行銷管理》行銷組織與行銷控制 - 風雲集

行銷部門組織結構的設計，以能夠反映行銷策略重點、能夠快速回應市場需求與競爭情勢，以及 ... 四）顧客別行銷組織（Customer-Management Marketing ... 行銷管理》行銷組織與行銷控制 Details Category:行銷管理 Published:04January2021 Hits:2741 行銷管理 行銷策略的運作與落實，必須由一群人來推動。

如何將行銷部門劃分成不同的工作單位，然後將這一群人放在恰當的單位裡，讓個別人才能發揮所長，又能促進單位之間的合作，是重要的行銷決策。

行銷部門的組織結構行銷部門組織結構的設計，以能夠反映行銷策略重點、能夠快速回應市場需求與競爭情勢，以及能夠有效達成行銷目標為原則。

可分成四大類：（一）功能別行銷組織（FunctionalMarketingOrganization）：如產品、業務、公關與服務、廣告、行銷研究等單位；可發揮功能的專業性。

（二）區域別行銷組織（GeographicMarketingOrganization）：能顧及各區域的顧客與競爭者特性。

（三）產品別行銷組織（Product-ManagementMarketingOrganization）：可深入掌握產品專業知識與技術，並快速反應目標顧客的需求。

（四）顧客別行銷組織（Customer-ManagementMarketingOrganization）：適用於不同顧客群體有不同需求、購買決策考量或購買方式時。

讓經理人對於顧客的購買與消費行為有深入瞭解，比較容易針對顧客的不同需求，提供較大的價值與滿足，從而有助於帶來顧客長期的滿足感。

推動行銷工作從行銷管理的特性出發，推動行銷工作該注意的事項如下：（一）工作分配：「把對的人放在對的位置上」（適才適所）是工作分配最重要的原則。

然而一個單位裡的員工也應該要有一定程度的「異質性」；多元背景的行銷人員能激發出不同的觀點，有利於創意思考與問題解決；同時可以較為精準掌握及詮釋市場上不同群體的心聲，有助於行銷規劃。

（二）協調與合作：明確說明行銷目標的優先順序、務實安排並密切遵守進度、強調合作關係、圓融處理利益衝突。

（三）溝通與激勵：必須針對四大團體溝通，即「外部溝通」、「上級溝通」、「平行溝通」、「同事或下級溝通」。

主管應該擔任輔導員的角色，而不是以一種上對下的命令方法來對待員工，且問題的解決也是經由充分表達、共同討論的方式來處理，因而創造出一種共同的價值觀與目標，使團隊的目標更容易成功。

這個原則在強調個性活潑與創意思考的行銷組織裡，更是重要。

良好的溝通使員工瞭解該如何有效執行策略；而為了保持員工的戰鬥力，主管必須瞭解不同員工的工作動機與動力來源，進一步激勵員工。

有時報酬或獎勵對單一個人不一定有很大影響，此時可以嘗試針對團體的獎勵，以激發員工為團體而合作努力。

（四）跨部門與跨企業合作：「策略聯盟」（StrategicAlliance）可以帶來「資源互補」與「資源整合」。

行銷控制的過程比較預期目標與執行結果，並採取糾正措施的過程，稱為「控制」（Control）。

行銷目標達成或超越預期時，可能的原因包括：（1）事先的周詳計畫與事後的努力執行；（2）事先所設定的目標太簡單；（3）發生一些事先無法預知與掌握的情況（如競爭者倒閉、天候變化等）。

如果行銷執行結果不如預期時，通常問題有下列幾種：（1）目標設定太高；（2）計畫不夠理想；（3）執行層面出了問題；（4）以上問題皆是；（5）事先無法預知與掌握的情況。

不管如何，都應該確實檢討，針對真實狀況與原因進行因應與改進。

銷售分析與行銷費用分析在行銷控制中，最常被評量的項目是銷售相關結果，包含「銷售量」、「銷售額」及「市場佔有率」等。

銷售分析通常由評量總體銷售開始，然後再進行細部分析。

「銷售細部分析」是將銷售資料以銷售地區、包裝大小、顏色、顧客類型、價格、折扣方式、銷售方式、付款方式、訂貨數量、銷售人員或購買原因等因素來區別，然後比較不同類別的銷售成果。

這些分類因素還可以交叉分析，找出更有深度的資訊。

銷售細部分析往往促使行銷人員更全面、細心的檢驗各種影響銷售成果的原因。

銷售分析是針對行銷的「效果」（Effectiveness），而行銷費用分析可以用來瞭解行銷的「效率」（Efficiency）。

顧客滿意度分析行銷的目的並不只是將產品有效率的售出而獲利了事，而是要讓顧客滿意，並期望顧客能重複購買，以及協助口碑流傳。

因此顧客滿意度是行銷控制中不可忽略的項目。

顧客滿意度分析有兩種執行方式。

一種是設計某種機制，讓顧客有管道可以隨時反應意見。

如消費者服務專線或電子郵件信箱。

第二種是實施滿意度調查；首先必須確定顧客重視產品的哪些屬性，列入分析的項目，接著是衡量顧客對於這些項目的滿意度。

有些更嚴謹的調查還會要求顧客表達這些屬性的「相對重要性」，以便在計算顧客滿意度時能對不同屬性給予不同的「權重」。

※以上整理自：曾光華（2020），行銷管理：理念解析與實務應用（八版），前程文化。

（學習筆記／葉瑞其2021.01.04） Prev RelatedArticles 2020-10-02- 行銷管理》市場區隔、目標市場與定位（STP） 2020-10-01- 行銷管理》競爭者分析與競爭策略 2020-09-30- 行銷管理》組織市場的購買行為 2020-09-30- 行銷管理》分析消費者行為 2020-09-29- 行銷管理》維護行銷道德，保障消費者權益 2020-09-29- 行銷管理》行銷環境：掃瞄、評估與因應 2020-09-28- 行銷管理》行銷資訊與行銷研究 2020-09-28- 行銷管理》行銷策略規劃 2020-09-28- 行銷管理》顧客知覺價值與關係管理 2020-09-27- 行銷管理》行銷管理的核心：價值創造與交換 Search 臺灣小瑞士 清境社區營造 行銷管理 策略管理 管理學 清境社區 雲南 生產作業管理 社區總體營造 組織管理 雲南文化 清境火把節 雲南少數民族 NPO 節慶活動 人力資源管理 簡報 紀錄片 質性研究 口述歷史 行銷管理》行銷環境：掃瞄、評估與因應 行銷管理》組織市場的購買行為 行銷管理》零售、批發與物流 行銷管理》分析消費者行為 行銷管理》廣告、促銷與公共關係 行銷管理》競爭者分析與競爭策略 行銷管理》行銷管理的核心：價值創造與交換 影片欣賞》扁擔之歌的鍋蓋行商精神 行銷管理》行銷資訊與行銷研究 行銷管理》服務行銷與體驗行銷 行銷管理》整合行銷溝通 行銷管理》產品組合、包裝與新產品開發 行銷管理》行銷策略規劃 行銷管理》顧客知覺價值與關係管理 行銷管理》行銷通路管理 行銷管理》維護行銷道德，保障消費者權益 行銷管理》定價與價格管理 行銷管理》市場區隔、目標市場與定位（STP） 行銷管理》品牌經營、品牌識別與品牌權益 行銷管理》人員銷售、網路行銷與直效行銷 Gotoarticle... 創業管理》創業機會識別與構想產生 作業管理》生產作業排程 行銷管理》行銷組織與行銷控制 策略管理》組織與策略執行 影片欣賞》扁擔之歌的鍋蓋行商精神 田野訪談之「三招」與「五問」 企業參訪》到卓也小屋，尋找一抹藍 個案討論》捷藍航空：飛向成功之路 行銷管理》人員銷售、網路行銷與直效行銷 策略管理》公司治理、社會責任與企業倫理 「入世學術」，可能嗎？ 何謂質性研究？（概念篇） 創業管理》創業管理概論 作業管理》供應鏈與物流管理 作業管理》精實作業與豐田生產系統 人力資源管理》訓練與開發，提升企業人力素質 行銷管理》廣告、促銷與公共關係 策略管理》公司層級策略：相關與非相關多角化 十分鐘簡報一篇學術文獻 作業管理》存貨管理 人力資源管理》招募與甄選，找到最佳員工 行銷管理》整合行銷溝通 策略管理》公司層級策略：水平整合、垂直整合與策略委外 人力資源管理》不同產業結構下的人力資源管理 行銷管理》零售、批發與物流 策略管理》全球競爭環境中的策略 作業管理》物料需求規劃（MRP）與企業資源規劃（ERP） 作業管理》總體規劃與主排程 行銷管理》行銷通路管理 策略管理》高科技產業的競爭與策略 作業管理》品質管理 行銷管理》定價與價格管理 策略管理》不同產業環境的事業層級策略 策略管理》事業層級策略：低成本、差異化與集中化 作業管理》地點規劃、分析與決策 行銷管理》服務行銷與體驗行銷 作業管理》工作設計與衡量 行銷管理》品牌經營、品牌識別與品牌權益 策略管理》以功能層級策略建立競爭優勢 作業管理》製程選擇與設施佈置 行銷管理》產品組合、包裝與新產品開發 策略管理》內部分析：組織資源與競爭優勢 策略管理》外部分析：辨識機會與威脅 作業管理》產品與服務之策略性產能規劃 行銷管理》市場區隔、目標市場與定位（STP） 作業管理》產品與服務設計 行銷管理》競爭者分析與競爭策略 策略管理》策略領導──制定與執行策略，創造競爭優勢 作業管理》需求預測 行銷管理》組織市場的購買行為 策略管理》策略管理概述 作業管理》競爭力、策略與生產力 行銷管理》分析消費者行為 作業管理》作業管理導論 行銷管理》維護行銷道德，保障消費者權益 行銷管理》行銷環境：掃瞄、評估與因應 行銷管理》行銷資訊與行銷研究 行銷管理》行銷策略規劃 行銷管理》顧客知覺價值與關係管理 行銷管理》行銷管理的核心：價值創造與交換