談判目的與技巧！贏還是雙贏？ - J2H 論壇

其實談判所探討的是一種「正面的」、「互惠的」人際互動技巧，它之所以讓人有一種負面的感覺；儒教思想提倡人與人相處，應該本於「誠信」為其最高的價值 ... 談判目的與技巧！贏還是雙贏？ 免費估價，平面規劃，室內設計系統傢俱，店面設計，舊屋翻新。

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人們很難用一兩句話準確、充分地表達談判的全部內涵。

因而我們對談判描繪輪廓，以便把握談判的基本概念。

業務培訓：談判目的與技巧！贏還是雙贏？ 談判！人際互動技巧 其實談判所探討的是一種「正面的」、「互惠的」人際互動技巧，它之所以讓人有一種負面的感覺；儒教思想提倡人與人相處，應該本於「誠信」為其最高的價值基礎，只有一切都以「誠實」的態度表現，才能夠讓人與人之間長期維繫良好的關係。

協商！談判！ 我個人的看法是「協商」才是一個比「談判」更正面的名詞、也更符合這門科學的本質；我們就必須對「人」的特性有更深入的了解，這樣我們才能夠在互動的過程中，使用一種符合人性的方式，逐步升高雙方的互信基礎，誘發出雙方的善意行動，終極的目標就是讓雙方達到一種「雙贏」的境界。

談判目標！贏還是雙贏 談判分為「討價還價」或「解決問題」兩種類型。

如果是為了解決問題，雙方有一致的目標，談判結果在於尋求共識，便可能達成雙贏的結果。

如果是針對特定議題進行討價還價，事關輸贏或分配，我贏就是你輸，我多就是你少，便沒有雙贏的可能。

談判！別怕對手翻臉 對內的談判由於必須顧及雙方關係，難度反而比對外談判高。

對外談判時只要達成目的，即使對方翻臉（「下次不會再幫你們做了」）也不用當真，下次的事下次再說。

談判技巧！情緒 談判技巧中可以藉由情緒性的表達來獲致成果，但相反地，不要被對方的情緒所左右。

達成談判目的之後，可以再想辦法修補雙方的關係。

形勢比人強，掌握絕對權力就無須談判。

談判前局勢！取決權力 談判前的局勢取決於雙方權力的強弱。

權力指的是「能強迫對方讓步順從」的力量。

線上教材中過度強調「判斷對方的個性」來進行談判。

事實上，個性或私人好惡並無法影響談判的局勢，只能搭配談判中的某些小技巧。

只要造成「形勢比人強」，即使違背對方個性也能獲致成功的談判結果。

談判技巧！心理戰 談判技巧其實只是心理戰，然而之前的權力遊戲更為重要，帶著絕對有利的局勢上談判桌才有必勝的把握。

權力強弱決定了談判的策略基調。

談判雙方對於「誰的權力較大」其實事先都會有相同的認知，缺乏此基本共識，談判將無法開展。

建立私交！不如業務關係 握有壓倒性權力的強方，仍然願意與弱方談判的原因：「個人好惡」以及「人脈關係」。

如果強方無論如何就是很喜歡或很認同弱方，即使權力懸殊仍有可能願意談判。

只要從業務往來中培養基本的關係即可。

太熟絡的私人交情反而會招致對方提出許多額外的要求，不利於談判。

原則對抗交情！破例化解原則 面對弱方採取人脈關係攻勢，強方可以「減化交情」來因應。

減化交情的方法有二：理性的「原則」以及非理性的「迷信」。

所謂的「原則」戰術，就是向套交情的對手堅持，所有放棄原則的事都會讓我付出高昂代價。

不過，有原則就有例外。

反制「原則」戰術的方式，就是想辦法讓對方「破例」。

「 談判技巧！迷信 另一種減化交情的戰術，就是採取「迷信」。

（例如「不是我信不過你，但是每次只要簽這種約我都會賠錢」、「不是我不幫忙，但我們老闆絕對不在農曆七月簽約」、「算命老師或三太子託夢說這個約我不能簽」）由於這種手段不是採取理性，因此完全無法反制。

小題大作！製造僵局 正常情況下，當雙方權力差距並非懸殊，才有談判的機會。

然而權力較小的弱方還必須想辦法「變強」——無視實際權力差距，先在短期間內製造一個無法容忍的僵局、形成談判時機，以便將強方逼上談判桌。

變強的方法，就是「小題大作」，招式有三：「放大議題」、「增加人數」以及「升高情勢」。

談判技巧！掛勾結盟 增加人數常見的方法就是結盟。

如同三國鼎立反覆分合，如果能在結盟對決中扮演關鍵少數，那麼「弱即是強」，同樣可能達成談判目標。

成功結盟的關鍵在於隱秘，一旦破局往往就會失敗，因此能「控制資訊」的一方較為有利。

談判技巧！升高情勢 升高情勢的作法有二：「引爆衝突」或「製造既成事實」。

例如走上街頭抗爭把事情鬧大，或者切斷溝通管道，先把生米煮成熟飯。

面對弱方各種小題大作的方法，強方其實一樣可以運用小題大作的手段，再讓己方變大，再次拉開與弱方的權力差距。

談判技巧！有理由退讓 談判時開出的價碼都必須是「有所本」，即使強詞奪理都比拿不出理由好，絕對不能讓對手感覺是隨意喊價。

既然我方立場是有理由的原因在支撐，那麼絕不能隨意讓對手改變，「要進要退，都得講出個理由」，也就是所謂「堅定的彈性」。

為談判讓步！預留伏筆 談判時應該讓下屬扮黑臉，負責向對手施壓，而讓上位的人扮白臉，等需要妥協的時候才表達讓步。

萬一上下角色倒錯，當長官翻完臉，下屬也不便再表示和解，談判將會破局。

談判！不能怕失敗 不管我們多希望能以對自己有利的條件結束談判，對方也不一定能接受你所提出的條件。

當我們在提出對自己有利的條件時，對方也許會甩頭就走。

沒錯，也許你的談判就會這麼失敗。

但只因為不想失敗，所以就照對方說的去做，那就不叫談判，只不過是服從罷了。

談判一定會有風險。

掌握風險後，才能夠開始以對自己有利的條件進行談判。

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