人的一生有八成時間在談判？你在不知不覺中已坐上了談判桌

這就是書中出現的第一個案例。

說實話，我在看完這篇故事的當下是感到荒謬的，怎麼可能會有這種事？但是在現 ... 在今天看見明天 × 人的一生有八成時間在談判？你在不知不覺中已坐上了談判桌 圓神書活網 個人成長 2017-04-2110:08 +A -A 加入收藏 《談判》作者赫伯．柯漢說道：「人一生有八成時間都在談判。

」 每次談判講座一開始，我都會問台下聽眾們一個問題：「各位，最近這一星期以來，至少進行過一次談判協商的人請舉手。

」舉手的人往往不到兩成。

如果進一步詢問這些舉手的人都和哪些人談判，大部分則會回答廠商或職場主管。

回答這個問題以前先要先弄清楚一件事：何謂談判？如何定義談判會影響你是否該舉手。

正在閱讀本書的你，你認為什麼是談判呢？ 有些人會這樣回答：「談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術。

」這樣的答案我們稱之為談判一．○，六十多年前的學者們都是這麼說的。

當「談判」被這樣定義時，會出現幾個問題，首先是得到越多自己想要的結果越好，但是如果下次再向對方提出談判邀約，對方就會開始對我避而遠之，儘管最後應邀出席，出現時也會心存怨恨（甚至歹念）。

因此，三十多年前的哈佛大學羅傑．費雪教授和威廉．尤瑞教授，重新定義談判一詞。

「所謂談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。

」就是「你和我都有好處」，創造雙方都能滿意的結果，我們將此稱之為談判二．○。

近年來談判學者們的想法又改觀了，他們對談判一詞的定義是使對方的行為、認知、情感有所改變，並且培養共同價值觀的溝通過程，這就是談判三．○。

為能讓各位輕鬆理解，讓我舉個例子做補充說明。

假設你是業務負責人，要和一位非常重要的客戶進行初次面談，剛好那天是他們公司的便服日，所以對方穿著一身輕便前來赴約，他的上衣是知名登山品牌的T恤，你也注意到這一點，接下來怎麼對話？ 你：您喜歡登山嗎？ 對方：非常喜歡。

你：您常爬哪一座山呢？我最喜歡爬北漢山了。

對方：北漢山嗎？我也很喜歡⋯⋯您有爬過北漢山的碑峰嗎？ 你：哈哈，我上個禮拜才剛去，差點沒累死，但是上面的景色實在很壯觀。

對方：沒錯，我也常爬北漢山。

當對方要從皮夾裡取出名片時，你瞥見了一張全家福，其中有三名子女。

你：您有三名子女嗎？真是太巧了，我們家也是三個孩子。

您有看到那則報導嗎？據說在韓國養一名小孩總花費近一千萬，我們至少要有三千萬才養得起這些孩子啊，看來我們都得繼續努力奮鬥了呢！ 從頭到尾，你都沒提到貨品單價、數量、供貨條件等業務內容，一直與對方「閒聊」便結束這一小時的會面，之後對方對你的印象會是：「那位業務感覺人很不錯，之後有機會還可以一起去爬北漢山」，或「和他聊天後感覺他是個合情合理的人」。

剛才的你是否算在談判呢？這稱不上談判？談判二．○的學者會認為你並沒有談判，為什麼？因為剛才對話內容中，你和對方根本沒有談及任何關於經濟利益的事情；反之，談判三．○的學者則會認為你有談判，為什麼？因為對方已經對你產生「那人感覺很不錯」的良好「情感」，或認為「那位業務是個合情合理的人」，對你的「認知」已經有所改變。

因此，近年來談判學者們對「心理學」領域非常感興趣。

在前幾年暢銷談判書《華頓商學院最受歡迎的談判課》中，作者戴蒙教授就是以一則短篇故事作為第一篇開場。

某位女學生太晚抵達機場，眼看一定得搭上的那班飛機就在眼前，無奈登機門卻已關閉，不論如何拜託地勤人員，也只得到無法登機的回覆，此時她突然靈機一動，跑去站在能夠與機長四目相望的落地窗前，這位女學生最後是如何成功說服機長，讓她搭上這班飛機的呢？答案如下：「她用懇切的眼神望向機長，把手上的手提包扔在地上，然後繼續用懇切的眼神與機長四目相望。

」終於，機長看見了這名女學生，喊道：「等等！停！我們等那位小姐登機再出發。

」於是，女學生順利搭上了那班飛機。

這就是書中出現的第一個案例。

說實話，我在看完這篇故事的當下是感到荒謬的，怎麼可能會有這種事？但是在現如今這個時代，這樣的故事似乎不足為奇，也證明了情感在談判過程中的重要性。

年初，某間中小企業執行長對職員們說：「如果今年目標業績有達成，我就送所有員工去海外旅行。

」結果歲末年終時，公司員工們達成年度目標，但是執行長左思右想，要送所有人去海外旅行實在負擔太大，他最後宣布：「海外旅行太困難了，我們還是別去吧。

」可想而知，這樣的發言多麼令職員們心生不滿，此時，執行長又提出了修正方案。

「那就改成國內旅遊吧！」職員們的反應會如何呢？「呿，誰稀罕！」喜歡強詞奪理的執行長，看見員工們的反應以後反而感到不可思議，「天啊，送你們去國內旅遊已經很不錯了好嗎？總比完全取消不去好吧？」 執行長您有所不知，重點不是「去總比不去好」，而是「奇檬子很差」的原因。

當初是員工主動提出要去海外旅行的嗎？當然不是，是執行長一時興起自己提的議（海外旅行），結果又反悔（沒有海外旅行這回事），最後決定折衷（至少送大家去國內旅遊），導致員工們不爽。

實際上，政府和人民之間的協商談判也經常發生類似情況，選舉期間的承諾在當選後全數跳票，引發人民反彈上街抗議示威，政府再用折衷的方式強迫居民接受，尤其是要做為行政首都、興建新航廈、新都市計畫等議題，幾乎都是用這樣的方式處理，導致人民不爽反彈的原因也和上述員工旅遊案例如出一轍。

當然，這些問題雖然和經濟利益也有關聯，但最重要的還是在於這樣的手法很傷人心。

總結來說，我會這樣定義談判。

「使對方的行為、認知、情感有所改變，並且培養共同價值觀的溝通過程。

」如果根據這樣的定義，最近一週內還有誰沒談判呢？相信人人都有。

我們每天都需要談判，在家與絕對談不贏的宿敵—「另一半」談判；在公司不論出於願意或不願意，都得和主管、同事進行談判。

請不要誤會，談判並非低價買進、高價賣出的交易，而是「為了培養更高價值的溝通過程」，因此，《談判》作者赫伯．柯漢說道：「人一生有八成時間都在談判。

」 （本文選自全書，張若儀整理） 作者：崔哲圭 出版：先覺出版 書名：價值談判：從獨贏、雙贏，到創造無限利益，4萬高階經理人瘋狂搶學     延伸閱讀 傳買下花旗台灣個金！星展銀擊敗本土金控有望「娶親成功」　成交金額估600億 2022-01-16 這家新創兩度打掉重練握穩碳中和商機大膽嘗試勇於認錯聯齊贏得日企的心 2022-02-16 行政院下令處分黃郁婷「言行有損國家榮譽」　她沈默搭機「動向曝光」，未來最慘下場恐怕... 2022-02-20 涂醒哲談與病毒共存策略：台灣人是時候從期待政府「阻卻傳染」，走向自我保護「不被感染」 2022-03-15 台股大盤概況走勢 熱門: 熱門話題 /HOTARTICLES/ 最新文章 /HOTNEWS/ 熱門推薦 /HOTRECOMMEND/ x 長榮被大股東賣光、減資都沒好下場？國巨4度瘦身創「千元神話」，今第5度減資「再複製奇蹟」 台股大盤走勢 熱門: