【行銷手札】決定勝敗的關鍵少數，帕累托法則(Pareto Principle)

帕累托法則(Pareto Principle) 是一個闡述「關鍵少數」的理論。

在許多的事件分析中，往往有80% 或更多的最後結果，是受到20% 或更少的變因所控制。

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在許多的事件分析中，往往有80%或更多的最後結果，是受到20%或更少的變因所控制。

一旦控制了重要的關鍵，便能輕易掌控全局，所以這個理論又有一些別名，如：80/20法則、關鍵少數法則、八二法則等。

如何定義關鍵少數 義大利經濟學家，帕累托(VilfredoPareto)在一篇文章《政治經濟學》中闡述了對於關鍵少數的發現。

他就當時義大利的人口與財富做出統計，最後結果顯示義大利有80%的土地，是由20%的少數人口所把持。

接著他也對其他國家做了相同研究，發現80/20這比例居然巧合地也發生在別的國家。

而20世紀著名的品質管理學者朱蘭(JosephM.Juran)針對帕累托法則研究，在1951年出版了一本著作《品質控制手冊》，提出更細微的解釋及應用。

後來在1954年還應邀到日本，為日本的管理人員講述品質管理，協助戰後的日本重建經濟。

務實地實踐關鍵少數中的變因，促成了日本戰後的經濟高速發展，也讓帕累托法則的觀念備受重視。

80/20法則影響的層面 除了帕累托發現了80/20的奇妙組成，其實猶太人也篤信一條78∶22的宇宙法則，認為許多事物都依照著這神奇的比例而存在。

比如空氣的組成，氮氣佔了78%，氧氣及其他氣體則佔了22%。

人類身體中有78%的水分，其他構成為22%等等。

並非所有比例都依照著80/20來分配，但大部分有很高程度的相似。

世界上大約80%的資源是由世界上15%的人口所耗盡的；世界財富的80%為25%的人所擁有；在一個國家的醫療體系中，通常20%的人口與20%的疾病，有機會消耗掉80%的醫療資源。

原因和結果、投入和產出、努力和報酬，存在著無法解釋的失衡，大多數得到最多的人也不是最努力的人。

彷彿如同帕累托所發現的，企業經營中帶著相類似的模板，很多公司銷售額的80%其實只來自20%的客戶。

換言之，掌握了關鍵客戶，便能做出更精準的行銷或客戶維繫。

但關鍵少數法則，也存在著另一種極端的64/4說法。

概念是這樣，我們認知的20%的地主，他們支配了80%的土地。

但這群地主中存在著更高端的地主，可能就是20%地主中的20%，他們支配了80%土地中的80%。

換言之，現實中也許有4%的人實際擁有了64%的土地，於是造就了這種極度失衡的狀態。

關鍵少數所掌握的影響力 不管是透過數位工具、大數據分析，或是決策人員的洞悉能力，找出關鍵少數是一直是門有趣的課題，但巧妙應用關鍵少數更是一門商業藝術。

以下針對商業模式下的「進攻」及「防守」兩方面，分別為大家舉例實證： 1.大量使用者的行銷案例 早期雀巢在日本的咖啡市場拿下壓倒性的40%市佔，但在非家用市場僅有唏噓的3%。

雀巢日本CEO高岡浩三觀察到一個現象，非家用咖啡市場其實有2/3的顧客為上班族。

當景氣好的時候，公司會提供咖啡當做福利；但不景氣的時候，公司為了控制成本，想喝咖啡可能就必須自掏腰包。

但一杯咖啡價格少則100日圓，多則300至400日圓，一天若要喝上好幾杯也是一筆開銷。

於是，高岡推出「雀巢咖啡大使」活動，免費出借膠囊咖啡機給各企業員工(即咖啡大使)，而每杯膠囊咖啡也只需30日圓。

在2012年推出後，至2017年登記成為咖啡大使的人數突破30萬人，一年更喝掉了10億杯咖啡。

前面定義的關鍵多鎖定在人，但在這一案例的關鍵反而落在「平價咖啡」，透過大家都消費起的理由，再搭配免費出借的咖啡機一舉翻轉戰局。

 2.針對老顧客的行銷案例 富邦金控董事長蔡明忠分享，早期富邦發行白金卡運用了coreselling(交叉行銷)。

透過行銷人員從客戶資料庫中，找出了18萬個高收入、信用佳的客戶，並主動寄發白金卡的核准函。

不需客戶資格審查，只需簽名寄回便可成為富邦白金卡會員，此舉意外創造了五成高回覆率。

『細細品味帕累托法則，就能更理解為何大數據當道了』 延伸閱讀： 【英文大哉問】行銷人的專有名詞，一次搞懂！ 【英文大哉問】OEM/ODM/OBM/IDM有什麼差別？ 【行銷手札】決定勝敗的關鍵少數，帕累托法則(ParetoPrinciple) 【行銷手札】以人為本的管理原則，霍桑效應(HawthorneEffect) 【行銷手札】不想懂但要懂的「公文應對」準則 ------------------------------- 更多內容，歡迎關注『布蘭特大叔』 部落格：https://bit.ly/UB-WebSite FB專頁：https://bit.ly/UB-FB YouTube頻道：https://bit.ly/UB-YouTube 【行銷手札】 【英文大哉問】 生活 行銷 張貼者： 布蘭特大叔 一位仍愛天馬行空的斜槓中年，擁有攝影師、視覺設計、講師、行銷人、文字工作者、運動及汽車愛好者等身份，喜歡開拓多面向的人生體驗，更樂於和大家分享經驗。

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