商品如何定價？6 個提升銷售的定價方法 - SHOPLINE 電商教室

A 店和B 店拿到的是相同貨源，有相同的成本，只是兩家的售價不同，A 店比較昂貴而B 店比較便宜，原因是因為B 店的老闆想嘗試薄利多銷的策略。

Skiptocontent 商品如何定價？6個提升銷售的定價方法 Ruth2020-10-06T10:16:30+08:002019年07月18日|Categories:開店教學,開店準備|Tags:品牌經營,產品策略,門市經營| 2020年10月06日更新 11,100 在正式開店之前到實際公開販售的過程中，其中最重要不可輕忽的，便是該如何為商品定價了。

商品定價與你的成本、營收息息相關，但你知道其實定價也是有技巧的嗎？當商品在販售時，好的定價技巧與方法，將提高顧客下單的意願。

 定價是一門學問，其中我們可以從心理學的層面來探討。

你可能依賴直覺為商品定價，或是參考同行其他人的作法。

但其實定價是可以依照前人所發現的幾個消費心理，來達到促使購買的效果。

這裡我們為你整理簡單六點，讓你避免用錯方法為你的商品定價。

文章目錄一、相似成本不要使用相同定價二、不可忽視的錨定心理三、永不過時的定價小撇步：數字9四、低價真的比較好嗎？五、背景的力量六、減少顧客的痛點總結 一、相似成本不要使用相同定價 你會為兩件相似成本但不同的商品定相同的價錢嗎？根據耶魯大學一項研究顯示，如果兩個相似的商品定價相同，消費者購買其中一個商品的可能性，往往低於兩個相似的商品卻有不同的價格。

這裡我們提供一個簡單的例子：在一項實驗中，研究人員提供兩款款式類似，價格相同的商品給隨機的民眾做選擇。

在這項實驗中，顧客購買其中一款的比率為46%。

 隨後，研究人員將這兩款商品的定價做了調整：分別為62美金與64美金。

同樣再讓隨機民眾做選擇。

在這一組實驗中，顧客購買的比率大幅提升為77%，第二次實驗整整比第一次實驗購買率提高了31%。

圖一、定價及購買率差異示意圖 當兩件短褲都販售499元時，顧客無從比較哪一件褲子比較優秀，最後的結果往往是他們把兩款都放回架上。

這時候，你可以透過定價推他們一把：為其中一項商品制定不同的價格。

繼續閱讀文章 二、不可忽視的錨定心理 所謂的錨，是讓船隻在停靠時有一個支撐點，使船不會隨浪飄走。

而人在消費心理上，也會出現類似錨的反應。

 最經典的例子就是1973年的黑珍珠。

在當時這批大溪地黑珍珠因為不曾在市面上流通，沒有人知道這些珍珠價值多少。

鑽石大亨HarryWinston便將這批黑珍珠放在最高檔的珠寶店展示並為這批珍珠定下天價，同時在各大版面中曝光，利用許多昂貴的紅寶石、鑽石做襯托，使黑珍珠在當時成為珠寶界熾手可熱的主角。

 透過鑽石大亨的包裝，黑珍珠在販售時利用了「鑽石」作為錨點，人們不清楚黑珍珠的價值，但他們知道鑽石的價位，將兩者放在一起，人們便將鑽石的價值延伸至黑珍珠，產生了黑珍珠等於名貴寶石這一條公式。

透過錨定效應能為商品定價做什麼呢？你可以為顧客製造出錨。

例如一件襯衫你打算販售500元，你可以貼上告示告訴顧客襯衫有活動，一件800元兩件1000元（800元是錨）。

對你來說盈利不變，但對顧客來說，他們會認為自己撿了便宜。

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儘管只差了一塊錢，人們還是認為50元與49元中49元更加便宜。

透過十位數字減少一（如50變成49）讓大家產生減少了不只一塊的錯覺，來使消費者產生便宜的認知。

外國雜誌的一份研究顯示，同樣女裝以39美元販售，比35美元銷售多出了24%。

這證明了使用9作為定價策略是有效的。

在做商品促銷時這也是一個很棒的技巧。

例如原價800元的商品特價699，讓消費者產生商品由8開頭下降為6開頭的錯覺。

四、低價真的比較好嗎？ 我們普遍認為人們喜歡便宜的東西，但是薄利多銷這個概念並不能被廣泛的運用在定價上面。

當相同的兩樣商品在不同的店面做販售，且兩者的價錢不一樣時，人們會思考為什麼其中一間比較便宜。

 A店和B店拿到的是相同貨源，有相同的成本，只是兩家的售價不同，A店比較昂貴而B店比較便宜，原因是因為B店的老闆想嘗試薄利多銷的策略。

但這項資訊顧客並不會得知，他們會思考同樣商品，B店比較便宜是不是因為品質比較差或是有瑕疵，而可能選擇性的去購買A店的產品。

在做定價時，最好不要偏離市場價太多。

如果商品販售的比較便宜，記得老實告訴顧客比較便宜的原因。

例如老闆清庫存跳樓大拍賣，當有原因的時候顧客比較能接受，並理解為什麼你的商品更加便宜。

五、背景的力量 在邏輯上來說，同樣的一款商品在每一個地方的售價都應該相同，銷量也會相同。

但是放在銷售的角度來看的話這項結論是錯誤的。

例如同樣的一件潮流帽T，在台灣不同地區的商店購買價錢會不同，銷量也會不同。

這是因為人們對地區，也就是背景，有了主觀的想法，進而影響他們的消費意願。

向高級批發酒商購買的酒會比在便利商店買得更貴，在百貨專櫃購買的手錶也會比路邊的鐘錶行更貴。

環境會朔造商品形象，當你的商品傳達出高級的感受，你就可以為你的商品定下更高的價格。

這點無論是在實體店鋪或是官網販售都適用，顧客對購物環境的想法和認知，會決定他們到底能不能接受這個定價。

就像你永遠不會真的抱怨百貨公司的東西特別貴一樣。

六、減少顧客的痛點 痛點這個詞，在銷售上來說就是顧客猶豫的、困擾的問題點。

減少顧客在消費前思考的一系列痛點，你就能確保他為你的商品買單。

我們舉幾個簡單的痛點與解決方式。

1.這項商品有什麼好處嗎？ 你可以為你的商品標示他昂貴的原因。

例如使用了產地於哪裡的原料，或是有什麼實際功效。

這些資訊看似沒用，但卻給了顧客一個他們消費的理由，因為他們認為，根據你的描述，他們會了解使用這項產品後他們會得到些什麼。

 像是寵物用品電商在介紹寵物潔牙產品時，附上針對潔牙效果的證明文件，並以大字清楚標示主人在購買這項產品時最在乎的點：殺菌及口臭。

針對消費者會有疑慮的或是疑問的點加以解釋，並以清楚的產品資訊和功效來介紹，將會大大增加消費者對商品的信心，進而促使購買。

2.我該購買哪些商品？ 圖二、生活倉庫網店 對一部分的消費者來說，選擇對他們來說是一件麻煩的事，要將商店的商品逛完，對他們來說是一件太困難的任務。

而這類消費者或許在點擊一項商品放入購物車後，就停止了購買，更可能因為湊不到免運金額而放棄整單購物車。

這時候你可以直接為他們推薦商品，變相形成捆綁式銷售，以便宜加價購的方式，讓顧客一次將所有商品帶走。

 生活倉庫根據商品的性質來推斷顧客可能喜歡的其他商品，例如點擊柴柴涼被的人極有可能喜歡柴犬，便利用加價購的地方提供其他柴犬商品，並提供優惠價增加誘因，促使消費者提高個體客單價，有效提升單筆訂單金額。

3.推動保守消費的人購買 有些顧客在消費時會再三考慮，他們不是衝動消費的一群。

這時候可以利用促銷、特價的方式包裝商品，讓顧客覺得這筆消費因為撿到便宜所以值得，或是使用任何會使他們產生購物衝動的小技巧。

圖三、拓伊生活網店 Toyselect 在他們的官網中，整理了特價目錄，並清楚標示此區為折扣專區。

利用特賣、優惠，來吸引顧客點擊。

利用優惠兩個字，你可以透過暗示顧客這比較便宜的方式，推動他們買第二件第三件商品，即使他們原本只需要一件。

另外，你可以看到在每項商品下方他們將原本的價錢劃掉，寫上一個新的售價。

九折、八折的概念比較抽象，將原價與特價價格直接標示，會比幾折更能讓顧客感受到這是一件特價品。

總結 每一間店面都有自己的定價方式，在定價時除了考量成本、稅額之外，你還可以了解消費者心理，透過幾個簡單的「障眼法」讓顧客對定價的疑慮下降，並且更願意為你的商品付款。

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