只要掌握中間人的心法，就能創造價值與獲利！ - 經濟學 - 博客來

內容簡介. ☆ Amazon.com 亞馬遜讀者評價4.5顆星☆《哈芬登郵報》、《快公司》雜誌等多家媒體推薦報導 網路興起，中間人沒消失，反而愈來愈多，也更重要， 選擇語言 English 繁體中文 简体中文 :::相關網站 博客來 售票網 企業採購 福利平台 海外專館 :::會員服務|快速功能 0結帳 您好 ( 登出 )     登入     加入會員 購物金 購物金 0 儲值金 0 E-Coupon 0 張 單品折價券 0 張 會員專區 電子書櫃 線上客服 繁體 關閉廣告 展開廣告 回博客來首頁 客服公告：反詐騙！提醒您「不碰ATM、網銀，不說信用卡資料」詳情 移動滑鼠展開全站分類 :::全站分類 全站分類 :::網站搜尋 全部 展開 全部 圖書 電子書 有聲書 訂閱 影音 百貨 雜誌 售票 海外專館 快速到貨 禮物卡 搜尋 熱門關鍵字 阿爆Ari 栞與紙魚子1 畢德歐夫 捉迷藏 中文書 新書 預購 排行榜 選書 即將出版 特價書 香港出版 讀者書評 出版社專區 分類總覽 博客來中文書商業理財經濟／趨勢經濟學商品介紹 看大圖 !上頁 下頁 試閱 中間人經濟：你我都是中間人，只要掌握中間人的心法，就能創造價值與獲利！ TheMiddlemanEconomy:HowBrokers,Agents,Dealers,andEverydayMatchmakersCreateValueandProfit 已追蹤作者：[ 修改 ] 確定 取消 作者：瑪麗娜．柯拉可芙斯基   新功能介紹原文作者：MarinaKrakovsky譯者：連育德出版社：三采   新功能介紹出版日期：2016/09/02語言：繁體中文 定價：380元 優惠價：9折342元本商品單次購買10本85折323元 優惠折扣4/27讀書日｜圖書雜誌電子書影音文具婦幼滿699再95折 【分級買就送】讀書日：分級VIP會員最高送1.5%OPENPOINT(部份除外)  運送方式：臺灣與離島海外 可配送點：台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖可取貨點：台灣、蘭嶼、綠島、澎湖、金門、馬祖台北、新北、基隆宅配快速到貨(除外地區) 可配送點：全球可取貨點：香港、澳門、新加坡、馬來西亞、菲律賓 載入中... 我要寫評鑑 分享 上頁下頁   內容簡介 　　★Amazon.com亞馬遜讀者評價4.5顆星 　　★《哈芬登郵報》、《快公司》雜誌等多家媒體推薦報導 　　網路興起，中間人沒消失，反而愈來愈多，也更重要， 　　其實，我們都是中間人，但很多人完全不自知。

　　掌握六大心法，讓你在成為一流的中間人。

　　本書整合經濟學、社會學和心理學的最新研究， 　　獨家傳授中間人的成功心法， 　　無論你是買家、賣家、中間人，都能從中受惠，創造多贏局面！ 　　1990年代，微軟創辦人比爾．蓋茲、亞馬遜執行長貝佐斯都曾提出， 　　中間人將死，網路會取代中間人，成為最無所不在的中間人。

　　但經過了二十多年，中間人不但沒有消失，反而越來越多。

為什麼？ 　　美國社科暢銷作家瑪麗娜．柯拉可芙斯基（MarinaKrakovsky）指出， 　　網路不但沒有扼殺中間人，反而創造出更多中間人。

　　由於你我都需要信任感，如果買賣雙方直接交易互動不會太多， 　　透過中間人更能建立起信任感。

　　她發現，雖然大家都不喜歡中間人，但我們都是中間人，分布在各行各業， 　　只是許多工作看不出明顯是中間人，有些人未必意識到自己就是扮演中間人的角色。

　　包括：業務、經紀人、房仲、理專、房貸專員、保險員、獵才顧問、中古車商、婚禮顧問、 　　律師、醫生、記者、編輯、行銷、創投人、旅遊業、Dropbox、Youtube、eBay、Uber、Airbnb， 　　還有網路創造了更多新的中間人…… 　　柯拉可芙斯基彙整經濟學、社會學和心理學的最新研究，把中間人分成六種類型， 　　每種角色能解決特定的問題，少了中間人就無法達成互惠的交易── 　　◎橋梁型中間人：降低實體、社會、時間的距離，促進雙方交易。

　　◎認證型中間人：去蕪存菁，提供賣方實際品質的資訊，讓買方更安心。

　　◎執法型中間人：確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。

　　◎擔險型中間人：降低供需波動與其他變數，尤其是買賣雙方想避險的時候。

　　◎禮賓型中間人：在資訊超載的情況下，為客戶省麻煩，做出適合的決定。

　　◎隔離型中間人：協助客戶達成目的，而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。

　　最後她認為，在現實生活中，這些角色會重複與互動， 　　你必須先知道交易夥伴的期許，才能自由切換所扮演的類型。

　　本書破除中間人的迷思，教你各種中間人必須掌握的心法與技巧。

　　如果你是買方或賣方，你會更清楚想找哪種中間人，讓自己受惠並避免被騙； 　　如果你是中間人，會幫你思考自己擅長哪個角色，讓你成為受客戶喜愛、創造價值和獲利的中間人。

好評推薦 　　世紀奧美公關創辦人丁菱娟 　　信義房屋信義店專案執行協理　陳明玉 　　博達著作權代理臺灣業務總監　陳語萱 　　Google副總裁　強納森．羅森柏格 　　美國房地產天后　芭芭拉．柯克蘭 　　史丹佛商學研究所教授　瑪格莉特．尼爾 　　哥倫比亞商學院教授　亞當．賈林斯基 　　《影響力》作者　羅伯特．席爾迪尼 　　《創投世家德雷珀》作者　比爾．德瑞普 　　「跟很多人一樣，你可能也是中間人卻完全不自知。

透過瑪麗娜．柯拉可芙斯基的文筆，讀者將可一窺高手中間人如何讓自己無可取代的心法。

她身為到處蒐集資訊的中間人，為讀者淬鍊出的內容絕對品質保證。

」──Google副總裁　強納森．羅森柏格（JonathanRoenberg），《Google模式》（HowGoogleWorks）合著人 　　「我們常常對中間人敬而遠之，不是覺得他礙事，就是認為他什麼事也沒做。

其實中間人無論是創投家還是房仲業者，都有機會創造龐大價值。

一流的中間人更有如夥伴，能讓你賺大錢。

本書將一一揭曉。

」──美國房地產天后　芭芭拉．柯克蘭（BarbaraCorcoran），TheCorcoranGroup創辦人 　　「本書提出有利證據，顛覆『現今社會沒有中間人』的觀念。

作者敘事生動，內容經過多方研究，讀來令人再三認同：在今日的經濟與社會環境中，中間人的重要性更勝以往，作用更可細分為橋梁型、執法型、認證型、擔險型、禮賓型、隔離型。

人人都可以是中間人！」──史丹佛商學研究所教授　瑪格莉特．尼爾（MargaretaA.Neale），合著有《無往不利的談判術》（Getting(Moreof)WhatYouWant） 　　「儘管網路科技使得世界愈來愈小，但作者旁徵博引，讓讀者看到，經濟要成功運轉，仍舊少不了中間人的貢獻。

」──DraperRichardsL.P.普通合夥人　比爾．德瑞普（BillDraper），《創投世家德雷珀》（TheStartupGame）作者 　　「作者直指我們都是中間人，書中提出生動例證，並將中間人分門別類，精準掌握到各行各業、角色多元的中間人。

但最重要的，本書提供必要工具，教人避開有如掠食者與寄生蟲的中間人，找到有如夥伴的中間人，讓人生更一帆風順。

」──哥倫比亞商學院教授　亞當．賈林斯基（AdamGalinsky），《朋友與敵人》（FriendandFoe）合著人 　　「作者立論精闢，舉證歷歷，翻轉了我的既有觀念，認清網路並不代表中間人即將消失。

我受益良多，各位讀者看完一定有同感。

」──亞利桑那州立大學心理學與行銷學榮譽教授　羅伯特．席爾迪尼（RobertB.Cialdini），暢銷書《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》（Influence:ThePsychologyofPersuasion）作者   作者介紹 作者簡介 瑪麗娜．柯拉可芙斯基（MarinaKrakovsky） 　　主要撰寫社會科學議題，尤其是心理學、社會學與經濟學的新研究，撰文散見多家刊物，如《探索》（Discover）、《紐約時報雜誌》（NewYorkTimesMagazine）、《科學人》（ScientificAmerican）、《科學人─心理學分刊》（ScientificAmericanMind）、《歐普拉雜誌》（O,TheOprahMagazine）、《今日心理學》（PsychologyToday）、《石板》（Slate）、《史丹福雜誌》（StanfordMagazine）、《華盛頓郵報》（WashingtonPost）、《連線》（Wired）等。

　　她曾與經濟學家陳其一合著《金錢實驗室的人性考驗：為什麼行為經濟學可以幫你做對商業決策》（SecretsoftheMoneylab:HowBehavioralEconomicsCanImproveYourBusiness）一書。

　　畢業於史丹佛大學英文系，住在舊金山灣區。

譯者簡介 連育德 　　英國巴斯大學口筆譯所畢業，曾任東吳大學口筆譯兼任講師、證券業內部譯者。

教育部中英翻譯能力檢定通過，亦曾獲梁實秋翻譯評審獎，譯有《第一眼就看出問題》、《3000元開始的自主人生》、《自造者時代》、《什麼才是最難的事？》、《Google超級用人學》等書。

  目錄 【好評推薦】 【前言】　大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人 第1章　橋梁型中間人：跨越鴻溝 橋梁型中間人可以縮短實體、社會或時間的距離，促進雙方交易。

第2章　認證型中間人：拍胸脯保證 認證型中間人能幫買家尋找物件，加以篩選，買賣時等於賭上自己的名聲，因此能提供價值給買賣雙方。

第3章　執法型中間人：讓每個人都誠實 執法型中間人為確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。

因此，他們負責監督合作夥伴的交易情況、為雙方關係增值、建立起良好行為的共同標準。

第4章　擔險型中間人：降低變數 有些企業因承擔風險而賺取溢價，銀行、保險公司、批發商等都是屬於這一類。

同樣的道理也適用於一般不明顯的中間人，例如：畫廊經理人、創投業者、提供隨選服務的網路平臺等，都比買賣雙方更能夠承擔風險。

第5章　禮賓型中間人：生活有他更自在 訂旅遊行程、找到預算中的房屋、買賣二手車、理財等，這年頭消費者都可以自己來。

但夠精明的消費者都知道，自己來不代表做得好。

因此，就需要禮賓型中間人。

第6章　隔離型中間人：苦難我來擔 中間人通常是在媒合交易雙方，但有時候雙方已經彼此認識，如果有中間人來做折衝溝通，更能夠避免他們遭到指責。

【結語】　中間人經濟，讓買賣雙方受惠，創造多贏局面 致謝 參考文獻 看更多   序 前言 大家都不喜歡中間人，但大多數人都是中間人 　　二○一四年一月，美國總統赴國會發表年度國情咨文後，幾名共和黨議員不出所料，表達對演講內容的不滿。

其中猶他州的資淺參議員麥克李（MikeLee）發表精心備妥的說詞，直指政府應該創造更多機會，幫助老百姓實現美國夢。

為了點出歐巴馬在解決所得不均的承諾跳票，麥克李說，過去五年來，總統「承諾打造中產階級經濟，但受益的卻只有中間人。

」 　　麥克李指的「中間人」（middlemen）究竟是誰，他並沒有解釋，但這個詞選得漂亮。

美國貧富差距雖然愈來愈大，但許多美國人仍以中產階級自居，無怪乎，政壇動不動就搬出「中產階級」（middleclass），卻很少人覺得自己是中間人。

誰都不想當中間人，因為這個詞在英文中帶有負面意味，暗示他們並非創造價值的人，只是社會的必要之惡。

　　但仔細觀察，就能發現多數人從事的是中間人工作，只是不用這個字眼罷了。

美國勞動統計局（BureauofLaborStatistics,BLS）追蹤的工作類別中，有的是最明顯的中間人，也就是媒合買賣雙方的專業人士，例如：業務、房仲、理專、保險員、招募顧問、房貸專員等，有幾千幾百萬人。

但現在的經濟結構錯綜複雜，許多工作看不出明顯的中間人要素。

拿婚禮顧問來說，他們打扮時髦、辦事效率一流，人生大事交給他們，新娘免煩惱。

婚顧的工作聽起來不像中間人，但別忘了，花店、喜餅店、婚紗店等都需要婚顧張羅，並對品質嚴格把關；律師協商雙方交易，也算是中間人；家庭醫生是中間人，除了把你轉介到專科醫生，開藥時也常偏好特定藥廠——如果說健保公司是你和醫生的中間人，那醫生就是你和藥廠的中間人。

身為記者的我，也常覺得自己是中間人，一邊是有資訊要提供的人，另一邊則是讀者，他們需要我和編輯篩選資訊，快狠準地挑出他們感興趣又受用的資訊。

　　這些人未必清楚自己扮演了中間人的角色，但若能有這樣的認知，工作表現就能從A提升到A+。

而對工作本質仲介性質明確的人來說，把中間人的角色扮好更是重要，因為買賣雙方對中間人都有一定的期待，倘若期待落空，交易關係恐怕也會生變。

除非事情出了差錯，大家很少會表達出對中間人的期待，但本書把這些期待攤開來討論，列出有哪幾種中間人，買賣雙方對不同的中間人又有何期待。

　　中間人沒消失，對經濟貢獻值更高 　　不管是哪個年代，似乎都會冒出一種危及中間人存亡的新科技，從鐵路到空運、從電報到網路再到社群網站，伴隨新科技而來的，是大家對直接交易的嚮往，畢竟如果買方跟賣方可以直接溝通，又何必有中間人的存在？時間回到一九九○年代中期，比爾．蓋茲大膽預言，未來網路將衍生出「零阻力資本主義」（friction-freecapitalism），不再有資源浪費，比方說，想買電視還得到處去店家比價，便屬於資源浪費。

蓋茲認為，當時稱為「資訊高速公路」（informationsuperhighway）的網路，將成為「最極致、最無所不在的中間人」，以至於「常常只有實際買賣雙方參與交易過程」。

　　為什麼他的預言最後沒有成真呢？其中一個主因是你我都需要有信任感。

買賣雙方如果直接交易，互動不會太多，但如果是透過中間人，他會跟雙方頻頻接洽，更可能跟雙方建立起信任感。

最能看到這個道理的地方，非eBay網站莫屬。

eBay的買家和賣家雖然可以直接交易，但大部分還是透過值得信賴的中間人，因為這些中間人處理過成千上萬筆交易，建立起好口碑。

eBay成立初期，AuctionDrop和iSoldIt等實體拍賣服務崛起，正是一個好例子。

民眾有老舊的披頭四專輯或貝斯（Pez）糖果匣想要賣掉，希望透過eBay賣掉賺錢，又不想自己處理，於是付錢給這些仲介代勞，佣金最高可達售價的四五％。

如今eBay營運多年，有成千上萬人以在網站上轉賣特色產品為生，厲害的人每月營業額超過十五萬美元。

即使是屬於第二級別的白金超級賣家（platinum-levelpowerseller），每月營業額至少也有二．五萬美元。

這些生意搶搶滾的賣家（之後會介紹其中一人），當然不是販售自己的二手商品，他們其實是批發商和零售商，賣的是別人的物品。

eBay沒有取代中間人的角色，反而帶動新的一批中間人蓬勃發展。

　　不只是eBay，LinkedIn的情況也相當類似，重點都是中間人。

儘管招募主管和潛在員工可透過LinkedIn網站接觸，但貢獻該公司最多營收的其實是專業徵聘顧問，金額比求職者的付費總和還要高。

同樣的道理，最近整併的Trulia與Zillow等網站，與房屋仲介合作，索取刊登廣告的費用。

儘管民眾可以自行售屋，但美國有九一％的房屋仍是透過房仲買賣。

　　再舉Youtube為例，大家把自己的影片上傳，累積瀏覽人數，就可以取得一定比重的廣告收入，讓人可以跳過文化「把關人」（gatekeepr）。

Youtube可說是素人的夢幻平臺，造就出許許多多的網路紅人，有的是超會化妝的少女、有的是搞怪的煮夫煮婦、有的是搞笑逗趣的喵星人，暫且不管他們是否真材實料，要不是網路的宣傳成本低，他們恐怕還是沒沒無名。

但為了想要達到名利雙收的境界，網路紅人紛紛找專業經紀人簽約，由他們這些遍尋Youtube找潛在客戶的中間人，出面洽談電視通告與產品代言。

現代人只要上臉書與推特等社群媒體，跟陌生人也能聊上好幾句，但大明星透過臉書和推特跟粉絲互動，通常是透過專業行銷人員、公關等中間人，這比起自己動手會來得更有效果和效率。

　　最後來看看「點對點經濟」（peer-to-peereconomy）或「共享經濟」（sharingeconomy），亦即個人交易多餘人力或物力的模式。

但如果買賣雙方直接交易，這樣的經濟模式就不會存在。

在共享經濟裡，要找民宿有Airbnb、要找人跑腿做差事有「任務兔」（TaskRabbit）、要搭計程車有「優步」（Uber）、要線上預約看診有ZocDoc，都是屬於中間人生意。

　　所以說中間人根本不會消失！當然網路時代確實為各個產業帶來不少震撼，許多仲介性質的工作跟著式微，例如：在證券公司裡純粹幫客戶下單的營業員，或在旅行社只負責幫客人處理文件的專員。

但整體而言，網路的興起帶動了中間人階層的成長，而且從經濟數據可看出，中間人對經濟的貢獻比重比過去都高。

凱洛管理學院（KelloggSchoolofMangement）經濟學教授丹尼爾．史普伯（DanielSpulber）是這方面的翹楚，他指出中間人占美國國內生產毛額（GDP）的比重在一九九九年達二五％，已經很高，但到了二○一○年（可取得足夠數據的最後一年），該比重增至三四％；也就是說，美國經濟有三分之一以上是中間人的貢獻。

　　六種中間人，你是哪一種？ 　　中間人的生意為何還是欣欣向榮？簡單來說，他們提供價值給買方跟賣方，而唯有提供價值，才能在商場立於不敗之地。

有趣的是，網路不但不像一般人所想會扼殺中間人的生存，反而創造出提供價值的機會。

水門（Floodgate）創投公司的創辦合夥人麥克．梅波斯二世（MikeMaplesJr.）便是一例，下幾章會提到該公司。

梅波斯說：「可以這麼看中間人：拜網路誕生之賜，全世界更加緊密結合。

」不管是民眾、企業，還是產品，彼此相連的程度更勝以往。

在這個高度相連的世界裡，梅波斯認為，「能夠加速彼此相連的人事物會更有價值。

」他的概念再清楚不過，網路核心技術與社群網站工具不正是加速了人與人的交集嗎？ 　　梅波斯投資的新創企業如Chegg、Lyft、任務兔等，都屬於中間人業務，加速了買賣雙方的交集。

一般人沒想到的是像梅波斯這樣的創投家，也扮演中間人的角色。

他們一方面精準看到某個創業構想有龐大潛力，另一方面則身負有限合夥人（limitedpartner）的委託注資。

對有限合夥人來說，透過創投家可將資金投入在絕佳的生意構想，能有高報酬率；對創業人而言，透過創投家，自己的構想能獲得資金挹注，也有助於快速獲得其他寶貴資源，例如：人才、可靠的顧問等，如果進展順利，日後更能公開上市。

　　我們一般人也能受惠，能夠享受到新創企業的產品與服務，因為如果少了創投的協助，新創企業再怎麼有創意，起初恐怕很難成功。

「這是我對中間人的看法，」梅波斯說：「他們連接網絡的節點，進而增加了網絡的價值。

」 　　這樣的定義對一般人簡單明瞭，但如果想成為中間人，難免帶出更多問號，例如：多了中間人，哪一種網絡最能受益？中間人應該聚焦在連接哪些節點？他們如何連接節點，又該如何加強連接力道？針對這些問題，我認為中間人可以分為六個類型，他們的價值來自於扮演其中幾個角色，扮演得愈好就經營得愈成功。

每個角色解決一個特定問題，例如：減緩摩擦、降低運輸成本等；少了中間人，就無法達成互惠的交易。

　　．橋梁型中間人：降低實體、社會、時間的距離，促進交易。

　　．認證型中間人：去蕪存菁，提供賣方實際品質的資訊，讓買方更安心。

　　．執法型中間人：確保買賣雙方盡最大努力，彼此合作，誠實以對。

　　．擔險型中間人：降低供需波動與其他變數，尤其是買賣雙方想避險的時候。

　　．禮賓型中間人：在資訊超載的情況下，為客戶省麻煩，做出適合的決定。

　　．隔離型中間人：協助客戶達成目的，而不會留下貪得無厭、自我吹捧、喜歡搞衝突的印象。

　　當然在現實生活中，這些角色會重複與互動。

比方說，光講一通電話，成功的中間人可能一下子扮演執法角色，一下子又是隔離角色，他自己甚至不會注意到。

但為了解釋方便，我們會逐一分析，每章各介紹一種類型，同時以成功範例來說明。

各位將可看到，創造價值的中間人具備什麼樣的心態與技能，他們雖然分布在各個產業，卻存在著外界不容易看到的共同點。

因此eBay賣家可以像成功的明星經紀人學習、理財顧問可以師法旅行社專員、律師可以向招聘顧問取經；只要是中間人，都可以彼此學習。

　　但有一派人的看法不同，他們曾經預言電子商務會導致中間人銷聲匿跡。

他們打著所謂的「仲介受威脅假設」（threatenedintermediarieshypothesis）概念，認為過去有中間人的必要，是因為實體商務的交易成本高，可透過中間人來降低。

論點到這裡並沒有錯，但接下來就有瑕疵了，因為他們認為如果網路可以減少交易成本，中間人就變得沒有必要。

這個論點的問題出在把所有中間人看成只提供一種服務，但降低交易成本牽涉到許多服務，其中一些服務未必可以看成整體。

如果網路降低了交易成本，對中間人的需求其實可能更多，畢竟網路降低了每個人的成本，但如果中間人的成本降低得多，買賣雙方的成本降低得少，大家仍會偏向透過中間人做生意。

　　正因如此，儘管許多旅行社的工作式微，但有一類旅行社專員卻做得有聲有色。

在阿肯色州小岩城（LittleRock）經營寶旅行（PoeTravel）的艾莉森．寶（EllisonPoe），就是絕佳的例子。

等看到後面的介紹，就能明白她為什麼說網路對她不是壞處，反而是「一大好事，為世界帶來正面力量。

」 　　有些中間人會消失，有些中間人會變得更成功。

記者湯瑪斯．派辛傑（ThomasPetzingerJr.）在網路泡沫時期，曾一針見血地指出：「拜通訊與資訊科技之賜，沃爾瑪（Wal-Mart）打垮一票小型零售商，但同樣的通訊與資訊科技，也讓小型工業經銷商能夠與奇異（GeneralElectric）競爭。

」 　　教你成為把餅畫大、創造價值的好中間人 　　受人敬重的中間人從來沒有學過怎麼當中間人，因為沒有這樣的正規課程。

但可以學習的教材卻很多，中間人如何才能提供價值，又如何從中獲利，已經受到許多社會科學家從不同角度研究過。

舉例而言，交易成本經濟、雙邊市場、仲介可降低買賣雙方的資訊不對稱等，經濟理論多有探討。

尤其賽局理論讓我們更了解了重複互動（repeatedinteractions）、口碑、怠惰欺騙（shirkingandcheating）、第三方執行（third-partyenforcement）等觀念。

從社會心理學和實驗經濟學可看出，為別人發聲謀福利可以改變一個人的行為與印象；社會學則讓人了解到，社會網絡的架構可以為中間人帶來機會。

本書會提到這些領域的有趣發現，透過科學研究，說明並加深頂尖中間人學到的心得。

　　一般認為中間人要向每筆交易收費，因此增加了買方的成本，降低了賣方的利潤。

但實際上，如果沒有中間人，有些交易根本無法實現；也就是說，好的中間人會把餅畫大，營造多贏局面。

很多人認為中間人很好當，因為他們沒有實質產出，但從接下來幾章可看到，為了創造出價值，好的中間人必須培養出獨特的技能與做法，實踐在工作上。

這背後的運作原理以前多不為人知，本書旨在揭開面紗，讓大家看到中間人的特性，同時也可以學起來。

　　本書也要破除其他迷思。

很多人認為如果買賣雙方彼此認識，就應該直接交易，但這樣無疑是假設：中間人的唯一目的在於媒合買賣雙方。

其實在有些情況下，若能將買賣雙方分開，對每個人都有好處。

有些一流的中間人擅長當客戶的保護傘，避免客戶離另一方太接近而產生問題。

　　中間人不但沒有式微，反而進一步崛起，甚至可以說，我們現在正處於中間人經濟。

看完本書，你會發現生活周遭都是中間人，或者更了解你自己的中間人角色。

如果如此，這本書說明厲害的中間人為什麼會成功，又怎麼做到的，可以讓你把角色扮演得更好。

但如果你真的不是中間人，本書不但能讓你知道該對中間人有何期待，還能讓你看到新的機會，開闢出一條新的謀生方式。

看更多   詳細資料 ISBN：9789863426912叢書系列：Trend規格：平裝/312頁/25k正/14.8x21x1.56cm/普通級/單色印刷/初版出版地：台灣 本書分類：商業理財>經濟／趨勢>經濟學   內容連載 橋梁型中間人：跨越鴻溝建立人脈你得真材實料、服務他人伯特經過研究後發現，人脈的學問跟許多人的直覺不一樣。

以他教的許多商學院學生為例，許多人都希望「認識擁有廣大人脈的人」，他們不是想討好這些大人物，就是急著展現自己的聰明才智，希望結識了新人脈之後，就能找到高薪工作，從此平步青雲。

會犯這種錯很自然，我們看到成功人士時，注意到他們認識人脈廣大的同仁，不由得會以為人脈是其成功的關鍵。

但這樣速覽一個人的社交圈過於片段，無法知道是有了人脈才成功，還是因為成功了才有人脈。

在伯特的研究中可以找到答案，原來很多人對人脈經營的直覺是錯的。

成功人士之所以成功，並不是因為他們認識人脈王，而是自己的真材實料，才有機會認識人脈王。

有了這樣的研究發現，伯特讓學生有了正確的認知，他常常引用孔子的話：「不患莫己知，求為可知也。

」也就是說，想出好的概念，培養人脈，自然會吸引人脈王想認識你。

「求為可知也」的觀念適用在每個人身上。

在個人的工作上精益求精，自然會凝聚一群尊重你的人、同業、客戶、供應商或朋友。

一般而言，我們對自己的工作愈在行，社交圈裡的人也愈厲害，愈受到敬重，亦即物以類聚的效應。

但要成為橋梁型中間人，不能光在自己的社交圈當核心，就算這個社交圈的素質有多高也沒用，因為就定義而言，我們每個人都是自己社交圈的核心。

橋梁型中間人必須真材實料，也必須服務他人。

一直以來，諾札似乎就具有這樣的直覺。

在梅達蓮地毯精品店的銷售工作，確實給了他寶貴機會，能夠接觸人脈廣大的人，因為來店裡的人不只是創投家，企業執行長等權貴人士也會光顧。

但如果諾札就此打住，也就只是賣地毯給這些人罷了，即使他再怎麼厲害，線怎麼牽，頂多也只是介紹客人到伊朗和巴基斯坦的地毯市集。

為了提供更寶貴的價值，他必須想辦法跟創業人交流互動，也因此他開始參加創業人聚集的演講和會議，最後自己舉辦交流會，例如：每週五下午在地毯店的展示室辦聚會，他把創投家和創業者都請到店裡並邀請講者演講，還準備雞尾酒。

認識的人愈來愈多，他的人脈網絡愈來愈大，也為地毯店、為自己增加能見度。

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