創業筆記| 5種常見的電商定價策略【基礎篇】

•尾數定價法 Mantissa Pricing Skiptocontent 內容目錄 常見的5種電商定價策略•目標回推定價TargetPricing•定錨(錨定)效應AnchoringEffect•尾數定價法 MantissaPricing•加價購與多件優惠•金髮姑娘原則 Goldilocksprinciple 定價是一門科學，小至攤販、大至保險、機票、酒店，其中牽動供需、事件機率等等。

常見電商賣家針對不同品牌、不同通路，做出因應的訂價策略，但成功的定價策略不一定一招通用，取決於產品性質、當下需求、競爭條件、平台抽成等等。

一個成功的定價策略，必須具備精準計算成本的能力，尤可分為國內與國外採購，在貿易條件的不同，買賣方的義務與負擔責任也不同，稅務成本(關稅、貨物稅)複雜度上也有所不同，加上後續衍伸的固定與變動成本等等，日後可以寫一篇本土採購VS國際採購實務，再與大家分享(別忘了到側邊欄位訂閱文章!)。

以下與大家分享，最常見的5種電商定價策略。

(進階閱讀:創業筆記|獲利藏在細節裡，0~9電商定價策略的秘密-【實戰經驗篇】) 常見的5種電商定價策略 •目標回推定價TargetPricing 目標回推定價策略是比較簡單也最明確的方式，將貨物從工廠（以採購模式為主）到入庫的一切費用詳細計算後，推估預期毛利。

舉例來說：電商零售最常見方式，到庫成本的三倍，也就是說 ✦成本約佔33% ✦毛利約佔67% 舉例:100元進價=300元終端零售價 ▲好市多(Costco)知名的10~12%毛利策略 💡使用目標回推定價優缺分析 優點:容易預期毛利，便於規格化管理大量產品。

缺點：缺乏個別分析通路實際銷售情與抽成，除非為強勢或自建通路，否則容易導致誤判後扣費用，以及是否能貼近行情、帶動銷售。

•定錨(錨定)效應AnchoringEffect 該定價策略廣泛用於日常用品及常見的規格品。

消費者面臨抉擇時，會倚靠先前既有的經驗做參考基準(拋下一個錨點)，進而判斷接下來的選擇是否合理或執行與否，心理預期的價值決定其合理的程度。

▲例如日常用品”收納推車”，知名品牌IKEA的行情價為899NTD，消費者便會以此來判斷其他賣家的價格，是否偏離行情。

💡使用定錨效益定價優缺分析 優點:將價格貼近於市場指標賣家，有助於消彌消費者第一層顧慮，做進一步的考慮。

缺點:若指標賣家具有批量的採購優勢，其價格則為業界天花板。

若在外觀與規格上沒有顯著的差異化，則容易陷入紅海價格戰的廝殺，在低價的競爭中循環競爭。

•尾數定價法 MantissaPricing 又稱畸零定價法，廣泛用於超市與量販店定價策略。

目標激勵銷售，拼高週轉策略，讓客人認為199相對於200來說更顯划算，既使相差無幾。

▲如：美國99CentsOnlyStores或台灣人比較熟知的早期大創的主要號召策略。

💡使用尾數定價法優缺分析 優點:容易打動價格敏感族群，容易帶動快銷品，FMCG(fastmovingconsumergoods)的跑動 缺點：容易造成消費者疲乏，或是看透賣價策略而反感，在面臨運費門檻抉擇時，可能決定放棄購物。

若是主打超低毛利策略，可能因為外在成本波動因素而虧損。

較不適用於高聲望與高溢價的品牌定價策略。

•加價購與多件優惠 常用於末層推銷，當消費者處於準備結帳階段，信息告知門檻，以小額或划算價格進行轉換。

💡優缺分析 優點:對於日用品(如咖啡、零食、面紙、口罩等)等重複消耗品容易造成轉換。

缺點:容易養成折扣習慣，產生定錨價值，並且對於非必需品的效果不一定明朗。

藥妝店與超商的行動號召-加一元多一件，咖啡第二杯半價。

•金髮姑娘原則 Goldilocksprinciple 又稱三欄式定價，當面臨相似類型產品，有著高中低至少三種價格，不傾向最貴，但認同價格與品質的相對關係，偏向於不高不低、恰到好處的選項，進而明顯帶動中價位的選擇。

💡優缺分析 優點:提供多元選項給消費者，由價格推敲相對需求量多寡。

缺點:相對於單一選項(Costco策略，即架上通常只有一款同功能產品，避免相互競爭)，容易造成部分客群對於價格不同的疑惑，增加決定時間。

從最基礎的常見電商定價策略開始，再來開始了解要上架的各大電商平台 下一篇:創業筆記|獲利藏在細節裡，0~9電商定價策略的秘密-【實戰經驗篇】 用真實的數據以及數字帶你更深入了解電商的定價策略模式。

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