林冠仲】新創事業不同階段的關鍵目標與資金規劃 - FINDIT

期盼提供新創業者，依據當下的事業發展狀態，調整步伐找出合適的各項經營策略。

新創事業的發展階段. 新創事業的發展依據不同定義可以提出幾個不同的 ... 2021.10.26 【新創園地專欄-林冠仲】新創事業不同階段的關鍵目標與資金規劃 關鍵字： #新創園地專欄 作者：林冠仲（台灣新光國際創投/副總經理、大同大學/兼任助理教授） 點閱次數：1870 新創事業在不同階段的發展，會有不同階段的任務、目標以及因應策略，過去文章我們談論過不同階段的新創資金來源，包含群眾募資、天使投資、機構投資（創投與企業投資部）、策略性/財務性投資，本文除針對不同階段總體性說明新創資金，業針對不同事業階段的關鍵議題、營運目標提出建議。

期盼提供新創業者，依據當下的事業發展狀態，調整步伐找出合適的各項經營策略。

新創事業的發展階段新創事業的發展依據不同定義可以提出幾個不同的事業階段。

依據經典書籍「企業生命週期註1」，定位出包含孕育期、嬰兒期、學步期、青春期、盛年期（前/後）、貴族期、官僚期、死亡期，是一個涵蓋新創事業發展到一般企業發展的整體性分析。

在新創發展的範疇，可以從孕育期到盛年期為階段。

國內較為普遍的新創事業發展，從創業的角度出發，大致上會以種子期（Seed）、創建期（Startup）、擴充期（Expansion）、成熟期（Mezzanine）、重整期（Turnaround）五個階段區分註2，針對新創成長與發展規劃，我們先暫且忽略重整期。

進入重整隨然也是許多新事業後期的過程，但到了這個階段，也比較不用探討營運目標、募資以及策略。

本文以此新創階段區分為基礎，融合企業生命週期觀點，提出對應的事業關鍵與作法。

種子期大概還在概念、創新創意、技術研發的階段，產品、服務或者商業模式都還無法提出討論。

完成概念、技術研發，大概已經完成Prototype，需要試量產到商品化量產，屬於創建期。

擴充期通常產品或者服務（概念以及流程）已經確認，開始推展通路，因此需要較多的生產投入、設備建置、行銷費用，此階段因為以及完成產品，開始有銷售實績，是創投事業投入最多的區段。

成熟期事業通常已經進入相對穩定狀態，營收成長、獲利能力等具備一定基礎，並且資金上雖不見得綽綽有餘，但也不致於捉襟肘見。

不同階段的關鍵指標種子期一切都還不確定，最基本的基本，是先組建好創業的「核心創業夥伴（Partners/Co-Founders）」。

團隊是一切新創事業的核心，而越早期的階段通常技術、產品/服務、商業模式等客觀評斷標準都不完整，也因此回歸到人的判斷，團隊，特別是共同創辦人們，是此階段最關鍵的關鍵。

團隊之後，才是創業的概念、想法、點子，先透過團隊卻認出技術創新點、概念創意點，並且團隊理出一個頭緒（概略的發展可行性），篩選出團隊具有優勢，並且技術上可行的創業概念或者產品概念。

進入創建期，新創的關鍵指標包含「原形機（Prototype）」以及「試產（PilotRun）」。

接續概念確認以及驗證，從技術研發逐漸進入到產品發展，需要解決的很多時候是生產端的問題，此階段團隊面臨產品能否依照標準設定產出，調整各項的生產設定以及經由測試生產的回饋，提供下一個階段需要的量產條件（參數）。

擴充期在創建期確立的原形產品以及試車下，需要著重在「生產驗證」以及「市場驗證」的環節。

產品驗證（生產驗證，ProofofProduct/Production）需要確認產品量產的可行性，通常在試量產階段能夠找出相關的問題，從需要的模具、材料、機電等，逐步確認量產可行的各項方案。

許多新創在生產端多以委外為主，因此也需要了解到生產的流程以及品管機制，降低未來銷售的成本以及客訴。

另外一個關鍵指標「市場驗證」，包含初期的通路鎖定、行銷/Event方案，搭配產品的定位，使用對應的通路型態，會是團隊的任務。

成熟期相較之下已經比較穩定，新創的關鍵指標在於「規模化（Scale-up）」以及「可複製性（duplication）」。

規模化除了生產的數量提昇，也要思考產品線的擴張、通路的拓展，從產到銷的規模提昇都是需要考量的，當然，也包含組織內部的人員規模。

可複製性包含商業模式是否可以適用到不同的市場，不同的產業別或者應用端。

各新創事業階段的特徵與目標早期事業總是會面臨混亂的過程，種子期的團隊需要更多的「想像力（Imagination）」，畢竟這還是在一個創意到概念的階段。

團隊在概念發想過程，相對的不會是一個組織嚴明、紀律嚴格的狀態，相對的，可能很多事情都有些混亂（Chaos），團隊這時候需要的不是管理，而是碰撞！此階段的創業是「機會導向（Opportunitydriven）」，團隊總是要找到一個市場空缺、產品需求的機會點，所以投入創業，在早期，團隊以機會導向來進行創業概念，可以降低未來市場需求的風險。

進入創建期，團隊整體上以「產品導向（Productdriven）」或者「生產導向（Productiondriven）」為主，這個階段關鍵既然是原形開發到試量產，產品以及生產可行性一定是核心任務。

相較於大企業或者大廠，很多時候新創抓的機會點是一個短期空缺，因此在創建期新創要發揮小事業體彈性（Flexibility）以及速度（Speed）的優勢，對產品調整可以依據市場給予調整的彈性、部分客製化服務的彈性等，速度則包含進入量產的時間、跟其他競爭者相較的研發或者產品時程。

擴充期是創業者從技術專家、創業家需要轉換成為管理者的階段，許多「機制的建立（Mechanism）」是這時期的需求，例如專業經理人、獎懲制度、人力培育制度、出缺勤、財務以及會計制度等，隨著此階段要擴展事業，規模化之下無法在以人為中心的處理事務，各項分工以及任務都需要制度化的流程，人員也從創辦團隊、核心成員擴展到更多新進同仁，甚至大企業背景的經理人，也因此衝突（Conflict）逐漸出現，創業者自己角色轉換的衝突、新舊團隊的衝突、業務開發與生產端的衝突等等。

擴充期雖然相較之下已經比較穩定，創投的投入也多，但為何還是有許多事業後來一直都不上不下？除了技術或者產品問題外，很多時候反而是內部的團隊衝突。

創業團隊很多時候，同共苦易，同享福卻難！邁入事業的成熟期，代表團隊經歷上面階段並且還存活。

此時應該相對的管理制度都已經明確，「授權制度（Authorization）」逐漸形成階層的管理分工，相對應的獎勵以及懲罰也都建立，此時創業者通常還是管理者（總經理、執行長），也有部分事業在此階段開始聘任專業經理人做主要業務執行。

又有甚者，此階段創業者已經出脫（賣給大企業、私募基金等），開啟退休或者再次創業的旅程。

依據新創階段的資金及財務要點資金需要依造不同階段需求，尋找不同的投資來源註3。

初期必然的需要從團隊自身擴大，包含創辦人團隊、親友、夥伴，到早期的核心初創員工、上下游夥伴。

進入創建期，開始有更多機會從天使投資人手上獲得青睞，完成Prototyping後可以透過群眾募資來獲取初次量產的資金註4，也因為邁入生產階段，上下游或者產業內的企業投資部、企業創投，開始有更多的機會了解團隊技術、產品，衍生出潛在的投資可能。

到了擴充期，基本上許多機構投資應該會開始主動的拜訪，不論是一般性創投、企業創投乃至於家族投資公司，基金來源不再是團隊的挑戰，而如何善用資金來達到加速規模化，獲得資金後的使用能耐才是團隊的重點。

到了成熟期，募資主動權在團隊，承銷券商、市場大戶、大大小小的投資人到投資銀行、私募基金等，團隊可以依據營運狀態以及中長期目標，思考需要哪方面的股東。

在早期各項資源都欠缺下，團隊利用新創的彈性能耐，需要充分展現打帶跑（HitandRun）的策略，可能是在兜技術、兜產品，甚至兜資金。

創建期開始，創辦成員要開始有會計概念，並且關注在「現金流（CashFlow）」。

重點是要讓資金盡量不要被卡死，重大設備、資產等需要謹慎考量必要性，降低現金的流出或者延長資金在公司的時間。

擴充期的財務要點，建議團隊應該採取「獲利導向（ProfitMatters）」，還不到可以不賺錢搶單的情況，每個專案、銷售、合作、聯盟，都要確保公司有利可圖。

並且，一定要注意貨款的收款帳期，太多新事業在面對擴張期，一來營運週轉金不足，二者沒有思考好帳期，結果因為擴大業務導致跳票，最後結束事業。

到了成熟期，比較有機會進入「營收導向（Revenue1st）」或者說「市占率（MarketShares）」策略的階段，不論是規模擴大、提高商業模式的可複製性，最終大概都是要擴大團隊的市占率，盡量邁向市場領導者的地位。

正向面對階段挑戰，需要創辦團隊的心態調整表1 不同創業階段之特色、目標以及資金創業是條漫漫長路，創業團隊需要步步為營，面對不同階段的挑戰，正面正向的看待。

畢竟創業的夢想應該都是達到最後甜美的果實，每個階段的目標、任務都不同，創業團隊需要調適好心態，並且不吝於分享與學習，成功案例很多，是仰慕學習的標竿，失敗的故事雖也不少，但我們要吸收別人失敗的原因。

資金永遠都是新創關注的議題，除了了解不同階段的需求，找到合適資金，更加建議創業者在不同階段設定好事業目標、營運策略，特別是對創投機構，除了事業機會的外部環境，通常創業者的理念以及執行步驟若能夠明確，任務目標連貫必且一致，相信獲得資金會是一個水到渠成的結果。

註解註1：IchakAdizes著，徐聯恩譯，企業生命週期（CorporateLifecycles），1996/5/25，台北：長河出版。

註2：參閱中華民國創業投資商同業公會「創業投資所投資的事業階段區分」。

http://www.tvca.org.tw/regulation/view/10註3：可以參閱「新創尋求國外資金真的比較容易嗎」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1633；「新創事業的兩難：找策略投資？還是財務投資？」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1314；「新創事業的兩難：找補助？還是找投資？」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1028註4：「新創事業的兩難：找補助/投資？還是找群募？」https://findit.org.tw/researchPageV2.aspx?pageId=1267 相關熱門文章推薦 更多研究報告 名家觀點 更多名家觀點 立即訂閱 立即訂閱 填寫電子郵件每個月獲取最新的創業資訊! × 會員專屬功能 您好，此功能須要登入會員才能使用喔。

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