破解人腦的記憶法則！掌控記憶的脈絡，你的行銷百發百中

跟接近本能的反射型相反，習慣型是後天養成的記憶，譬如吃到某種野外磨菇而上吐下瀉，因此記住了這種蘑菇不能吃，之後遇到野外食材，或是同樣外型、氣味的磨菇，就會聯想到 ... Breaking為什麼書讀沒幾頁就昏昏欲睡？該怎麼辦？...專訪／以台灣蔬果詮釋情慾！西班牙攝影工作室Velasco&Hu...新世代文壇私心十強！十位《讀曆書店2020》一句入魂的台灣新作家...揭秘長銷14年《秘密》背後的故事：「吸引力法則」究竟出處為何？...《性/愛未來式》：高潮冥想？多重伴侶關係？未來一定要這麼瘋狂嗎！...關於我們每月選書時書市集知識經濟解剖學時書影音通勤學前進粉絲團 關於我們每月選書時書市集知識經濟解剖學時書影音通勤學前進粉絲團 行銷心理學破解人腦的記憶法則！掌控記憶的脈絡，你的行銷百發百中ByTalaK • 2年ago202月2020先前有醫學研究，指出現代越來越多人有記憶衰退的問題，因為我們需要運用、訓練自己記憶的部份越來越少，過去要背誦的電話號碼、地圖位置，都有手機、軟體、應用程式會幫你記得。

甚至是網路社群平台，還會幫你記得朋友的生日，然後適時提醒你。

這樣描述起來，人類的生活似乎越來越便利、懶惰得越來越理直氣壯，但人類一直這麼下去，遲早會開始出現健忘的情況，這就不是什麼好事了。

尤其是對行銷來說，健忘就是行銷的大敵。

你不會希望你苦思好幾天才想到的行銷創意，被大眾過目即忘吧？越來越多工具能代替人們執行記憶這些事，逐漸地，人們的大腦開始會快篩一些資訊，普通的、重複的，通通交給工具去記，而特別有記憶點的事物，才會被大腦記住。

而要如何增加記憶點呢？《別有目的的小意外》這本書裡有講到關鍵：想在人的腦海中加深記憶點，最重要的，就是在事件中「增加變數」。

 記憶的三種形式每個人都有自己的經驗法則，在下任何決定前，都會下意識地思考：「這麼做會產生什麼結果？」這些預測，都是來自於「你記得什麼」。

這因為你記得，你認為會按照你記憶中的路線發展，因此為了避開或遵從這個路線，才是最後下決定的關鍵。

因此，一個能成功扭轉消費者的預期心理，並改變決定的行銷，肯定是從他們對於過往經驗記憶的地方下手。

要理解箇中手法，要理解「記憶」為何物，我們先從記憶的模式談起。

記憶分成三種模式：一、反射型潛意識做出的反應，遵從生物求生或適應本能的記憶模式，譬如接近滾燙的東西，會感到危險而避開，這就是一種本能的記憶。

舉凡「香味」、「臭味」、「苦味」、「性愛」等等不需要經過學習就能有自然反應的事件，就是天生的反射記憶。

二、習慣型跟接近本能的反射型相反，習慣型是後天養成的記憶，譬如吃到某種野外磨菇而上吐下瀉，因此記住了這種蘑菇不能吃，之後遇到野外食材，或是同樣外型、氣味的磨菇，就會聯想到生病的記憶。

簡單來說，習慣型會根據行動之後的回饋，來決定是否發展成預期的記憶。

像猴子實驗那樣，讓猴子做某件事情，再給牠們香蕉作為獎勵，從此猴子就會記住，做這件事情會得到獎勵，久了之後，他們會為了得到同樣的獎賞，而不加思索地去做同樣的行為。

三、目標型從以前的經驗來預測未來的路線。

但也可能因為得到的資訊的更新而改變行為。

譬如會為了得到更高的職位而跳槽，或是為了快速到達目的地而抄近路，等等。

當然人不是機器，不可能三種模式分開獨立運作，在一個人的根據記憶而行動的短短零點幾秒內，這三種模式會同時存在，並互相合作或衝突，最終選出最利於自身的結論。

而要讓他人對你給予的事件增加記憶點，就必須將你的事件內容轉化成「反射、習慣、目標」的一部份。

舉個簡單易懂的例子來說，如果一名老闆要讓底下員工對公司用心，可以有以下三種選擇：一、用暴力恐嚇對待，面對恐懼員工自然會因求生本能而屈服（當然這是錯誤示範，只是極端舉例）。

二、只要員工當天有準時到公司，就會發放獎金，員工多次嘗試後發現這麼做會獲得獎勵，一個個都為了獎金而準時報到。

三、為了讓員工提升能力，承諾只要員工能夠通過考試取得證書，就有升遷機會，鼓勵員工業外學習。

 這三種都符合「反射、習慣、目標」的走向。

不過要特別注意的是，這三者之中，影響人的行為最深的，其實反而是乍看之下效果跟格局都不大的「反射型」、「習慣型」。

因為第三點，承諾員工取得證書後會有升遷機會，雖然有個誘因，缺乏即時獎勵，短時間內無法讓獎勵與記憶產生連結，員工久了自然會怠惰，容易失去動力。

目標型的記憶經常被高估，其實執行目標型記憶的事件前，應該先用另外兩種模式輔助，不然你精心規劃的事件，最後也是一場空。

如果想從人的記憶模式下手，或許不要太相信人性比較好，尤其是習慣性的怠惰這件事。

（咦？） 用「意外」製造新的記憶當你理解了記憶與行為之間的關聯，接著就能順著這個邏輯，來製造能讓觀眾過目難忘的事件了。

摸清楚觀眾的記憶模式後，你可以推敲出觀眾的習慣與反射，會讓他們心裡出現何種預期結果，接著你在他們預想的路徑中，慢慢埋入你的線索，最後導向你的重點。

製造他們「意料之外」的「意外」，就是突破他們反射或習慣性記憶的方法。

曾經我有陣子非常愛看泰國廣告影片，因為結局總是出人意料，讓我印象十分深刻。

有部影片的故事是這樣的：有位女孩每天都去晨跑，但每次總有一名奇怪的大叔跟在她後面一起跑，風雨無阻。

颳風下雨還會邊跑邊替女孩撐傘，有時跑一跑還上前遞水果說要讓她吃營養，接著鬼鬼祟祟地往女孩胸口瞄。

這個大叔肯定是變態！女孩回家後這樣跟男友抱怨，男友表示大叔的行為很奇特，似乎不像單純的變態跟蹤狂。

有一天，大叔被女孩約出去單獨會面，女孩說，她已經查過大叔的背景，知道他為什麼要經常這樣跟著她了。

原來大叔的女兒過世了，但心臟捐贈了出去，這顆心臟就在現在這個女孩身上，大叔只是想更貼近自己女兒遺留人間的痕跡，想透過保護女孩的身體健康，來讓女兒存在的軌跡延續久一點。

影片前面總是在鋪陳大叔各種違背常人的行徑，然後一直拍到大叔瞄女孩胸口的樣子，一般人會下意識地跟經驗記憶連結起來，認為這人應該就是個變態角色。

事實上這段是在用人的經驗記憶佈置線索，再利用原本的預測心理去做反差的結局。

這就是「意料之外」的「意外」，利用原本的記憶模式，製造人對於記憶的新認知。

在創造一個讓人印象深刻的行銷手法之前，也必須孰悉你的客群會有怎樣的習慣、記憶、經驗，對他們原本的選擇瞭若指掌，你才能抓住需求，來製造顧客認知上的扭轉。

記憶的影響其實比我們所想的更加深遠，人類所做出的每一種行為，其實都是記憶的經驗導致的。

如果可以熟知大腦對於記憶的運用，你就能發揮你的影響力，讓你的行銷被觀眾過目不忘。

別有目的的小意外：打敗「遺忘」的內容行銷，來自15種好用的認知科學作者： 卡門・席夢譯者：廖崇佑出版社：大寫出版Readitnow!TheAuthorTalaK喜歡觀察和記錄，有空就外出，有書就看書，看完就寫字。

加入生鮮時書，讓知識改變你的生活生鮮時書YouMightAlsoLike11個月ago教養個人品牌行銷打造親子空間，讓大人小孩「玩」到長大，專訪鹿學DeerKids共同創辦人Mimo...ReadMore打造親子空間，讓大人小孩「玩」到長大，專訪鹿學DeerKids共同創辦人Mimo2個月ago【Sherriel雪瑞專欄】行銷一份「覺悟」，創下日本每月台幣2000萬訂閱制奇蹟──《不改變就無法生存》...ReadMore一份「覺悟」，創下日本每月台幣2000萬訂閱制奇蹟──《不改變就無法生存》SubmitaCommentCancelreplyMessage*Name*Mail*Website在瀏覽器中儲存顯示名稱、電子郵件地址及個人網站網址，以供下次發佈留言時使用。

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