《手工具綜合篇》打響MIT 利基市場都按讚 - Taiwantrade

賴慶華強調，「品牌須靠品質做後盾，沒有好品質就別想做品牌。

」KING TONY的產品皆符合DIN（德國標準化學會）與ANSI（美國國家標準協會）標準。

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手工具是所有工業產品中最難建立品牌的項目，但臺灣卻有多家成功布局海外市場的業者，譬如以KINGTONY品牌行銷五大洲的金統立，以SUNYA品牌切入遠東地區並鎖定雙印及中國大陸市場的維勝特，以及把工具筆ToolPen定位為「精品」的新銳設計團隊--築物設計。

以下是他們深耕品牌價值、善用產業聚落優勢，並藉此提升產銷能量及掌握利基市場的成功秘訣。

==========分隔符號==========金統立規格齊全KINGTONY行銷全球「金統立的前身是統立金屬，原本為歐美品牌代工，獲利有限外，甚至連貿易商的利潤都勝過我們。

」金統立董事長賴慶華提起，某次僅為了一塊錢的價差，客戶居然跟他磨了大半天，讓他覺得很不值得，也激發他自創品牌的決心。

自創品牌品質超過標準「代工永遠只是為人作嫁，沒有成長的空間。

」於是，創業沒幾年，賴慶華親自跑到海外考察市場，當他到東南亞時，發現手工具通路幾乎都是日本KOKEN品牌的天下，產品暢銷、價格又好，也讓他從中嗅到潛在商機；因此，返臺後便成立KINGTONY品牌，也自此開啟金統立邁向品牌之路。

賴慶華強調，「品牌須靠品質做後盾，沒有好品質就別想做品牌。

」KINGTONY的產品皆符合DIN（德國標準化學會）與ANSI（美國國家標準協會）標準。

在手動工具測試方面，KINGTONY產品的品質標準要求較DIN超過30％，而氣動工具更高於ANSI標準的50％。

但是，他也有感而發說，「某些同業只看到價差，卻未看到背後所投入的心血。

」金統立目前所營銷的手工具種類超過三萬種，以替該公司打下半片江山的「套筒」為例，大大小小的規格非常多，賴慶華手握著上面有紅藍色帶的套筒，解說當初帶頭創新紅藍色帶的緣由：「加入紅藍色帶及線條的構想，是源自客戶的意見。

」運用顏色及色條管理後，大幅改善以往使用上不易辨識的「痛點」，且這項創舉不但使金統立的套筒獨樹一格，更奠定以紅藍色區分套筒公英制規格的基礎，並在市場大賣。

當然，金統立研發創新的腳步從未停歇，2008年以「新型色環套筒系列」、2015年以「優質加強型複合扳手」榮獲台灣精品獎，接著在2016年以「棘輪扳手」榮獲德國iF獎。

參展拓銷併購擴大規模在行銷方面，賴慶華也有自己的一套想法，幾乎跑遍世界各地的他表示，早期的臺灣手工具製造商不具備語言優勢，幾乎沒有製造商直接到海外參展，金統立卻突破傳統，30年前就自行參加科隆五金展，展現臺灣手工具的專業技術能力，也因而接觸到德國及歐洲等國客戶，甚至包括亞洲及中東等地的買家。

賴慶華提出，美國品牌太多而供應商也多，因此他們決定避開品牌太強的市場。

以法國為例，「當初金統立進入法國算是新品牌，因此，我們以法國最知名的百年手工具品牌為目標，運用我們的優勢切入，唯有在競爭力拉出差距，才有機會吸引消費者購買使用。

」他的想法是，有了第一次的接觸後，當消費者發現KINGTONY手工具的性價比不錯，自然就能培養出新的客源。

親上火線危機化作轉機在拓展市場上，金統立不貪多也不貪快，而是步步為營地慢慢擴展。

從1993年損益平衡、1995年的年營業額首度破億，到2007年8月單月營業額破億，僅在12年間金統立已先後在法國、墨西哥與中國大陸三地設立海外子公司，接著在2008及2012年先後投資設立西班牙及比利時分公司，再整併後設立歐洲子公司。

當記者好奇問起，為何第一個海外據點會選擇法國？賴慶華苦笑表示，因為被法國的經銷商倒帳，只好親自跑去當地善後。

「當時我只會說bonjour（您好）、mercibeaucoup（非常感謝）、derien（不客氣）及aurevoir（再見）四句，就一個人搭地鐵跑遍整個巴黎第八區。

」不過，也由於賴慶華親自蹲點法國一個月，發現當地的手工具其實具有相當的市場潛力，因此，決定收編及重整經銷商的庫存及通路，將危機化作轉機。

==========分隔符號==========步步為營深耕品牌價值「聚落就是每家廠商可專精在自己的領域，維持競爭力！」總經理林賢文指出，1995至2008年是金統立的品牌擴展期，在經營管理上，他們主張DCQ（交期、成本、品質），與一般業界所熟知的QCD管理相反。

為了服務客戶，金統立反向操作，把交期擺在首位，因較同業縮短交期將近一半的時間，客戶的資金壓力相對變小，能藉此儲備營運資金，將資金投入產品拓銷上。

除了固守品質外，為了永續經營，金統立於2012年導入ORACLE系統與供應商B2B系統，以進行資訊整合，提升生產作業的透明度及回饋速度。

2014年金統立推動全面經營品質管理TQM輔導，除培養全員品質共識、持續通路布建、尋找利基市場外，宗旨目標則是成為市場的領先者。

同業結盟擴大全球通路在通路為王的時代，想引領市場，就須掌握通路。

為了集結更大的力量對外打群架，金統立於2008至2010年與供應商成立「T-TEAM」進行供應鏈整合；2016年更進一步與中鋼、大成鋼及手工具業者聯合籌組「臺灣優質手工具發展協會」，藉此結合同業形成更堅實的後盾。

不過，賴慶華也語重心長地說，「同業不是敵人，若能開誠布公且同心協力，才能避免重覆投資及生產。

」為了求生存，金統立積極拓展通路，包括總經理林賢文及營運長賴國勛等高層主管都勤跑海外展覽及通路，例如二十多年來賴國勛跑遍七十多國，連戰火紛飛的黎巴嫩，他都冒著生命危險前往。

當然也包括因法國經銷商倒帳而讓賴慶華「公親變事主」，主動跳到第一線處理危機。

「企業要永續經營就必須靠傳承，事業做得愈大就可以照顧更多人。

」賴慶華的經營理念是須善盡企業社會責任，而今日的圓滿及諸多福報，應來自於他擁有大愛無私的心念。

問及接班問題，賴慶華呵呵笑說：「我們是企業家族，約有六至七成的員工都持有股份啦！」而他口中所謂的「企業家族」，非但崇尚以人為本的精神，更落實真正的利益共享。

因此，金統立家族不分彼此、攜手打拚，從上到下所彙集的每一分力量，都化為驅動企業不斷成長的養分。

（文╱楊璧慧）==========分隔符號==========維勝特便利實用SUNYA耕耘雙印有成臺灣生產園藝工具的廠商約有二十多家，向以品質聞名業界的維勝特，不僅是臺灣唯一具備一條龍生產的加工廠，更是能與中鋼配套開發差異化材料，且具有永續經營能力的標竿廠商。

掌握商機生產園藝工具二十多年前從OEM起家的維勝特（前身為尚孟公司），創業初期便將重點市場鎖定在美加及歐洲，從替代性廠商變成歐洲雜誌的評比名列第四，這一步，維勝特走了十五年，如今創下年銷量300萬支，總銷售金額更上看900萬至1,200萬美元（約新臺幣2億7,000萬元至3億6,000元）的佳績。

林有堂表示，「雖然園藝工具在手工具業中的占比不大，卻是一門好生意。

」在維勝特廠辦的二樓樣品室中，只見四周的牆面上擺滿了上百種的園藝工具，包括園藝剪、高枝剪、花剪、草剪、伸縮管、高枝鋸及手鋸等。

維勝特董事長林有堂如數家珍地一一介紹主要產品，並隨手拿起其中一支園藝剪說：「頭是手工具的心臟，也是最重要的結構。

」 提升材質掌握利基市場在林有堂的引導下，走進維勝特的「心臟地帶」--位於台中港加工出口區的廠房內，首先映入眼簾的是一大捆一大捆的鋼材，而生產線作業員的雙手未曾停歇過，咚咚咚的金屬片撞擊聲不絕於耳，而且，他們還須對處於高溫且夾雜著噪音的工作環境中。

原來，看似再簡單不過的傳統手工具，背後卻蘊藏著無數心血與汗水的累積！若論及維勝特能勝出的關鍵點，就不得不提起2008那年，曾有某家歐洲知名品牌的主管主動找上門，與林有堂相談甚歡後，留下四至五種樣品，希望維勝特能夠代工生產類似的產品，沒想到卻被林有堂給一口回絕，但是對方表明願意等，而這一等就是兩年。

「早期臺灣鋼材的品質不如國外，當時整個亞洲只有日本擁有高碳鋼技術。

」林有堂不諱言，他笑著比喻是巧婦難為無米之炊。

於是，林有堂主動找中鋼洽談合作，期望雙方能一起開發合金高碳鋼。

「中鋼負責前半段，我們負責後半段及測試。

雙方一試再試，不斷調整材料的比重，終於從中碳鋼進展至合金高碳鋼。

」有了好的材質，才有辦法與競爭對手一較高下。

接著，在產品研發及生產上，維勝特採多元化策略，像是可以伸縮大約三公尺高度的高空剪，或是農用、園林綠化工程，修剪樹枝、籬笆、採摘水果，以及家庭景觀園藝DIY等系列產品。

此外，亦可針對不同客戶，進行差異化與客製化，滿足不同客戶的需求。

如今，維勝特已成為全球園藝工具代工領域規模最大的製造廠。

「一口氣參加了數位科技、棒材及板材三個聯盟，是相當重要的關鍵點。

」林有堂回顧當年並感到欣慰。

長期以來做為歐美知名品牌的代工廠，讓維勝特累積了園藝工具研發生產的專業與能量，但林有堂不滿足於現狀，終於在創業後十多年後的2012年，創立自有品牌Wiseya。

「最早取名為Wiseya，最後調整為SUNYA，沒想到光是品牌的命名處處有學問，包括意涵及象徵外，還得考量到發音及諧音等環節。

」==========分隔符號==========輕量省力多項產品受肯定對歐美消費市場而言，園藝工具向來是一大需求，潛在商機龐大。

據台灣優質手工具發展協會資料顯示，近年來包括大型樹木與小型花草、園地整理與施作等，所使用的專用器械更具有多樣化及輕量化的需求。

儘管維勝特的產品優質又多元，備受歐美客戶肯定，不過林有堂也直言，業務能力則有待加強。

因此，在市場拓展上，除積極參加海內外相關展覽，也會借重相關公協會的力量，包括外貿協會所舉辦的海外拓銷活動。

面對市場的競爭與挑戰，維勝特持續致力於研發創新，以合金鋼材開發、輕量化、省力結構複合技術等核心技術為中心，並在美國、德國、中國大陸及日本等海內外申請專利註冊。

此外，維勝特更是國內第一家完成ISO9001的園藝工具廠，除提供CPK值高的各類型園藝工具，也是許多獎項的常勝軍，曾獲得2016年臺中市金手獎，另「省力行星齒輪帶鉆大力剪」更榮獲2017台灣精品獎。

此外，近年亦持續開發符合人體工學及老齡化社會的產品。

致力創新研發的維勝特，在管理與行銷上也相當重視，除實施精實管理，導入低成本自動化生產線及積極投入產官學研合作，並持續致力創新研發與電商，例如2014年通過SBIR省力結構複合功能力剪計畫、2015年榮獲阿里巴巴B2B十大網商特別獎等，每年都有相當程度的成長與具體的表現。

鎖定雙印開發新南向商機 「品牌策略打了三至五年，終於逐漸看到成效。

」林有堂指出，近年更逐漸將所有品牌集中在SUNYA之下。

目前整個遠東地區皆以SUNYA品牌打市場，特別鎖定具有人口紅利的市場包括印尼、印度及中國大陸。

而印度是這三個國家之中最成功的地區。

「知己知彼相當重要。

」維勝特副理林瑜伶表示，須先確定品牌優勢及差異化，並充分利用海外拓展時機，盡可能深入當地市場。

以拓銷印尼的模式為例，維勝特在2017年5月於雅加達成立SUNYA展示中心，做為其拓展東協市場的第一站。

維勝特的印尼展示中心設置各項園藝工具的專屬體驗區，安排專人示範及解說，讓所有參訪者皆能親身感受到SUNYA園藝工具的便利與實用性。

面對未來的布局，林有堂表示，除固守歐美、日本及中國大陸市場外，更積極開拓雙印區塊及新南向市場，亦將持續參加海外拓銷團、臺灣經貿網及台灣精品獎選拔等活動，透過虛實行銷，持續經營這門好生意。

（文╱楊璧慧）==========分隔符號==========築物設計俐落簡約mininch修繕工具像精品原來用螺絲起子修繕家具可以這麼優雅時尚！由mininch（築物設計股份有限公司）推出的工具筆ToolPen，顛覆一般人對手工具產品的既定印象，不僅外型輕巧、觸感精緻，且透過簡易的插拔，即可更換不同規格與尺寸的起子頭，一筆在手，方便又實用。

mininch並非來自傳統的手工具產業，而是一家2014年才成立的設計公司，主力為文具領域。

2014年mininch在美國募資平臺Kickstarter上推出ToolPen，才四小時就達標，募得27萬美元（約新臺幣809萬元）；2015年推出ToolPenmini第二代時，更在短短40分鐘內達標，最後募得35萬美元（約新臺幣1,049萬元），成績相當亮眼。

mininch的工具筆能迅速擄獲消費者芳心，除了產品創新外，主要歸功於創辦人蔡與哲的四大「支柱」：自有品牌、設計加值、海外市場、臺灣製造。

永續經營發展自有品牌「我成立mininch一開始就很確定要做自有品牌，而且完全不做接案。

」蔡與哲篤定地說。

很早就決定要自行創業的蔡與哲，曾與朋友合作在中國大陸開設筆記型電腦零件代工廠，產能規模達200人；未料2011年蘋果推出iPad，筆電市場萎縮，在代工廠無法自主掌握訂單及因應市場變化下，最後失敗收場。

這次創業失敗的經驗讓蔡與哲體認到，一定要成立自有品牌，以生命周期長的產品為主要開發項目，且直接經營全球市場，如此才有持續發展的可能性。

創造差異運用設計加值有了品牌及目標產品，如何創造差異化，讓消費者願意買單，出色的設計及包裝絕對是關鍵。

以ToolPen系列為例，其設計概念源自「彩虹筆」，mininch將不同規格與尺寸的起子頭，設計成如筆芯般的模組化元件，藉由簡易的插拔及替換，選擇最適合的起子頭來操作，一支工具筆即可取代多組螺絲起子；且ToolPen和ToolPenmini的重量分別僅93克、46克，攜帶十分方便。

多功能扳手組（WRENCHit）也同樣利用抽換原理，將不同規格的扳手頭整合至如美工刀的長條滑槽工具座中，工具座本身即為方便操作的把手與施力的力臂，讓使用者輕鬆處理生活中大大小小的螺絲螺帽。

「品牌的核心在於，你想要創造什麼樣的價值給消費者。

」蔡與哲表示，mininch將工具筆定位為「精品」，除了設計功能外，美感與品味的呈現最重要，且每一代的產品影片皆刻意以女性為主角，營造出「beautifultool」的美麗意象。

「男生本來就比較會使用工具，不必討好他們。

」蔡與哲半開玩笑地說，「如果連女生使用都很方便的話，男生就更不用講了！」可見mininch工具筆不僅是美麗精品，更是男女通吃、貼近使用者的「好用」工具。

==========分隔符號==========線上購物拓展海外市場由於mininch一開始即鎖定海外市場，為了創造能見度，蔡與哲選擇在全球最大的群眾募資平臺Kickstarter發表商品，目前除了美國、日本為主要出口市場外，受惠於Kickstarter衍伸的行銷效益及媒體報導，mininch在不少國家皆有代理商，其中俄羅斯、墨西哥等廠商更是主動找上門。

蔡與哲不諱言Kickstarter帶來的行銷效果，但他強調，Kickstarter只是mininch試水溫的第一步，「畢竟群眾募資還是小眾市場，要經營客群仍得進入一般通路，無論線上或線下。

」根據蔡與哲觀察，線上購物將是未來趨勢，因相同商品在實體及網路商店販售，透過網路銷售的比例高出許多，日後發展值得關注。

優質精品來自臺灣製造mininch推出的「工具三部曲」（ToolPen、ToolPenmini、WRENCHit），皆標榜由臺灣生產製造，也讓蔡與哲引以為榮，「我們認為能留在臺灣發展的工廠很強，代表它不是追逐低成本，一定有技術或服務上的領先優勢。

」蔡與哲說，與臺廠合作雖可降低溝通成本，但過程中也經歷許多磨合，因多數代工廠並未開發終端產品，而mininch主打精品工具筆，對外型十分講究，「只要外表有一點瑕疵或痕跡，這支筆就不能用。

」所幸在雙方不斷調整下，100％臺灣製造的精品工具筆仍如期誕生，並廣獲市場好評。

蔡與哲也期許mininch推出的商品不只賞心悅目，更具備實用價值，讓全球更多消費者能體驗優質的臺灣品牌及產品魅力。

（文╱蕭君容） ==========分隔符號========== 推薦 Loading... 小件訂購推薦 Loading...