在陌生開發時，業務員沒有先篩選潛在客戶的驚人代價 - 張邁可

學會如何談下更多的案子，簽下更多的訂單！ https://changmike.com/closers_yt/. 《業務開發SOP：超級業務的社群業務開發術》 Skiptocontent 在陌生開發時，業務員沒有先篩選潛在客戶的驚人代價 目錄 隱藏 1) 陌生開發階段沒有先篩選潛在客戶的代價 2) 拿下訂單前必須要做的事情有哪些 3) 先釐清客戶真正的需求 4) 需要思考的兩件事情 5) 學習超級業務的銷售技巧 陌生開發是銷售流程中，最重要的一個環節了。

因為時間就是金錢，所以沒有先篩選潛在客戶的話，會浪費掉你多少時間呢？篩選潛在客戶並不是要你去挑客戶。

現在市場的資訊透明，各式各樣的商品或服務都有，市場競爭激烈的情況遠超過10幾年前，有些剛入行的業務可能一天都接待不到一組客戶，實在是沒什麼資格來挑客戶。

但你的時間就只有這麼多。

所以我問你的是… 陌生開發階段沒有先篩選潛在客戶的代價 如果你因為沒有先篩選客戶，而造成時間或金錢上的浪費，那個時間或是金額會是多少呢？潛在客戶指的是對你提供的產品或服務感興趣、有需求也可能會購買的人。

但每個潛在客戶的條件都不太一樣。

有些是對你的產品或服務感興趣，但也同時你的競爭對手感興趣、或是對其他類似但並不相同的產品感興趣。

有些人知道自己有購買產品的需求，但有些人可能還不知道自己其實有需求、或是未來可能會有需求。

有些人可能手頭有現金，或是信用卡有額度，現在就可以購買，但有些人可能需要貸款，或是要過一陣子才有錢買。

還有些人可能就只是打來問問或隨便看看的，這就是為什麼你需要篩選跟分類潛在客戶名單然後將你最多的時間與精力，都花在最有可能在近期最有可能買的準客戶身上。

拿下訂單前必須要做的事情有哪些 我們要先來看一下，在能夠與客戶簽約或拿下訂單之前，必須要做的每一件事情有哪些，因為這樣子才能估算出每一個潛在客戶的業務開發，會花掉你多少的時間。

那我們就舉個室內設計的案子來看，假設你是個室內設計師，一個潛在客戶打電話進來，表示自己剛買了新房子，想要詢問裝潢設計的問題，而且他說預算不是問題。

你一聽到對方說預算不是問題，想說這應該是個A級大客戶，馬上開心的推掉中午原本的聚餐，花了40分鐘把資料準備好，再花了快一個小時開車到現場，而且還要找停車位。

跟對方談了一個小時後，再花一個小時回公司，交接製作需求給畫圖的設計師。

從建模、渲染、再到修改，然後加上溝通的時間，製作一張效果圖至少需要2~3天的時間，報價單也需要至少三個小時來製作。

結果對方看到報價單後卻說：你給我的報價要200萬太高，我的預算就只有50萬！聽到對方的預算只有50萬簡直頭都昏了，但這個就是你沒有先篩選潛在客戶的代價。

你不只浪費了自己的時間、浪費同事的時間、也浪費掉客戶的時間… 先釐清客戶真正的需求 客戶說他沒有預算的問題，並不代表她真的沒有預算問題，他可能只是不好意思講而已。

客戶說他最近比較忙，還沒有時間看你的提案跟報價單，當然也不代表他真的就沒有時間，他可能只是覺得別人報的比較便宜，然後懶得再跟你講而已。

需要思考的兩件事情 1.你提供的產品或是服務，必須要經過哪些步驟，才能有機會進到簽約的階段呢？有哪些步驟或工作是一定要做的，即使無法保證是否可以簽約，但不做的話，就絕對沒有成交的機會。

2.我需要你算一下，把上述這些步驟加起來，通常會花掉你多少的時間？這個時間就是你開發一個客戶的時間成本。

只要把這些浪費掉的時間都計算出來，你就能真正地意識到在陌生開發時，要先篩選潛在客戶的重要性了。

身為一個超級業務員，沒有任何東西比你的時間更寶貴！張邁可超級業務商學院執行長 學習超級業務的銷售技巧 有些人一聽到成交技巧，就以為是某種用來操弄顧客的話術。

不是的，銷售的本質其實是與人之間的溝通、談判、說服與人際關係的經營，而要求成交就是其中最關鍵的步驟，因為它能幫助你不只是客戶，也讓身邊的人都更容易接受你的想法。

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