網拍開店攻略商品訂價與銷售規劃 - 創意市集出版

表可以看到，以成本乘以二的訂價模式，必須銷售超過56∼59%才能夠回本，意即進貨750件衣服，最少必須賣掉443件以上才能回本。

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不能說這樣的訂價方式有錯，但對於價格競爭激烈、容易撞款、行銷包裝費用日益高漲的網購市場而言，都需要更小心謹慎地規劃訂價模式及銷售策略。

    成本與訂價間的關係 傳統服飾訂價所說的「翻N倍」，這是來自各家服飾業者銷售商品所累積的公式，大膽地只考量成本而不計算花費，主要原因來自於傳統服飾店面最大的開銷來自進貨成本，其餘的店面租金、人事費用、行銷廣告的費用都不算什麼。

然而網路銷售雖少了高昂的實體店面租金，但是加諸在每件商品上的行銷包裝、廣告宣傳費用卻相對提高，如果創業周轉資金不夠雄，就得更加小心現金流狀態。

在這種營運狀況下，該如何規劃商品訂價與成本之間的關係呢？ 舉例而言，若以3-2節採購決策中所示範的，每月進貨金額15萬的春夏商品款式規劃進貨來規劃訂價。

  從上表可以看到，25款商品搭配顏色組數，總共要拍攝的商品共計75組（件），以一般網拍攝影師、Model的拍攝效率來看，大約需要一天8小時的拍攝時間，費用估計如下： a.攝影師（8小時）：14,000元 b.Model（8小時）：10,000元 c.造型師（單妝）：3,000元 拍攝75組商品總計需花費27,000元，若將這些費用平均分攤在整批商品（750件）上：27,000÷750=36，平均每一件商品要分擔36元的成本。

  除了拍照成本外，從五分埔進貨，就算是請貨運行送貨，運費金額也不會太大，這倒是可以忽略。

但若商品是從大陸進口，「進貨運費」依據「空運」或「海運」方式的不同，運費也會有所不同，空運運費是以重量計算，海運則採體積計算，而且每家貨運行的運費也不同。

計算進貨的運費成本時，需要花點心思，建議可以買個磅秤，不但方便了解各商品的重量，進而預先計算進貨運費，也可用於出貨時估計運費，下表的進貨運費僅供參考平均值。

*成本小計＝（成本＋拍照成本＋進貨運費）×總件數訂價＝成本×2＋拍照成本＋進貨運費回本銷售比＝成本小計÷（訂價×總件數）   這張表有兩個最重要的數字：訂價跟回本銷售比。

此表依照一般中低價服飾銷售最常使用的計算方式，將純商品的成本乘以二之後，加上拍照成本跟進貨運費後，訂出訂價；而回本銷售比則是顯示出，以此訂價銷售商品，在不打折的狀況下，必須銷售幾成才能回本。

表可以看到，以成本乘以二的訂價模式，必須銷售超過56∼59%才能夠回本，意即進貨750件衣服，最少必須賣掉443件以上才能回本。

  不過若僅以這個數字來看，只需要用正價賣掉六成的商品就可以回本，「好像」不是那麼困難，但若還要考慮「人事管銷」呢？要達到每月收支打平的目標數字，進一步讓你的事業更快達到「損益平衡」，訂價時最好將預估總收入加入「人事管銷」進行試算。

舉例來說，若公司規模如本書1-4節所提及開店預估資金的例子： i.房租：15,000元ii.人事費用（含老闆2人，每人35,000）：70,000元iii.水電：4,000元iv.電話費：2,000元v.網路費：1,000元vi.網路刊登廣告費：5,000元vii.其他雜支：3,000元人事管銷成本總計：100,000元 以每月固定人事管銷100,000元來計算，需要將《訂價試算表範例一》的幾個欄位延伸統計，取得如下表的數據： *收入小計＝訂價×總件數   上表藍底的欄位數據，是與商品銷售有直接關係的商品總成本；紅底的欄位數據，則是顯示所有商品皆以「正價銷售」之後的總收入，將此數據代入以下公式：損益平衡總銷售比﹦（商品總成本＋人事管銷成本）÷總收入 以此表的數據來計算，可得損益平衡總銷售比必須要超過85.5%，才能夠達到每月收支平衡的目標。

若這個目標對你而言有點困難，也許就該重新調整整個訂價結構，或是想辦法降低成本了。

  退換貨運費心理學 前面已經將訂價與成本之間的關係解釋得很清楚了，但若你是個經常在拍賣網站購買許多產品的網拍重度使用者，或者你是個已有三、四年網路購物經驗的資深使用者，可能已經注意到─為何整個訂價模式沒有提到「寄送運費」？透過網路銷售商品，一定會遇到寄送商品給客戶以及後續退換貨的運費問題，究竟費用該由賣方或是買方負擔呢？   CtoC拍賣網站，買方付運費 在拍賣網站的賣家，由於商品訂價偏低，往往採取「運費外加」的模式，意即網路上看到的商品售價，都不包含運費，買家匯款時，需要另外付運費。

退換貨時，若非商品本身有瑕疵，否則來回的運費也都是由買家自行負擔。

服務較完整、較大方的賣家，也許會制定「滿額」免運費的規則，但面對非瑕疵的退換貨，多半仍是採買家付運費的對策。

  BtoC網路商城／購物網站，賣方吸收運費 五、六年前，BtoC的網路商城及大型購物網站剛起步時，還有部分的店家採取滿額才免運費，以及退換貨買家自行付運費的模式。

隨著網路購物的迅速普及，各家服務激烈競爭的結果，現在幾乎所有的BtoC網站都提供「免運費」以及「七天免費鑑賞期」的服務，訂價內含運費價格。

客戶收到貨之後，不論任何原因皆可隨意退換貨，不用多付一毛錢，就會有宅配貨運人員到府收貨。

兩個不同平台的運費政策大不同，也影響了消費者購買商品時的心態及意願。

在買方付運費的狀況下，賣方的寄送運費成本壓力小，也無須於訂價中加入寄送給客人的運費成本；又因為退換貨的運費必須由買方負擔，退換貨比率可能較低，但是客人下單購買的衝動也就相對降低了。

而BtoC的網站，下單方便又免運費不用湊滿額，就算買了不喜歡還可以免費退換，客人下單購買就會比較阿莎力；但是對賣家而言，勢必要將商品寄送及退換貨運費一併考量進訂價結構中，增加成本，也可能因為退換貨容易，而造成退換率提高。

在訂價，都必須考慮到買賣雙方的心理因素。

  訂價策略 這個「策略」與成本無直接關係，而是跟「品牌定位」、「市場價值」、「消費者期待」等無形的商品價值有關。

將這些無形的商品價值考量到訂價決策因素當中，並非指「為無形的價值標價，然後加進成本計算公式當中」，而是指「全面性地考量訂價與消費者『感官』之間的關係」。

「價格便宜就賣得多？價格貴就賣得少？」這是許多新手常會陷入的迷思，但是我們來看看近年網購市場持續火紅的「韓貨」、「日貨」，隨便動輒上千的單品，多的是搶破頭預購的買家；而另一邊滿坑滿谷一元起標的出清單品，最後依舊落得幾十元結標出售的悲慘命運。

當然，品質好的韓貨、日貨成本應該也都不低，但說到底，不管是「韓貨」還是「日貨」，甚至「歐貨」、「美貨」，通通都是「MADEINCHINA」。

這些價格不斐的「X貨」賣的是「三品」：品質、品牌、品味，而對這些無形價值買單的客戶，不諱言地，難免多少也會以「金錢」來衡量這「三品」的高低。

別以為不可能，想像一下，若你看到一個賣1,000元的LV包，會相信它是真品嗎？訂價時考量一下你的主要客群，衡量他們通常會「認為」該花多少錢買到符合心中「三品」期待的商品吧！   銷售週期策略規劃 所有商品都有銷售週期，簡單來說包括「正價期」、「折扣期」、「出清期」。

  在此所說的「賠本」，指的是與商品有直接關係的成本，為了確保現金流順暢，考量庫存風險降低庫存比，每季銷售都需要訂出銷售週期，評估商品上架多久之內是「正價期」，「折扣期」開始降價後最低打到幾折，訂價必須預留不致虧損的折扣空間，當商品進入最後的「出清期」，通常都是連一般折扣都賣不出去的商品，才會以換現金的方式認賠拋售。

但若訂價及銷售週期抓得夠精準，應該在「出清期」之前就已經回本，拋售換現金的商品在整體業績來看還是「賺錢」，這樣才是正確的訂價策略。

本文出自：《人氣衣著館：網拍開店完全攻略》   作者：PKGIRL 出版社：    文章標籤 人氣衣著館：網拍開店完全攻略 網拍 開店 網拍服飾店 創業 商品銷售 商品定價規劃 退換貨心理學 全站熱搜 創作者介紹 創意市集出版 創意市集出版 創意市集出版發表在痞客邦留言(1)人氣() E-mail轉寄 全站分類：職場甘苦個人分類：職場能力此分類上一篇：LOGIC──本田直之式資訊的搜尋思維 此分類下一篇：原裕先生認為透過Facebook行銷應有的態度 上一篇：色鉛筆手繪教學：烤魚 下一篇：色鉛筆手繪教學：巴里島的幸福海岸 歷史上的今天 2018:【新書｜用電影說印度】印度通用的官方語言有22種──《來自星星的傻瓜》PK,2015 2017:【新書｜天然香氛蠟燭聖經】香氛蠟燭療法：滋潤型SPA香氛蠟燭 2014:《曼谷小角落：背包客的清新散步路線，人文、設計、特色小店旅宿，發現不一樣的怡情之都》 2014:【不必做到死！】檔案分享更容易Sharefest打破雲端限制 ▲top 留言列表 發表留言 最新文章 文章分類 活動快報(25)新書介紹(349)親子教養(51)藝術設計(60)攝影創作(85)旅行漫步(451)文化創意(52)職場能力(156)手感創作(131)自慢廚房(189)未分類文章(12) 搜尋關鍵字 文章精選 文章精選 2020八月(1) 2020七月(5) 2020六月(4) 2020五月(4) 2020三月(1) 2020一月(1) 2019十二月(2) 2019九月(4) 2019八月(2) 2019七月(3) 2019六月(4) 2019五月(2) 2019四月(4) 2019三月(3) 2019二月(3) 2019一月(6) 2018十二月(6) 2018十一月(2) 2018十月(3) 2018九月(6) 2018八月(3) 2018七月(6) 2018六月(8) 2018五月(7) 2018四月(3) 2018三月(6) 2018二月(5) 2018一月(7) 2017十二月(2) 2017十一月(7) 2017十月(10) 2017九月(11) 2017八月(8) 2017七月(11) 2017六月(4) 2017五月(24) 2017三月(11) 2017二月(9) 2017一月(6) 2016十二月(13) 2016十一月(9) 2016十月(8) 2016九月(18) 2016八月(16) 2016七月(18) 2016六月(14) 2016五月(16) 2016四月(19) 2016三月(11) 2016二月(18) 2016一月(15) 2015十二月(10) 2015十一月(14) 2015十月(9) 2015九月(16) 2015八月(13) 2015七月(17) 2015六月(16) 2015五月(17) 2015四月(17) 2015三月(17) 2015二月(4) 2015一月(32) 2014十二月(33) 2014十一月(34) 2014十月(33) 2014九月(34) 2014八月(41) 2014七月(33) 2014六月(39) 2014五月(39) 2014四月(32) 2014三月(36) 2014二月(32) 2014一月(36) 2013十二月(37) 2013十一月(39) 2013十月(37) 2013九月(31) 2013八月(41) 2013七月(37) 2013六月(39) 2013五月(36) 2013四月(32) 2013三月(10) 2013二月(7) 2013一月(8) 2012十二月(13) 2012十一月(16) 2012十月(4) 2012九月(4) 2012八月(18) 2012七月(14) 2012六月(18) 2012五月(15) 2012四月(14) 2012三月(45) 2012二月(46) 2012一月(7) 所有文章列表 熱門文章 最新留言 相關連結 博客來城邦讀書花園－創意市集城邦讀書花園－PCuSER 新聞交換(RSS) 回到頁首 回到主文 免費註冊 客服中心 痞客邦首頁 ©2003-2022PIXNET 關閉視窗