：若為了保持淨利率，會非常辛苦。

譬如一台成本10萬的車子，如果淨利要保持30%，可能要賣到23萬，除非市場推廣操作得當，否則銷售將非常辛苦，建議可以斟酌採取以“淨利額”為原則，有時會有更佳的市場反應。

利潤/成本定價法-邏輯 會員定價法 針對不同的會員等級，例如：金牌會員、銀牌會員、銅牌會員，給予不同的優惠與定價。

會員定價法可以培養出忠誠的客戶，帶來二次購買。

另外，帶來的口碑行銷效果也相當不錯。

通常會員需要留下email,姓名…等個人資料，賣家可視情況作為EDM或再行銷等手段。

分級定價為此法精髓，以下為會員定價的範例： 金牌會員：購滿2000元免運費，全館產品享有98折優惠，並享有新品試用權利 銀牌會員：購滿3000元免運費，全館產品享有99折優惠 銅牌會員：購滿4000元免運費 產品價格段定價法 產品價格段定價法 產品價格段定價法也相當常見，賣家盤點完手上代理的產品或品牌組合後，制定出品牌/單品的價格段策略(pricingband)，此種方式也能跟競品的價格段結合制定，策略視野會更宏觀。

詳細參照下圖，以台灣行動電源市場為例，避開出競品的主要價格帶集中區，開始深耕空白價位帶做爆款，等到有一定的市場聲量，開始佈局走量的5,000~10,000毫安培的行動電源戰鬥機型，全面向競品開戰。

競品價位帶-進攻戰略 價格段制定價格也能避免企業內部的產品產生自身侵蝕效應(cannibalization)，譬如你的公司先推出了一款充電檯燈終端銷售價是999元，2個月後又推出了一款充電夾燈終端售價也是999元，絕對會讓產品打架，也讓用戶難以抉擇。

總結來說，產品價格段定價法也是相當必要的策略。

顧客感知定價法 顧客感知價值定價法 所謂顧客感知價值，就是直覺的價格。

測試方法，可以隨意問一下周邊的親朋好友，會想以多少錢購買此產品？更科學的方法，可以採取問卷調查等市場調查方式，更精準得知產品在用戶心目中的價值。

通常賣家在進行顧客感知價格定價的時候，會輔以促銷、服務、現金回饋等無形有形的有價手段，提升產品在用戶心目中的總價值。

當用戶覺得購買此產品超值的時候，轉化率就會因此提升。

競品對標定價法(錨定定價法) 你可否也曾遇過下列圖上的問題，競爭對手的產品硬是比你便宜上好多倍，這時候千萬別自亂陣腳，要怎麼做呢？ 除了將市場行銷,SEO做好做足外，其實抓住用戶期望的價格也是一門高深的心理學。

競品對標定價法(又稱為錨定定價)要如何應用呢？首先看下圖，競品先透過價格999元的高CP值球鞋，佔住了用戶心目中的價格錨點，雖然競品是小品牌但CP值高，值得用戶一試。

相對的你的品牌在用戶的心目中是個大品牌，但只有單品所以沒有可比性。

你加入了1款價格更高的大牌球鞋後，用戶心目中的價值體系”錨點”就會改變了，這時候用戶會覺得原先高CP值的球鞋或許是便宜沒好貨，而原先1599元的大牌球鞋似乎也蠻便宜的。

要詳細了解這個價值體系的科技說友，可以參考得到APP的這篇原文。

https://m.igetget.com/share/audio/aid/GhEtIAiTi1pzuxk2z1WF 競品對標定價法 引流定價法 引流定價法 基本上分為單品帶單店，或是單店全產品曝光兩種。

透過一款很吸睛且有價格競爭力的產品做引流，帶動其他產品的銷量，或整個店鋪的銷量。

這款單品的定價通常訂在平時零售價的水位之下，這樣一來才能承接平台的流量促成轉化。

攻擊性定價法 攻擊性定價法，顧名思義，就是你持有市面上同質性高的產品，衝著競爭對手的產品的標題、商品描述去做定價，通常訂的價格會一樣。

優點在於站內的廣告操作得當就可以承接很多流量，缺點就是會讓用戶覺得產品似乎都差不多，增加了選擇的困難度。

圖片中的夾燈都是不同賣家在銷售的，但是大家定價都定在399元，而且商品圖片、標題都非常相似，我們甚至可以合理懷疑是同一個賣家操作的不同listing。

相對來說，Midea美的星環夾燈是大廠牌，但是卻只有賣499元，相較下比較容易獲得用戶的青睞。

攻擊性定價法 浮動時間定價法 以往浮動時間定價較容易在實體店面的品牌中出現。

譬如：麥當勞的中餐早餐優惠、一般時段維持原價。

星巴克在週間的買一送一活動…等。

電商產業的浮動時間定價通常會跟著市場大活動走，像是雙11,雙12,聖誕節…等，這時候產品的價格都是全年的低點。

另外，淡季時候因為需求減少，而價格降低增加銷售量，而旺季時候則產品供不應求，價格會回升到正常水位。

經銷固定定價法 原廠控價能力強的時候，都會約定經銷商的MSRP(manufacturer’ssuggestedretailprice)，而經銷商都要遵照著價格的規範，否則有可能招致代理商斷貨、其他經銷商檢舉、或是原廠業務強制下架。

可以看到下圖MSIVigorGK40的比價網結果，經銷商基本上都是遵照同一個價格，較沒有喊價的空間。

經銷固定定價法 靈活定價法（組合拳定價法） 集成了以上所有定價法的優勢，因時因地制宜的定價法(組合拳定價法)則是亨利所提倡的。

唯有靈活的定價法，才能在快速迭代的電商環境中生存下去。

定價是產品銷售的靈魂，結合了好的引流手段，好的視覺商詳，輔以好的定價，才能有效地跟市場/用戶溝通，靈活的定價法將是線上線下的通路永遠不變的好方法。

科技說友若有其他心法或任何問題，也歡迎下方留言區交流哦！  【知識點回顧】亨利的網店管理20講：(3/20)經營網店如何做好商品定價 網店商品定價不只是考量成本利潤而已，而是與用戶溝通，適應市場的一種方式 執行商品定價前首要注意：成本/淨利回報、時間、用戶、品類、渠道 網店商品定價的3個類別：企業內部定價、市場外部定價、綜合型定價 企業內部定價：利潤/成本定價法、會員定價法、產品價格段定價法 市場外部定價：顧客感知價值定價法、競品對標定價法、引流定價法、攻擊定價法、時間浮動定價法、經銷固定定價法 綜合型定價：靈活定價法(組合拳定價法) 系列文章閱讀 亨利的網店管理20講：(1/20)電商的本質 亨利的網店管理20講：(2/20)經營網店如何選品 亨利的網店管理20講：(3/20)經營網店如何做好商品定價？ 價格要怎麼訂制定價格商品定價如何定價產品價格怎麼設產品要賣多少錢產品訂價網店定價網拍定價網拍產品定價網拍產品定價格網拍產品賣多少訂價電商價格設定電商定價 54 該文章最初是由發佈在％s上的@％s撰寫的。

版權所有。

評論(2) 再想想 RionYu 請問還有後續的文章嗎？ 2年前 Henry @RionYu：會的，敬請期待我們會再推出後續的文章哦~ 2年前 2 54 首頁 開箱評測 藍牙耳機 電腦相關 手機 知識科普 數碼周邊 趨勢分析 電腦筆電 桌機 筆電 電商互聯 SEO教程 網店經營 關於我們 熱門關鍵詞 藍牙耳機推薦 充電器推薦 Macbookhub推薦 降噪耳機推薦 藍牙耳機2021 iPhone充電器 行動電源2021 降噪耳機2021 藍牙耳機cp值 Henry Henry(科技說大管家)：超愛科技產品，掏錢買新產品來玩。

希望將最酷炫的黑科技跟大家分享。

折騰電商互聯網界多年。

國外電商營運過eBay,Amazon,淘寶等國外電商通路。

台灣電商則正在運營官網、商店街、蝦皮商城、momo摩天商城、雅虎超級商城..等通路。

媒體通路則運營過YouTube、FaceBook、微信公眾號、微博、百度貼吧、知道、知乎...等。

希望能運用跨境中美台的人脈資源，內容運營與電商渠道能力資源對接，將內容能力最大化與在地化，協助進軍國際的台灣品牌 35 文章 16 評論 2K 获赞 54 2 Top