談判的十個步驟 - 協弈法律事務所

同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。

（五）推推看. 這就是談判桌上的各種試探了。

我們可以先提案或先開價，去測試對方的 ... 談判的十個步驟 詳細內容 發佈：2015-07-11 點擊數：4925 作者：和風談判學院-劉必榮教授 圖片來源：和風談判學院 許多上過談判課的朋友問我，如果把談判過程一步步整理出來，會不會比較有助於談判的學習？我認為可以。

過去我是把談判分解成一個一個「結構」來談，像「實質結構」、「成員結構」、「議題結構」、「權力結構」等，去教學員如何分析談判。

而我也認為，一定要看得出來，談判是一個結構套著一個結構的，你才算進入研究談判的殿堂。

在談完一個案子之後，跟上級寫報告時，也才曉得怎麼寫，後面的人也才能根據這個報告，去做有意義的學習。

我的第一本談判書《談判》（台北：時報出版，1989），就是用這個架構寫的。

  用「談判流程」來學談判是第二個階段。

在曉得結構之後，可以把一場談判從準備開始，分解成幾個過程環節，然後對自己的談判行為一一加以檢視。

談判學者對於流程該包括幾個步驟，也有不同的主張。

但是我認為，如果談判要談得精緻的話，應該有下面十個步驟：   (一)審度情勢   在談判之前，一定要拉高戰略高度，看一下我們所處的談判情境。

幾個問題必須在心中問一下：   「時間壓力在哪一邊？」（當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的） 「我們是強者還是弱者？」（這表示要先找籌碼） 「要不要結盟或製造僵局？」 「如果要引爆衝突逼對方談判，時機對不對？」 「有沒有議題可以掛鉤？」 「有沒有觀眾？」（觀眾會影響談判者的表現） 「對方不跟我談的『成本』夠不夠大？或者，跟我談的『誘因』夠不夠大？」 如果有足夠的資訊，還可以多問一個問題：「對方的個性如何？是什麼樣的人？」（喜歡做談判心理研究的，或是對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續在這個問題上鑽研下去。

）   （二）決定立場、擬定戰術   決定立場，就是要想清楚我們到底要什麼。

這又可以用下面幾的問題來落實：   「哪些東西是我們一定要的（must）？哪些是可要可不要的（want）？」 「這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？」（談判的分析矩陣在這裡就可以派上用場） 「要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？」（比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經常是一方贏一方輸的；問題是problem，那是可以共同解決，共蒙其利的。

至於前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。

） 「我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐？」   在擬定戰略方面，主要包括： 「議程怎麼設定？」 「該用大原則去演繹，還是用小協議去歸納？要不要用架構—細節的拼圖式談判 來談？還是一開始就喊出我們的底線？」 或者更勇敢一點，「要不要改變遊戲的規則？」像梅爾吉布遜演的那部電影「綁票追緝令」（Ransom）一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，後來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到鉅額賞金。

於是遊戲規則一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的遊戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。

整個綁匪集團，也因為遊戲規則改變，而出現分裂。

當然，在真實環境中不見得有人敢這麼玩，但是「改變遊戲規則」應該還是一個可以鼓勵的創意。

  至於戰術的選擇，則包括 「黑白臉的出牌順序？」 「如何控制談判的快慢節奏？」 「要不要適時引入第三者調停？」 「談判中間若卡住了，怎麼製造新的動力？」 而這些戰術，通常都需要經過演練，再加以修正。

所以談判一定要練，要經過模擬套招才能上桌。

  （三）場地、人選   在場地和人選方面，主要要問的是：   「在我的地方談？還是在人家的地方談？」 「需不需要『造景』？」（有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什麼氣氛？這些問題都曾經被不同的談判者考量過。

） 「派哪些人上桌？」（這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象徵意義在內）   （四）前置談判（pre-negotiation）   前置談判是談判前的談判，目的在協商出談判議題的範圍，弄清楚各造對談判的立場（如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長），同時傳達出我方的善意。

在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會「回報」。

「回報」是個很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。

  在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿然上桌的風險。

同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。

  （五）推推看   這就是談判桌上的各種試探了。

我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此瞭解人家到底要什麼。

舉凡「發問的技巧」、「傾聽的技巧」、「肢體語言的觀察」都可以在這個階段作一加強。

  （六）協議前協議（pre-settlementsettlement,PreSS）   這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。

什麼時候可以考慮達成一個「協議前協議」？一般而言，如果談判各造都認為「談判是可以談成的」（也就是大家都願意上桌），「但眼跟前沒辦法達成協議」、而「有協議總比沒協議好」，這時就可以考慮用「協議前協議」。

也就是先達成一個初步的協議（對雙方都有約束力的），緩和當前的僵局，以後若達成更好的最終協議，再來替換這個暫行的協議。

  比如兩造要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協議，而舊約又即將失效。

這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協議言協議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續約一年或一段特定時間，以避免雙邊關係中斷。

這就是一種協議前協議。

  以美國一個環保衝突為例：一個開發公司想要在濕地上建造一座橋，環保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。

開發公司不相信一座橋會對生態造成那麼大的影響。

這時他們就可以達成一個約定：開發過程中，環保團體密切監控水鳥的數量。

如果水鳥的數量低於某一個臨界數字，開發公司便同意拆除該座橋，並且捐款作生態保護。

如果水鳥數字沒有低於臨界點，開發公司就可以被允許繼續開發。

這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以後那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協議，賭一下了。

  外交上也有這種協議前協議。

比如兩國打仗，戰爭暫時停止，但真正的和平協議未簽。

於是雙方可以先簽一個停火協定，進行換俘，並承諾「繼續努力找尋一個長治久安的解決方案」。

在那個方案還沒找到之前，這些協議都算協議前協議。

這有點像「中程協議」，目的是防止情勢惡化。

因為「協議前協議」再怎麼簽，都比沒有協議要好，所以也有人把它稱為談判上的「止滑點」：避免讓步後一個不小心，便一路滑下去的慘劇。

  （七）交換讓步 這就是我們最常講的談判過程了。

這個階段要問的是：   「讓步的幅度、次數、速度該怎麼設定？」 「如何鎖住自己的立場？」 「讓步的時機該如何判定？」   （八）重新製造僵局   有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須製造議題，讓談判有新的動力。

這個僵局可能是外部發生的新事件，或是我們自己故意製造的僵局。

以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰各派達成和平協議，曾讓許多關係世界和平的人同感振奮。

但是在執行和平協議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍「繳械」的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。

這時愛爾蘭共和軍裡面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組「真愛爾蘭共和軍」，在2000年與2001年重新對英國展開恐怖攻擊。

倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的衝突進行調停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。

這就是「外部發生的新事件」改變談判進程的例子。

  自己製造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯合國不得不做出一些讓步。

  在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調停。

第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。

更重要的是，引進第三者可以規範衝突的規模，讓一些故意製造出來的僵局不致失控。

  （九）解題與結束談判   這是個很重要的部分，這時要問的是：   「選擇什麼時機結束談判？」 「哪些敏感問題可以延後再談？」 「是用『突然讓一步』的方式，趕緊結束，還是用『突然強硬起來』的方式結束？」 「要不要用『整批交易』在終場去夾帶議題？」 「要不要用『搭配』戰術，在對方得意的時候搭進別的議題？」 「如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？」 「如果非輸不可，要輸給那個人？」   這幾個問題，有的是戰術，有的是談判素養，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究「背影」，下台也要看身段。

下台下得好，我們的老闆與對手，都會對我們有一定的尊敬。

  （十）協議後協議（post-settlementsettlement）   有「協議前協議」，當然就有協議後協議。

所謂「協議後協議」，就是達成協議之後，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。

如果在一定時間內，找到更好的解決方案，就用那個取代原先的解決方案。

如果找不到也沒關係，因為至少已經有了一個解決方案在那兒。

之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發現，衝突各造為了急於找到一個解決方案，但是經常找到了是找到了，但卻不是最好的。

所以他們才會想，為什麼不再找找看呢？這就好像兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。

如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。

這就是協議後協議的原始構想。

  本來這種協議後協議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。

但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這裡，作為談判的第十個步驟。

  這十個步驟每一個都可以再往下挖，愈到高級班，就可以往下挖得愈深，談判也會愈精緻。

這十個步驟是一個學習的框架，謹擺在這裡供各位指正參考。

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