別浪費了第一次的客戶拜訪| 劉鏡清 - 遠見雜誌

還有一次，剛進IBM工作時，跟著主管去見客戶，在車上主管問我有沒有準備好，要見的客戶是誰？對他了不了解？要談什麼？他們需要什麼？結果我答不太出來。

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我了解關閉首頁好享生活職場生涯別浪費了第一次的客戶拜訪別浪費了第一次的客戶拜訪文/劉鏡清   2014-07-30瀏覽數11,050+分享分享複製連結女兒到一家外商銀行工讀，結果面談時被主管問到一個問題：「你知道我是誰嗎？」女兒只回答了一句：「你是uncle」，就沒有再多說。

當下，該名主管說：「妳來我們這裡打工，卻沒有多了解我一些，至少也上網查查我的資歷或做過什麼，不是會好一些嗎？」這讓我想到很多業務拜訪客戶，沒有做好準備工作，就匆匆忙忙跑去，結果找不到話題聊，很生疏，沒兩句就結束了，白白浪費了一次機會，更浪費彼此的時間，也許連下次見面的機會都沒有，很是可惜。

還有一次，剛進IBM工作時，跟著主管去見客戶，在車上主管問我有沒有準備好，要見的客戶是誰？對他了不了解？要談什麼？他們需要什麼？結果我答不太出來。

他當場斥責我怎麼沒有做好功課，沒有打聽清楚就貿然前往。

當下我也感覺自己不對，應做更完整的準備工作。

沒有準備，就等著失敗一名業務如果沒有準備就去拜訪客戶，那就準備迎接失敗。

所以做好準備工作，就成了業務開啟客戶大門、拿下訂單的第一步。

要準備什麼？首先是研究客戶及對象。

要弄清楚客戶是誰，把他的名字、職稱都查清楚。

進一步要了解他在這間公司的經濟情境。

舉一個例子來說，如果這名客戶剛上任，急欲在大老闆面前建功，展現自己的價值，那麼他可能會積極採用可以快速達到效果的方法，取代一般以價格為主的產品服務。

另一種情況是，如果他已「留校察看」，不容再犯錯，那就可能採取保守安全的產品服務，而不敢冒險。

再來就是事先想好客戶會提出什麼問題，要想辦法預測出來，才不致當場被問倒，被認為不夠專業。

進一步可以了解：客戶住哪裡？有何興趣嗜好？家庭成員有哪些等等。

了解這些常是拉近彼此距離的方法，也能創造出軟性話題的功效。

最後，打聽這位客戶在公司的地位及重要性，光看職稱不準，要看他隱性的重要性。

同時也要打聽這家公司有沒有問題、他們決策的過程等，都要在事先研究清楚。

研究客戶與我們的關係這裡說的關係，是指客戶的興趣是什麼、過去的交易資料、曾買過什麼產品等。

要注意，鑑往知來，從過去的交易經驗，有沒有什麼特別要留意的地方？有哪些是客戶的禁忌？這都可以問前輩或同事，找到蛛絲馬跡，了解客戶的習性及禁忌。

也要去了解客戶公司的策略或發展方向，透過年報或公司在媒體上的報導，可以找出未來公司的發展方向，大致能推估客戶的需求。

另一重要的是了解競爭者是誰？到業界去打聽，有誰會來搶？如何搶？過去對手的習慣是什麼？更進一步去了解競爭對手會派誰出來？他過去的戰功是什麼？知道愈多，就能預防更多，才不致半路殺出程咬金，把你到嘴邊的肥肉給搶走了。

研究公司的產品接下來就是要好好研究自家公司的產品，想想我可以提供什麼？公司的哪種產品可以解決客戶的問題，可以滿足客戶的需要？很多業務勤在外面跑客戶，但常會忘了自家產品的功能，有時甚至不知自家有哪些產品，特別是剛推出的新產品。

好的業務必須徹底了解自家產品，適當的提供對的產品給客戶，就像汽車銷售員，他在你進到展售店參觀時，可以透過對話來找到你的需求，推薦你最合適的車款。

同樣的，你必須了解公司所有的產品，其特性及提供解決的方案，如此才能給客戶最恰當的產品。

拜訪前先設定目標之前都是對對方的了解，這裡談的是自己在這次拜訪中想要達到的目標是什麼？所以要先決定你要得到什麼，是客戶的尊敬？還是客戶的承諾？或是客戶的合約？這些都可以先設定清楚，以便在拜會過程中，巧思安排，達成目的。

每一次的拜訪都要有目標，絕對沒有「聊聊、見見面」這回事。

大家都很忙碌，怎麼可能空出時間來陪你聊天？不能只是禮貌性的拜會而已，一定要有目標、有主題。

在會議結束前，一定要建立下一次會面的機會，也就是製造可能延續的機會，讓彼此還有合作、繼續往下走的可能性。

提醒大家，一些小細節也很重要，包括服裝儀容要得體、不遲到、態度誠懇等基本禮節都要顧及，不要因小失大，給客戶留下不好的印象，甚至影響了對你及公司的專業認同。

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