用問句突破客戶心防 - 今周刊

接下來的銷售技巧，可能連超級業務員都不一定知道。

有一位保險業務員去拜訪一位董事長，董事長說他的資產已經有好幾億，不需要再買保險了 ... 在今天看見明天 × 用問句突破客戶心防 林哲安 職場 777期 2011-11-1010:27 +A -A 加入收藏 別小看問句的力量，在對談中，問句還有引導對方答案的威力，遵循七大技巧，你就能在不知不覺中讓對方說出你想要的答案。

你想不想用更省力的方式來銷售你的產品？你想不想讓客戶自己說服他自己？接下來的銷售技巧，可能連超級業務員都不一定知道。

有一位保險業務員去拜訪一位董事長，董事長說他的資產已經有好幾億，不需要再買保險了，保險業務員說：「這讓我想到我有一個客戶，也是一家公司的董事長，他擁有許多不動產，資產好幾億元，去年因為意外不幸見上帝了，結果遺產稅要繳近六百萬元。

董事長，您覺得每月投資五千元多一份安全保障比較好，還是平白無故損失六百萬元比較好？」 你有沒有發現「問句」的威力，是你以前所沒有發現的呢？   問出對方的需求 以前我以為銷售就是一直說，說到客戶購買為止，直到我上了一堂課才徹底改變我的想法。

課程中告訴我銷售是用問的，不是用說的。

你想想看，如果你要追求一個心儀的對象，你要約對方出去，你會用說的？還是會用問的？當然是用問的，因為要問才能了解對方在想什麼！ 銷售不是演講，銷售是一連串引導客戶回答自己所想要的答案。

如果你問得有技巧，客戶就會配合你，若客戶不配合你，那是因為你問得不夠到位。

那麼要如何問呢？首先你先將產品的特色和對客戶的好處用肯定句寫出來，再把肯定句改成疑問句，那麼要如何問客戶問題，客戶才會配合你呢？以下我特別整理出問句的七大技巧：   技巧一：先從範圍大的問題開始問。

如果你是銷售健康食品，你可以問：「你覺得健康重要嗎？」如果你是銷售保險，你可以問：「你覺得存錢重要嗎？」如果你是銷售課程，你可以問：「你覺得學習重要嗎？」   技巧二：讓客戶回答：「是！對！好！」 所以你的問句一定要是能讓九九％的人都會回答：「是！對！好！」否則客戶就不會配合你了。

比方說你問客戶：「你想成為億萬富翁嗎？」也許有人不願意，他就會回答：「不想！」因為有人覺得錢夠用就好了，不用成為億萬富翁。

如果你換另一種問法：「你想不想過著不用為錢煩惱的生活？」我想九九％的人都會回答：「想！」 技巧三：讓客戶二選一。

範例一：你想每個月領固定的薪水，還是希望每個月除了固定薪水外，還有三萬到五萬元的額外收入？ 範例二：透過學習可以縮短一個人摸索的時間和犯錯的機會，你只有兩個選擇，一個是花二十年的時間摸索和犯錯，累積出來的成功經驗；一個是花一天的時間，學習成功者二十年的經驗和智慧，你覺得哪一種比較划算？ 技巧四：用問句給客戶痛苦。

範例一：你知道你每天都在燒錢嗎？明明你每個月可以多賺三萬元以上，你知道嗎？ 範例二：等到我們退休年紀的時候，才後悔年輕時沒有做好財務規畫，並連累了這個家庭，這是你想要的結果嗎？ 技巧五：用問句給客戶快樂 不同問法效果不同 範例一：你想提早退休，過自己想要的生活嗎？   範例二：二十年後，你每個月都有五萬元以上的利息可以花，重點是在你的預算之內就可規畫的，你要還是不要？   技巧六：在每句肯定句後面加上「不是嗎」或「你說是嗎」？   範例一：你可以保持現狀，你也可以讓自己擁有更美好的生活，沒有什麼理由可以阻擋你去追求你想要的，你說是嗎？   範例二：我們現在的結果是過去的思想和行為造成的，所以要改變未來的結果，就要改變現在的思想和行為，你說是嗎？   技巧七：在句子前面加上「你知道……嗎？」或「你知道嗎？」   若我說：「陳小姐，上課對你來說很重要，會讓你成功。

」陳小姐心裡可能會想：「不一定！」但是，如果你換另一種問法：「陳小姐，你知道嗎？有一個課程對你非常重要，會幫助你成功。

」同樣的意思，不同的問法，效果和感覺大不同。

（本文摘自第三章．楊卓翰整理）   《業務九把刀》（首圖） 作者︰林哲安 現任采舍國際行銷長。

畢業後從業務工作做起，經歷過陌生拜訪、電話行銷、BtoB（企業對企業）和BtoC（企業對個人）各種不同類型的業務工作。

從本土小業務一直做到外商公司業務經理。

十年業務行銷經驗，並研習國內外眾多系統課程。

曾到國泰人壽、安泰人壽、新光人壽、中國人壽等企業演講。

出版：采舍國際（2011年11月）   哈佛最受歡迎的行銷課：建立商業概念的第一本書 作者︰揚米．穆恩 譯者︰羅雅萱、吳四明 出版：先覺 內文簡介︰哈佛商學院最受歡迎的行銷學教授，讓你和哈佛學生一起，學行銷的第一堂課。

作者告訴你頂尖企業如何另闢蹊徑，助你提升商業敏感度，真正搞懂行銷。

  行銷3.0：與消費者心靈共鳴 作者︰菲利浦．科特勒、陳就學、伊萬．塞提亞宛 譯者︰顏和正 出版：天下雜誌 內文簡介︰行銷學之父科特勒，提出在內容、方式、脈絡三大面向的變革，並揭示從企業決策者到第一線服務人員，如何滿足消費者在社會、經濟與環境問題上的深層需求。

從今開始！持續閱讀，掌握財經脈動、解構產業趨勢！ 保險 問句 銷售技巧 行銷 引導 延伸閱讀 他們的現在式我們的未來式一起完美變老嘉義最老鄉的樂齡大實驗 2022-03-02 工總內訌》蔡練生曝LINE對話，提6點反擊王文淵：不實指控、傷害人格尊嚴 2022-03-14 金寶前翁婿大鬥法》現任總座提告「營業機密遭不實爆料」，三問沈軾榮「是否幕後藏鏡人」 2022-05-09 「帳上已經賠200萬，再跌個幾十萬元又如何」越跌越無法停損！害你投資慘賠的8個認知偏差 2022-05-20 台股大盤概況走勢 熱門: 熱門話題 /HOTARTICLES/ 最新文章 /HOTNEWS/ 熱門推薦 /HOTRECOMMEND/ x 女股神動向受矚！藥華藥再辦現金增資2000萬股　股民關注：張鈞甯會不會出手 台股大盤走勢 熱門: