冷門產品經營術：不從對手那裡搶顧客，而是在市場上製造更多 ...

冷門產品經營術：不從對手那裡搶顧客，而是在市場上製造更多顧客！ 三十三年前，當精釀啤酒仍止於自家廚房大小的生意時，三十五歲的庫克(Jim Koch)辭 ... 商周會員登入 × 啟動成功關鍵，隨時掌握商周.com最新資訊 提供第一手新聞解析、財經趨勢、專屬活動 接收通知 下次再說 已加入收藏 已取消收藏 焦點 焦點首頁 時事分析 封面故事 今日最新 大家都在看 國際 國際首頁 全球話題 趨勢中國 財經 財經首頁 產業動態 商業趨勢 焦點人物 投資理財 地產風雲 管理 管理首頁 創新策略 數位轉型 行銷密技 領導馭人 職場 職場首頁 職場修練 創業心法 心靈成長 英文學習 教育趨勢 ESG 精選特輯 alive 良醫健康網 Smart自學網 商周財富網 特別企劃 名家專欄 影音 Podcast《商周Bar》 數位閱讀 商周知識庫 商周共學圈 商周陪你讀 百大顧問團 關鍵100天CEO作戰室 聲音商學院 商周Store 紙本雜誌 電子雜誌 數位訂閱 暢銷圖書 商周CEO學院 領導學程 CEO社群 職場技能 青少年學習 企訓&專班合作 圓桌趨勢論壇 服務 會員中心 訂閱商周 客服中心 常見問題 活動總覽 加入我們 序號兌換 商周紅包 追蹤商周 下載App抽好禮 訂閱電子報 現正閱讀 冷門產品經營術：不從對手那裡搶顧客，而是在市場上製造更多顧客！ 畫重點 段落筆記 新增筆記 「請稍等」英文別直接中翻英說pleasewaitaminute！一次掌握，常用的電話對談英文 0/500 不公開分類 公開分類 儲存 商周 管理 創新策略 管理|創新策略 冷門產品經營術：不從對手那裡搶顧客，而是在市場上製造更多顧客！ 三十三年前，當精釀啤酒仍止於自家廚房大小的生意時，三十五歲的庫克(JimKoch)辭掉波士頓顧問集團的金飯碗，創立波士頓啤酒公司。

三十三年前，當精釀啤酒仍止於自家廚房大小的生意時，三十五歲的庫克(JimKoch)辭掉波士頓顧問集團的金飯碗，創立波士頓啤酒公司。

(來源：波士頓啤酒公司提供) 撰文者：商周編輯部 商周管理學 2018.04.19 2018/04/1900:00:00 企業成功的方法，就是打敗競爭對手、剷除所有要和自己分一杯羹的公司嗎？波士頓啤酒公司的創辦人庫克會告訴你：事實上，越多人受惠於你的成功，你就越有機會獲得越大的成功。

如果你有能力改善同業經營環境，有助於創造更大的市場，就別陷入競爭的迷思中... 精釀啤酒蔚為風潮，把精釀啤酒釀得平易近人，連原本不喝精釀的人也愛上，要歸功於波士頓啤酒公司。

創辦人庫克（JimKoch）從美國最小的釀酒業者開始，一路堅守源自德國純釀法的家傳配方，使其品牌「山姆亞當斯」（SamuelAdams）獲「美國最佳啤酒」、前進白宮成為美國前總統柯林頓的最愛，出口成為「德國唯一的美國啤酒」，最後壯大為美國數一數二的精釀業者。

「任何企業要能在市場上競爭，不是賣的產品比同業好，就是產品的價格更低，或是兩者兼具。

」庫克從為美國工業巨擘奇異等顧問經驗中領悟，提供更好品質，比更低的價格更有吸引力。

因此他老早就確立，只做比其他競爭對手更好的啤酒，只賣給對的酒吧。

多數人還是想喝價格更低、風味較淡的大眾啤酒。

他知道，只有某一些人會真正欣賞風味較濃的獨特精釀。

因此初期，他和夥伴鎖定一百家名聲較好、顧客走在市場前端的酒吧及餐廳，包括高級酒店麗思（RitzHotel）、四季飯店。

廣告 庫克相信，銷售的目的在幫助顧客達成他們的目標，而非自己的。

如果公司供應的產品能幫助酒吧顧客滿足其客人的需求，符合顧客長期最大利益，公司長久下來也會獲得最大利益。

反之，當酒吧的主顧客只想要便宜的啤酒，不是適合公司的客戶，就要犧牲短期銷售的機會。

當市場上只有自己一家精釀啤酒業者時，生存很艱辛。

但隨著山姆亞當斯越來越成功，引領其他人開始投入，庫克開始體認到這「有助於創造更大的市場，並且開始改善整個環境，就像酵母菌在發酵過程中，會幫助其他酵母菌發酵。

」 二○○八年啤酒花歉收，全球供應量驟減三、四成，較小型業者不是只能買貴得嚇人的啤酒花，就是根本買不到。

當時，波士頓啤酒公司盤點庫存及自身需求後，撥出了四萬磅啤酒花，以成本價賣給兩百家有急需的同業。

為此，他們還停產一款啤酒花很重的啤酒，只為了多幫忙其他對手。

廣告 「越多人受惠於你的成功，你就有機會獲得越大的成功。

」庫克指出，美國目前有六千家精釀啤酒廠，市占率合計只有全美啤酒市場的一二％，他相信光在美國，精釀啤酒這個分眾市場還可以翻倍。

「我們的挑戰不是從其他業者那裡搶顧客，而是為我們大家創造更多喝精釀啤酒的顧客。

……當啤酒裡沒有足夠的酵母，發酵就不會成功。

」 庫克很清楚，讓更多業者創造更多新顧客、同時製造讓每個人進步的良性競爭，建立對精釀啤酒界有利，合作又競爭的環境，這是對公司最好的成長方式。

因此，他們推出「山姆亞當斯釀造美國夢」計畫，提供兩萬五千美元以下的小額事業貸款，幫食品餐旅小型事業主扎根。

近十年來，已發出一千三百筆、總額累計近一千八百萬美元的貸款。

更提供顧問輔導服務給七千家小型事業主，其中約有四百家是精釀啤酒同行。

即使啤酒已存在一萬年，還有很多很棒的啤酒，等著他們去釀造。

「我想要成為催生這些美好啤酒的釀酒人。

」如同他的名片頭銜，自始至終都印著「釀酒人」，他對精釀啤酒的熱情依然不斷在發酵。

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