拜訪客戶，對方卻只想聊星座...當個有趣的人 - 商業周刊

「妳是什麼星座？」和客戶的第一次碰面，小敏滔滔不絕地介紹產品，沒想到客戶的反應卻是---緩緩地丟出這個問句。

「處女座，」她邊接過客戶遞過來的凍 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 新冠肺炎追蹤 相關網站 商周財富網 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 共好ESG ESG專區 生活首頁 中場幸福學 養生保健 時尚藝文 美食 旅遊 相關網站 良醫健康網 alive 專題 名家專欄 特別企劃 影音 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周STUDIO 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 CEO領導學程 魅力領導學 金惟純活學工作坊 職場學 青少年駐足思考表達 圓桌趨勢論壇 線上好好學 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 拜訪客戶，對方卻只想聊星座...當個有趣的人，訂單和錢才會自動滾進來 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 職場 職場修練 職場|職場修練 拜訪客戶，對方卻只想聊星座...當個有趣的人，訂單和錢才會自動滾進來 撰文者：陳麗卿 好形象卿鬆學 2017.10.18 2017/10/1817:25:20 「妳是什麼星座？」和客戶的第一次碰面，小敏滔滔不絕地介紹產品，沒想到客戶的反應卻是---緩緩地丟出這個問句。

「處女座，」她邊接過客戶遞過來的凍頂烏龍。

「喔！我是牡羊座，看來我們之間的頻率需要調整一下！」客戶笑著倒水沏茶，神色自若。

廣告 一小時中，客戶與她聊星座命盤、旅行計畫、飲食養生，就是絕口不提產品。

眼看客戶話匣子開了，故事一個接一個，她也索性專心聆聽、真誠發問，也幸好她平常興趣就很廣泛，讓對方愈聊愈暢快。

眼看著天也黑了，她暗忖簽單機會渺茫，正準備告辭時...「依你看，我們公司應該選擇哪一款產品？」她知道，自己已經得到認可，現在，客戶願意聽她說了。

讓興趣為你的專業加值 大家不妨捫心自問，當我們決定買一樣產品時，真正讓我們「決定購買」的因素，到底是什麼？你或許會發現：當一個人對「產品本身」心動了之後，還要對「對方這個人」喜歡、信賴，才會產生最後成交的行動。

廣告 想讓別人對你的產品有興趣，你得先讓他對你有興趣；要讓他對你有興趣，你自己得先有「興趣」！ 培養興趣，不但能成為人與人之間的潤滑劑，甚至能為你創造銷售的機會；而我也有許多學員以此為期許，決定藉由形象管理課程，培養自己的氣質樣貌，充實自己的談吐內涵，成為別人眼中「有趣的人」，甚至進一步結合專業，開拓商機。

例如我學院的「形象顧問培訓班」中，有許多來自各行各業的學員，學習如何成為一個形象顧問，並非希望以形象顧問為業，而是希望開發自己的美感，進而運用到專業及生活中。

其中有個學員從事壽險業，她在課程中發展「整理衣櫥」專長之後，就開始到客戶家協助整理衣櫥；她告訴我，過去約不到的客戶，現在居然紛紛打電話來邀約她！而她只是抱著服務的心態協助客戶，絲毫沒提產品，訂單就自動進來了。

培養興趣好處多，要如何開始？不妨從「深度」或「廣度」兩個方面來著手：興趣的深度，讓你的人生更有趣 我鼓勵你，不要吝惜投資在培養自己的興趣上。

興趣，是人與人之間除了專業之外，另一個建立關係的橋樑。

當你對某個領域產生興趣，不妨下功夫將它培養為第二專長，甚至成為專家，獨到的見解、豐厚的經驗，不僅能為你贏得尊敬，更有機會讓你的本業更加分。

例如，我有一位朋友是業餘的攝影行家，他是專業的壽險顧問，但客戶只要遇到家族聚會、產品發表會...都常找他來拍照，久而久之，對方的整個家族、整家公司都成為他的客戶。

舉凡品酒、咖啡、攝影、占星，甚至是高爾夫球、單車環島、登百岳、跑馬拉松...都是職場社交學的一環；成為箇中翹楚，不僅能讓你成為更「有趣」的人，只要運用創意結合專業，更能悄悄譜下銷售的序曲。

興趣的廣度，讓人際關係更順暢 而興趣的廣度，則可以藉由廣泛閱讀、吸收新知，保持開放的心多與不同領域的朋友相處來培養，讓你的人際關係更加圓融順暢。

例如我的學員中有很多忙碌的專業人士，他們都有定時收聽/收看整點新聞的習慣，固定閱讀精選的雜誌或書報更是少不了，一顆對世界充滿好奇的心讓他們與時俱進，無論與誰見面都能找出共同話題。

不過，你也許會想，萬一客戶喜歡的事，自己真的不懂時，該怎麼辦？ 我想先跟你分享一個觀察：別人喜不喜歡你，跟你本身條件的關係沒有想像中大，但卻與「和你在一起時的感覺」密切相關！ 舉例來說，如果你有一個朋友，每次跟他在一起時，都覺得自己好笨、好醜，事業不怎麼樣、又不怎麼受歡迎...相信幾次以後，你再也不會想跟他相處了。

你以為你不喜歡「他」，殊不知你不喜歡的是「和他在一起時的自己」！ 換句話說，我們不需要讓對方喜歡、崇拜我們，只要讓他喜歡、崇拜「和我們在一起時的自己」就可以了！ 因此對於客戶的興趣，重點不在你懂得多少，而在你問得多好。

你不需要瞭若指掌，只要知道一些內行人在意的點，問出關鍵的問題，讓他有機會展現，同時也間接地與對方建立連結，進而贏得好感。

例如，客戶是葡萄酒專家，你不需要知道兩種產區的酒之間有什麼具體的差別，只要知道「有差別」，再針對這點誠心請教，相信對方一定會慷慨分享的。

交流→交心→交情→交易 銷售關係說穿了，仍是人與人、心與心的關係。

因此，先有交流，才有交心；交心之後，朋友才有交情，生意才有交易！ 現在，就開始「交流」的第一步吧！當你成為更有趣的人，就算只是純粹分享興趣，也會讓客戶覺得你是個有品味的生活家，而非追著錢跑的業務員。

如果你還能進一步用興趣協助對方，也就是用興趣為你的專業加值時，更是事業極大的助力！祝福你，用興趣為個人品牌加分、專業加值、業績加碼、成功加倍！ 延伸閱讀 下滑載入更多報導 星座 訂單 企業家星座 客戶 拜訪 好形象卿鬆學 陳麗卿 CEO魅力領導教練　陳麗卿 「假如你的實力有100分，其中『被看見』的有幾分？」 陳麗卿是【PerfectImage陳麗卿形象管理學院】創辦人，商周CEO學院【魅力領導學】課程教練，創造一系列科學化、系統化的形象教學體系，知名課程【衣Q寶典】幫助上萬名職場工作者打造成功形象，進而展現實力、贏得先機。

至今已引領團隊協助上千家企業整合員工形象，如台灣高鐵、LEXUS凌志、國泰世華銀行、宏達電子、中國美的集團等，2004年獲中國婦聯頒發【中國百名傑出女企業家】。

著有《成功禮儀》、《女人，妳的名字叫美麗》、《男人，展現你的成功有型》、《穿對更成功》、《衣櫥減法》、《衣櫥加法》、《魅力領導學》等20餘本形象管理專業書籍，是亞洲形象管理界著作最豐的作家。

全新線上課程【遠距形象必修課】開放報名中。

※PerfectImage陳麗卿形象管理學院網站※陳麗卿Facebook專頁※陳麗卿形象管理學院line@ 魅力領導學：CEO魅力教練解析領導者的35個形象策略題 作者：陳麗卿 出版社：商業周刊 出版日期：2021/05/27 廣告 留言討論 相關文章 女性職場必勝穿搭》形象專家：想被女同事喜歡卻不忌妒你，就這樣穿！ 整理爆滿衣櫃，也是一種「理財」！把最常穿的衣服這樣分類，不再「總是少一件衣服」 從靠客戶施捨業績，到新簽合約成長10多倍！世界頂尖業務：學會3個問句，讓客戶成交還會感謝你 丟完衣服又繼續買，衣櫥老是爆炸...找出「為何而買、為何而丟」，才能治好衣櫥爆滿症 廣告 大家都在看 繞了半小時還找不到車位，你會怎麼辦？一個測驗，看你懂不懂「換位思考」 全球房市繁榮會持續多久？經濟學人：三股力量，房價將繼續「有撐」 吃虧就是占便宜？「先委屈、後求成」的成功哲學，新世代員工不相信了 升3級警戒？專家：這情形就可能社區務必防疫5大重點 相遇是緣分，深交卻要看人品⋯一個人值不值得深交，就看他如何回訊息 廣告 熱門快訊 廣告 立即註冊 獲得免費閱讀點數 付費訂閱 訂閱商周數位閱讀