不論你在談判中有多老練，都比不上策略規劃周密。 - dio致富 ...

談判是一種藝術，不論你在談判中有多老練，都比不上策略規劃周密， ... 談判，是沒有甚麼所謂的正確途徑、技巧，因為當情勢不同時，所需要使用的戰略 ... Skiptocontent 2019年7月3日 Home談判成交力談判是一種藝術，不論你在談判中有多老練，都比不上策略規劃周密。

談判是一種藝術   談判是一種藝術，談判之難，就在於它沒有固定的規則、難在於它沒有判定輸贏的價值標準、難在於它是一種藝術，因此，不論甚麼時候，當我們企圖或努力嘗試，要透過意念或某些具有物質價值東西，來影響別人時，我們就是在談判了。

談判，是沒有甚麼所謂的正確途徑、技巧，因為當情勢不同時，所需要使用的戰略也不同，話雖如此，依然可以者出一些大規則，作為談判過程中全面性的指導、行動，    生活即是談判 我們經常不斷被牽扯或涉及到談判，例如:買賣任何東西、解決歧異、做出決定、同意計畫、去哪郊遊、吃晚餐、喝咖啡，都是在談判，我們身處在談判之中，卻渾然不自知，這是最危險不過的了。

  談判功能 談判的功能在於透過溝通以降低衝突的程度，同時提高合作程度，因此雙方的合作意願越強，談判的成功可能性越高，談判必須要有方向、目標、策略，衝突程度的降低消滅、合作程度的提高取得，即是談判的目的，願望的高低與風險的大小及成功可能性的強弱，有密切的關係，談判要有方向，談判的成敗有賴策略，策略則是達成目標的手段。

   談判策略規劃    在坐上談判桌之前，你必須知道自己想要得到的是什麼?為了得到想要的，你願意放棄什麼，事實上，不論你在談判中，有多老練、多高明，如果你的談判對象在策略上的規劃，做得比你周密、充分的話，你的處境會是相當不利的。

在談判之前必須確定，如果談判失敗，你還有什麼其他的選擇，選擇越多，你的談判地位就越強，你也必須客觀評鑑，對方擁有什麼其他選擇，才能探得對方的底線，另外必須要斟酌再三，自己的談判界線，如果你未事前去考慮這個問題，有可能是堅持、毫無彈性、亂無章法、舉棋不定、任人擺布，其結果必然不滿意。

最佳的情況—>我所需要的最高期望—->哪些是可以優先給予的。

普通的情況—>我所需要的中等期望—->那些是應該要取、予的。

最差的情況—>我所需要的最低期望—->絕對不能予的。

   談判的成敗    了解自己也要了解對方，如此一來，在談判桌上，你才有足夠的招架能力，談判的成敗，往往就在於你對談判對手的目的，是否有明確了解，在談判的準備、規劃、進行，如果你欠缺明確的目標，同時不了解你的談判對手目標，是無法制定任何有效策略。

首先必須設法精確的瞄準對手的目標，然後跟自己的目標互相做比較、對照，就對方為了達成目標所有可能採取的潛在策略，評估對手的優勢即弱勢，這樣一來在談判的過程中，就能夠還擊對方所提出的任何爭論了，談判充滿許許多多的變數，周密的事前準備，將可使你在談判開始時，免於遭遇太多驚訝。

  計畫要點   你為了想要的東西，願意付出的範圍。

你所能接受的最低界線。

談判中，能做出的交換的籌碼有什麼、交換的順序。

談判時間限制，不受時間的束縛，就佔了優勢，談判前確認自己跟對方有無時間限制，是非常重要的。

考慮談判中的其他人的態度、言詞，作為往往會影響雙方談判所做的應對。

確認與驗明可能提出的虛假，如果要克服必須要早做周全的計畫。

設定應付僵局的對策—>向川普學習如何談判，人生無時無刻不談判，十三個談判技巧。

(13、僵局)決定參加談判的人選絕對不要在別無選擇的情況去談判。

     議程    指的是談判雙方在一定時間內，所討論之一定問題順序，從簡單又易解決的問題到複雜又難以解決的問題，從簡單、容易的問題獲得解決，可以形成輕鬆愈快、誠摯合作的氣氛，還可以解決更困難問題的基礎，或是採用容易、困難交替解決的方式，可能獲得喘息機會。

把對方可能提出的關鍵問題的適當回答，這項準備，將使你能有更大的信心，來應付對方有關你的談判地位的質疑，如果能必須經過思考，才能回答對方的問題，或是要跟他人磋商，你的可信度、可靠度、確實度會因此降低。

1.談判主題、範圍，提出說明與檢討2.同意的部分加以陳述3.不同意的部分加以陳述4.出價、議價5.提出出價、議價異議6.協議的條件討論7.達成協議8.談判結果確認9.協議書簽字    議程前準備   議程的長短得視，談判內容和議題的複雜性、雙方談判代表的談判經驗，如果你沒有時間壓力，可以把議程訂得長長的，以便給對方時間上的壓力。

如果你並非是一個人，在準備時，必須要跟其他商量好，這是很重要的，全體成員應該要有共識、默契，議程中要規定好每位成員的任務，誰負責回答什麼問題，免得兵慌馬亂，一般的流程如下 談判會議舉行的日期、時間及地點。

談判的代表、任務、工作、專長。

其他人員的談判任務、工作。

談判目標。

對方可能提出的問題，如何處理。

對方的提議，以及我所想得到的回答。

為了達成協議，能夠給予對方的讓步。

   地點   選擇自己有利的地點談判，地點是我的地方、中立的地方、對方的地方，在己方地點舉行談判會議，其便利性、益處包括座位安排、氣氛營造、熟悉的環境、支援性人員待命、邊說邊秀的機會，邀請對方參觀工廠、倉庫、陳列室、產品示範。

談判地點往往決定權不在自己，說服對方同意在你的地點舉行談判，有時比談判本身更加困難，往往談判還沒開始，就為了地點爭執得面紅耳赤，談判地點爭論上，居於下風，談判還未開始前，就失去可信度、可靠度、確實度，地點的考量，應試整體策略資源運用一部分，與其說服，不如把地點視為談判條件交易。

雙方對談判地點堅持，則可以選擇在中立地點談判，提供一個適當氣氛，有助於協議的達成，如果你決定在中立地點舉行，如果你對地點很陌生，必須要找時間去熟悉環境，讓自己感到舒適自在。

  談判的優勢、劣勢   經驗不足的談判者相信，在沒有其他的選擇情況下，他們必須接受對方的條件，這是非常大的錯誤，面對一項明顯不公平的交易，千萬不能接受，要有說不的勇氣，否則等簽約後才後悔於事無補，知道甚麼時候說不，並且從新開始談判。

  自信   你的謙恭柔順，如果被對方認為是軟弱，只要對手是認為自己處在上風，就會採取各種不同戰術，甚至擺出要就來，不要就拉倒，談判中你能想出的籌畫越多，成功的機率就越大，如果對談判成功毫無自信，不談也罷，如果你在談判之前，就有了失敗的心態，縱使良好的策略，效果也會打大折扣。

  其他選擇   談判前要確定，一旦失敗你有甚麼其他選擇，否則你一定會被迫接受對你較為不利的交易，當考慮有無其他的選擇時，應該從兩個不同的角度來明辦，如果對方無法接受我的條件，有甚麼替代方案，尋找有別於現行目標，避免談判進度不前，考慮其他變通方法，談判前，若是能尋找越多的選擇、備案越多、變通方法，談判成功的功能性增加。

  目標範圍   目標並不是指一點，而是一個範圍，如何談判雙贏，假設賣方的目標是3000~1000元，買方的目標在500~4000元，1000以下、3000元以上，已經在雙方的目標中剔除了，最後這個交易的價格會落在1000~3000之間，為雙方的雙贏價格，談判沒有明顯的輸贏之分，關鍵在於確認自己及對方的目標。

  話術工具 故意不理對方所言所談，滔滔不絕的細述己方優點。

攻擊對手弱點。

提出對方不能的建議。

捏造，效果非常好，要很小心，穿幫就很難說。

創造權力的錯覺，例如好幾個人等著到。

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2019年7月14日 回覆 AddaComment取消回覆發佈留言必須填寫的電子郵件地址不會公開。

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