經典商務談判案例及分析 - 58創業加盟網

經典商務談判案例及分析商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業衝突中，人們都可能採取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上 ... 首頁>創業學院>經典商務談判案例及分析  經典商務談判案例及分析 手機：M版　　分類：創業學院　　編輯：醉美人 經典商務談判案例及分析標籤：商務談判案例談判案例商務談判商務談判論文商務談判技巧　　商業談判是最常見的商業活動之一，在買賣交易、企業兼并、技術引進乃至各種商業衝突中，人們都可能採取談判的手段來解決問題，所以從某種意義上說，商業談判就是在談判的雙方進行的情報博弈。

在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。

在本文中將要介紹的就是商業談判中的一些運用情報策略取得談判勝利的案例。

　　掌握情報，后發制人在某次交易會上，我方外貿部門與一客商洽談出口業務。

在第一輪談判中，客商採取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。

我方立即中止談判，搜集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，有了解到該產品可能有新用途。

再仔細分析了這些情報以後，談判繼續開始。

我方更具掌握的情報后發制人，告訴對方：我方的貨源不多；產品的需求很大；日本廠商不能供貨。

對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。

在經過一些小的交涉之後，乖乖就範，接受了我方的價格，購買了大量該產品。

　　評點：在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。

　　製造虛假情報，聲東擊西某工廠要從日本A公司引進收音機生產線，在引進過程中雙方進行談判。

在談判開始之後，日本公司堅持要按過去賣給某廠的價格來定價，堅決不讓步，談判進入僵局。

我方為了佔據主動地位，開始與日本B公司頻頻接觸，洽談相同的項目，並有意將此情報傳播，同時通過有關人員向A公司傳遞價格信息，A公司信以為真，不願失去這筆交易，很快接受我方提出的價格，這個價格比過去其他廠商引進的價格低26%。

　　評點：在一條路走不通的時候，往往應該去探索另一種方法，在本例中，我方運用了傳播假情報，獲取了主動權，取得了勝利。

　　掌握環境情報，以靜制動，靜觀其變1987年6月，濟南市第一機床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進行推銷機床的談判。

雙方在價格問題的協商上陷入了僵持的狀態，這是我方獲得情報：卡爾曼公司原與台商簽訂的合同不能實現，因為美國對日、韓、台提高了關稅的政策使得台商遲遲不肯發貨。

而卡爾曼公司又與自己的客戶簽訂了供貨合同，對方要貨甚急，卡爾曼公司陷入了被動的境地。

我方根據這個情報，在接下來的談判中沉着應對，卡爾曼公司終於沉不住氣，在訂貨合同上購買了150台中國機床。

　　評點：在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。

　　厚積薄發--養兵千日，用兵一時80年代我國光冷加工的水平較低，為改變這種狀況，國家決定為南京儀錶機械廠引進聯邦德國勞（LOH）光學機床公司的光學加工設備。

南京儀錶機械廠的科技情報室馬上對勞公司的生產技術進行了情報分析。

在與勞公司談判時，勞公司提出要對我方轉讓24種產品技術，我方先前就對勞公司的產品技術進行了研究，從24種產品中挑選出13種產品引進，因為這13種產品技術已經足以構成一條先進完整的生產線。

同時我方也根據對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。

這樣，我國既買到了先進的設備又節約了大量的外匯。

事後勞公司的董事長R·柯魯格讚歎道：“你們這次商務談判，不僅使你們節省了錢，而且把我們公司的心臟都掏去了。

”　　評點：在平時注意對情報的收集和處理，在談判中往往能夠遊刃有餘，獲得成功。

　　獲得有用情報，正確認定價值1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。

該工藝包含了大量的專利。

初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。

我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。

調查發現其中的主要技術--“雙點塗料工藝”專利的有效期將於1989年到期失效。

在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，並提出降低轉讓費的要求，外商只得將轉讓費降至130馬克。

　　評點：在我國的技術引進中，常常為了一些價值低廉的技術付出巨額的投資，在技術轉讓的談判中往往不能據理力爭，如果在談判之前多掌握些合理的情報，也許結果會完全不同。

　　掌握歷史情報，逼出談判底牌我國某廠與美國某公司談判設備購買生意時，美商報價218萬美元，我方不同意，美方降至128萬美元，我方仍不同意。

美方詐怒，揚言再降10萬美元，118萬美元不成交就回國。

我方談判代表因為掌握了美商交易的歷史情報，所以不為美方的威脅所動，堅持再降。

第二天，美商果真回國，我方毫不吃驚。

果然，幾天後美方代表又回到中國繼續談判。

我方代表亮出在國外獲取的情報--美方在兩年前以98萬美元將同樣設備賣給以匈牙利客商。

情報出示后，美方以物價上漲等理由狡辯了一番后將價格降至合理。

　　評點：從某種意義上講，談判中的價格競爭也室情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝經典商務談判案例及分析相關推薦：·商務談判案例及分析·哈佛經典商務談判技巧·商務談判案例分析·九個採購商務談判案例分析·實用的商務談判案例分析 您正在瀏覽：經典商務談判案例及分析·商務談判案例及分析商務談判案例及分析商務談判案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。

中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市常認真考慮改善價格。

該代理商·哈佛經典商務談判技巧哈佛經典商務談判技巧適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、文件戰術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……一、適時反擊反擊能否成功，就要看提出反擊的時間·商務談判案例分析商務談判案例分析1983年曰本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價2．4億日元，設備費12．5億日元．包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費o．09億日元。

談判開始后，營業部長松·九個採購商務談判案例分析十個採購商務談判案例分析商務談判案例分析案例一歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。

中方根據其報價提出了批評．建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市常認真考慮改善·實用的商務談判案例分析實用的商務談判案例分析四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似並不複雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。

在陽光城·國際商務談判案例分析國際商務談判案例分析1972年2月，美國總統尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。

為了創造一種融洽和諧的談判環境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領導下，對談判過程中的各種環境都·商務談判案例分析題商務談判案例分析題題目：日本一家著名汽車公司剛剛在美國“登陸”，急需找一個美國代理商來為其推銷產品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。

當日本公司準備同一家美國公司談判時，談判代表·國際商務談判案例案例一：江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要引進環形燈生產技術，各家的產量不盡相同，北京某進出口公司是其中某一工廠的代理。

知道其它三家的計劃后，主動聯合這三家，在北京開會，建議聯合對外，統·商務談判案例中的八字箴言商務談判案例中的誠信非常重要。

中國自古就有“貨真價實，童叟無欺”的八字箴言，英文中也有一個八字經典：NOTRICKS。

從字面看來，它與中文的意義非常相近。

不過“NOTRICKS”並不僅僅代表字面的意思·商務談判論文：中美商務談判的差異商務談判論文：中美商務談判的差異一、引言談判是人類社會生活中最常見、最不可或缺的活動之一，它伴隨着人類社會的發展與文明的進步而日益受到人們的重視。

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