業務人員初次拜訪客戶應注意什麼,銷售員初次拜訪 ... - 櫻桃知識

我們公司的一位優秀的營銷人員曾經跟筆者談及她的拜訪客戶的體會：1、找到合適此次拜訪的開場白；2、用對方感興趣的話跟他溝通；3、找出好話題，引導對方 ... 首頁>職場>2020-11-1811:16 業務人員初次拜訪客戶應注意什麼,銷售員初次拜訪客戶的注意事項有哪些 1 業務人員 初次 拜訪 客戶 注意 回覆列表 發表回復 1 果兒可兒 1首先熟悉自己的產復品或業務知 制識，做到對自己的公司運營和生產有比較詳細的瞭解，以解答客戶可能諮詢的問題 2提升自己的業務知識及所需要注意的拜訪禮儀，做到心中有數，從容應對客戶。

3克服恐懼的心裡，消除自卑，自閉的心理，做到開朗大方得體，拉近客戶關係。

4形成自己的一套銷售方法和技巧，有自己的銷售性格，保持自信，擁有耐心，持之以恆。

5分析不同客戶不同性格的應對方法和技巧，瞭解不同客戶心裡，從而從不同方面著手。

6通過多個途徑解析不同客戶的心裡，年齡，性別，穿戴，通過客戶的言談舉止分析客戶。

資深業務員，從不提產品。

一個優秀的業務員，首先要有良好的語言表達能力，懂得審視適度，知道面對什麼人說什麼話。

非常瞭解自己的產品功效與用途，甚至會針對特定的人群有特定的表達方式。

給客戶留下深刻印象的方式大體分兩方面，一方面是負面的，一方面是正面的。

當我們向顧客介紹自己的產品時，不妨多站在客戶的角度考慮這個產品。

只有站在他人的角度考慮問題你才能有根據、有目的、有導向的推薦你的產品。

當你的表達方式+產品與顧客需求、興趣話題產生共鳴時，哪怕他這次沒有購買你的產品，他也會對你有很深的印象。

2 Du知道君 在這裡談一談推銷的一些技巧和注意事項：1、與客戶見面的技巧與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，好的開始等於成功了一半！所以我們要學習一些見面技巧。

（1）見面前，知己知彼。

首先要對即將見面的客戶進行一定的瞭解，通過同事、其它客戶、其它廠家推銷員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步瞭解該客戶。

（2）將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，並進行思考與語言組織。

（3）著裝整潔、衛生、得體，有精神。

從微笑、握手、到坐，都有許多細節要注意。

比如微笑， 人際關係交往的原則告訴我們，沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產生好感。

所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶的情緒，讓客戶覺得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶的聯繫，為今後工作打下良好的基礎。

（5）說明來意時，要學會假借一些指令或讚美來引起客戶的注意。

如：你可以說： 是**經理派我過來的，你可以說：經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。

你可以說： 是**廠家業務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經！這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所瞭解，不是新來的什麼都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

2、交換名片的技巧 見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成後，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。

客戶不好意識拒絕與你交換名片。

在拜訪完成時，提出**經理，與您交換一張名片，以後多聯繫。

避免向客戶說：可以給我一張您的名片嗎？尷尬！ 3、在融洽的氣氛中交談技巧 缺乏想象力的推銷員在和顧客見面後，往往急於進入推銷狀態。

他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。

常見現象是，一見面就問要不要、買不買？。

要知道大多數人對推銷是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作推銷員。

在跟客戶交談中，要善於營造融洽的會談氣氛。

營銷人員要主動向客戶問候。

想辦法拉近與客戶的距離。

營銷的最終目的是實現銷售,滿足客戶的需求。

這裡,我們先探討有關情緒的問題。

情緒，的確產生在人與人之間。

拜訪客戶也不例外。

在拜訪中，營銷人員和客戶之間的情緒互動有極其重要的作用。

客戶會喜歡一位營銷人員立刻做出購買決定。

也會因為討厭一位營銷人員而投向競爭對手的懷抱。

為此，我們要對客戶的情緒進行引導、強化。

也就是說，我們要想辦法把與客戶關係轉化為朋友關係，這就是對客戶情緒的正確引導，同時與客戶關係得到了強化。

人們常説，溝通創造價值。

拜訪客戶的過程也就是雙方不斷溝通的過程。

其中溝是手段，通是目的。

通就是客戶被你影響了，甚至達到了銷售目的，就是通了。

總之，在拜訪客戶過程中，要談論客戶感興趣的話題，來突破雙方的不協調。

在談話過程中要儘量以客戶為中心，擺事實講道理。

同時還要善於不斷找到新話題，形成一個完整的拜訪過程。

我們公司的一位優秀的營銷人員曾經跟筆者談及她的拜訪客戶的體會：1、找到合適此次拜訪的開場白；2、用對方感興趣的話跟他溝通；3、找出好話題，引導對方；4、讓對方對此次要解決的問題做出評估；5、用恰到好處的讚美或表態式的結論加以總結。

4、要用眼睛去觀察，用心去思考。

比如在倉庫， 5、要讚美客戶。

每個人都喜歡別人的讚美，客戶也不例外。

通過讚美，這樣拉近了彼此之間的距離，你也收穫了意料之外的碩果。

6、要做好客戶拜訪工作，營銷人還要苦練內功，致力於能力的提高： 成於態度即經營理念。

態度決定一切。

營銷人要具備樂觀向上，不怕困難的心態，在思想上提升自己。

源於實踐---一切來自於營銷的實踐。

所有的營銷高手，都是在實踐中千錘百煉的。

銷售技巧的提高也同樣如此，一是溝通技巧的提升，再就是良好工作習慣的養成。

敏於觀察我們要善於撲抓市場信息、行業信息、競品信息等。

做到眼觀六路，耳聽八方。

勤於學習，善於總結。

我們每天工作會遇到很多問題，解決問題的過程，也就是我們銷售能力提高的過程。

前段時間，公司向營銷人員發出了一部分學習資料，有極個別同事學習態度很不端正，連公司要求寫出的學習心得，他也整個篇幅抄襲別人的東西。

就是不善於學習的表現。

3 小心 第一次拜訪經 銷商，該注意些什麼業務人員第一次上門拜訪經銷商，就像男女相親第一次見面一樣，相當至關重要。

良好的開端就是成功了一半，雖然如何拜訪經銷商這門課程已經被無數的培訓師講了N多遍，可是在現實中，還是有很多廠家的業務人員在首次拜訪經銷商時，在內容及形式方面沒有把握好，溝通內容無法引起經銷商老闆的興趣，甚至失去合作機會。

筆者作為一名經銷商，實在是見過太多廠家業務人員在上門拜訪時，犯了許多看起來很低級的錯誤，在此整理出幾點，以供各位參考之用。

1.準備談話大綱在拜訪經銷商之前，一定要提前準備談話大綱，尤其是首次拜訪經銷商時。

最起碼要做到有步驟、有層次。

不要想到哪裡說到哪裡，或者是被經銷商主導著談話內容。

有些廠家業務人員拜訪經銷商時，因為事先沒有準備談話大綱，在談話時經常出現冷場，使得經銷商興趣索然。

2.預約在拜訪客戶前，提前進行預約，這是個再簡單不過的商業禮儀了，但是仍然有很多廠家業務人員在事先沒有預約的情況下，直接衝到經銷商公司裡找老闆。

這事先預約一下，一沒有成本，二來也是顯示禮貌，為什麼不遵守呢?與經銷商預約，也得有技巧，就是通過公司總部來預約，而不是業務人員自己來預約。

在經銷商看來，這兩種預約形式是有區別的，若是總部直接電話過來預約，那則說明這次拜訪是廠家的企業行為，形式上也比較正式和鄭重，同時也能一定程度說明廠家對這塊市場的重視，順帶著還能提升一下廠家的正規化形象。

若是業務人員自己電話預約，那有可能說明這次拜訪只是廠家業務人員的個人行為，其溝通內容的可靠性還有待考證。

3.帶幾個人去首次拜訪經銷商時，廠家業務人員的數量要有所控制，單人去不合適，很容易讓經銷商老闆認為這廠家實力小，區域市場就只有一個業務人員。

若是去的人數超過三個以上，又不合適，過多的人會讓經銷商有壓力感，再說，這又不是上門打架的。

一般來說，廠家業務人員上門的人數要麼控制在兩人，要麼與對方的出場人數相對應。

另外，廠家的人員還得有所分工，有人負責主談，有人負責副談，切忌大家都搶著和經銷商老闆話說，那就亂了。

4.見面不要亂開玩笑有些廠家業務人員喜歡見面自來熟，與經銷商老闆初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感，其實這樣做並不合適。

因為，作為第一次上門的廠家業務人員，你根本無法知道經銷商老闆是個什麼樣脾氣和性格的人，或者說，無法瞭解經銷商老闆當時的心情是怎麼樣的，剛見面就開玩笑，是很不恰當的。

萬一這經銷商老闆正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。

所以，在初次拜訪經銷商時，剛見面時的語氣語態平和，切忌亂開玩笑，並且要迅速判斷老闆當時的心情，為接下來採取什麼樣的溝通形式做選擇。

5.順利進門現在大點的經銷商公司也開始有前臺和接待了，這前臺人員有項工作就是替老闆擋駕，對待一些有推銷嫌疑的人等，一概推掉。

俗話說，老大好見，小鬼難纏，許多廠家的業務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。

之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業務人員說話含混不清，把拜訪經銷商說成來找你們老闆談談，結果直接被前臺接待認定是上門推銷員，直接以老闆不在家等理由給打發了。

4 匿名用戶 業務員第一次拜訪客戶時應該注意些什麼？怎麼能給對方留下深刻的印象？第一次拜訪客戶除了說產品，還能說其他什麼客戶感興趣的話題嗎？ 很多企業特別注重業務員拜訪顧客的方式，甚至出來個各種各樣的模式與方法。

但最終拉近與客戶距離的還是自己的那些小經驗，今天分享一些我自己的經驗。

資深業務員，從不提產品。

一個優秀的業務員，首先要有良好的語言表達能力，懂得審視適度，知道面對什麼人說什麼話。

非常瞭解自己的產品功效與用途，甚至會針對特定的人群有特定的表達方式。

他不會直接跟客戶談產品，因為他本事就是某產品的業務員，他的出現就意味著他是這個產品的代言人，所以在面的老客戶時，提的不是產品是人情是關係。

興趣話題。

所謂客戶感興趣的話題不是我們來確定的，而是通過聊天談話的方式去試探。

比如去某客戶家裡，看到客戶在玩股票，如果懂就說幾句。

如果不懂就說想入坑能不能講解一下，尋求一個探討下去的突破口。

再比如，你的客戶是個寶媽，那不妨探討下孩子的話題，比如孩子哭鬧的原因，打鼾的原因等。

作為業務員，最重要的是找到能切入顧客心心靈的話題。

重視程度。

職業禮儀與形象跟重要。

人靠衣服，馬靠鞍。

面見客戶時不妨穿的正式一些。

讓客戶感受到重視，說話的語氣也要溫柔不失氣度。

有的時候我們感動客戶的不是產品和服務，是業務員的重視度。

這個無法言喻表達，自己體會吧。

換位思考。

此外，能給客戶留下深刻印象的方式大體分兩方面，一方面是負面的，一方面是正面的。

當我們向顧客介紹自己的產品時，不妨多站在客戶的角度考慮這個產品。

只有站在他人的角度考慮問題你才能有根據、有目的、有導向的推薦你的產品。

當你的表達方式+產品與顧客需求、興趣話題產生共鳴時，哪怕他這次沒有購買你的產品，他也會對你有很深的印象。

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