《劉必榮談判精華課》：從「事」切入，控制談判速度的六種方法

談判不只是技巧，它也是一種思維方式，更是一種「贏者不全贏、輸者不全輸」的 ... 標籤: 劉必榮談判精華課, 劉必榮, 先決條件, 美國, 北約, 豐田汽車, ... 集團資訊關於我們集團介紹我們的團隊旗下媒體關鍵評論網everylittled.INSIDE運動視界Cool3c電影神搜未來大人物歐搜哇旗下節目多元服務Ad2Taketla拿票趣關鍵議題研究中心Cr.EDShareParty達思智能科技與我們合作內容行銷與廣告業務異業合作原創內容暨內容媒體業者合作加入我們新聞中心 2022/01/24,職場PhotoCredit:Shutterstock/達志影像精選書摘TNL精選書籍，讓你站上文字巨人的肩膀，遠眺世界。

看更多此作者文章...訂閱作者收藏本文文：劉必榮從「事」切入，控制談判的速度下面我們看「事」，也就是從「議題」切入。

第一個拖時間的方法，是在談判的過程中設一個往下談的先決條件。

比如桌上有幾個議題，A議題談完進入B議題，但雙方在B議題上卡住了。

對方問能不能跳過B先談C？我們說不行，若不能在B議題上達成協議，就無法進到C。

其實先決條件云云，都是虛的。

不想談時，它是先決條件，想談的時候，它既不先決也不條件。

所以關鍵不在於條件的內容，而在於怎麼讓對方想談。

本書一開始就講過，想不想談，多半是成本效益的考量。

跟我談，他能得到什麼？不跟我談，他會損失什麼？我們必須跟著這個思路去增加他不談的成本（加壓），或增加他談的效益（加碼），讓他願意坐下來談，並且自己把先決條件取消掉。

一九六八年，美國總統尼克森上台，對北越進行轟炸，希望用這個方法把北越逼到巴黎和會的談判桌上。

北越說：「我才不會這樣被逼上桌，要我談，有一個先決條件：美國必須先停止轟炸。

」但美國根本不理北越，還是繼續轟炸，在談判上，這就是增加對方不跟我談的成本。

北越被逼得非談判不可了，可是美國還是繼續轟炸，怎麼辦？北越跟美國說：「現在我方願意坐下來談，看如何才能幫助貴方達成我方的先決條件！」這不是就坐下來談了？北越說：「我這不是談判，我只是坐下來談有關談判的事。

」話是人講的，只要願意坐下來，雙方關係就有緩和的機會。

第二個方法，是在議題的「定義」上兜。

比如，什麼叫「member」？什麼叫「產品」？這些可以廣義解釋，也可以狹義解釋的議題，可以為陷入僵局的談判打開一條活路，也可以為走得太快的談判豎立一些路障。

前面介紹過一九八○年台灣和日本豐田談判合建汽車廠的案例，最後卡在台灣要求豐田必須承諾，將來汽車廠建成，產品五○％必須外銷。

豐田表示，能否順利外銷涉及多重因素，不是豐田單方面所能承諾，所以無法答應。

雖然最後談判破局，但破局前經建會試圖挽回談判所做的努力，還是很值得參考。

根據媒體報導，當年經建會想在「產品五○％外銷」上創造迴旋空間。

外銷、內銷是卡死的，沒有模糊地帶；五○％也是卡死的，而且一般的談判，我們也不建議大家改數字，因為一改就回不來了。

唯一有空間的是「產品」，過去談到汽車廠的產品時，用的都是狹義解釋，也就是「裝配好的整車」，現在經建會想用廣義解釋，將「零件」也歸入產品，這樣豐田的壓力就減輕了，談判也因此有了彈性。

可惜因為大環境改變，這個方案後來死在經建會幕僚的抽屜裡，沒有提出來。

這個對於「產品」的定義，就是開門或關門的關鍵。

經建會幕僚想從定義上解題，這裡我們談到拖時間，也同樣可以在定義上作文章。

廣義、狹義，開門、關門，本就是一體兩面，可以慢慢咀嚼。

要在談判過程中添加路障，還可以借力「小結」的技巧。

談判過程中，我們可以每隔一陣子停下來作一個小結，可以是口頭的，也可以是書面的。

口頭的小結，多半是為了鼓勵對方：「您看，談判開始之前，我們有五個議題，談了一個小時，這個解決了，那個也解決了，多有進展！」證明透過談判解決問題是可行的，值得繼續努力。

如果是用書面作小結，第一個目的就是為了澄清。

結束跟對方的電話會議之後，我們會發一封電郵給對方，列出剛才達成的共識，請對方確認無誤，這就是小結。

書面小結的另一個目的，就是拖時間。

我們可以根據自己對這個議題的理解，把它寫入書面小結中，對方一看可能會說：「不對喔，這一條不能這樣解釋，你寫的太寬了。

」或者：「我們剛剛同意的是賠償嗎？我怎麼記得是補償？」賠償和補償可能差上好一大筆錢。

我們回答：「不是啊，我的理解就是這樣。

」於是我們發現，原來雙方對這個部分還有不同的理解，剛才誤以為已經達成共識的議題就要再拿出來重談，談判速度就這樣拖慢了。

學者研究發現，當我們把談判協議寫成書面時，大家的權利意識會一下子醒過來，對什麼內容被寫進文字也提高警覺。

所以談判進到這個最後的階段，步調都會變得很慢，甚至在這個形諸文字的階段破局。

談判者在協議形諸文字時的心理素質，配上我們刻意在定義上安排的一些疑義，構成拖慢談判腳步的絕美機關。

這裡可以岔出來補充一下談判時作筆記的功用。

兩隊人馬坐在桌子兩邊進行談判時，可以讓對方清楚知道我們有專人在作紀錄（其實他那邊也有）。

知道有人在作紀錄，談判者發言就會相對比較謹慎。

這樣的好處是避免了很多張牙舞爪、虛張聲勢的時間浪費，壞處是坦開心胸、交交心的私下交流也沒有了。

如果我們私下跟對方聊聊，也拿出紙筆作紀錄，對方可能還是會有警覺性，說：「這些都還不是最後協議，別亂寫。

」所以美國學者才建議，當我們拿出紙筆作紀錄的時候，最好先在上面寫幾個大字：「暫時性的協議，不代表任何承諾」，這樣對方才會放心讓我們寫下紀錄。

日本談判專家則舉出在糾紛談判時作筆記的好處。

所謂糾紛談判，可能是貿易糾紛、土地糾紛、環保糾紛或其他任何涉及產權的糾紛。

對方可能派出很凶的人來威脅我，或是說起話來像連珠砲一樣，指著我鼻子罵的黑臉。

這時，如果我拿出紙筆作筆記，對方會很在意我寫了什麼，想湊過來看。

當他頭一湊過來，講話的速度就變慢了，氣勢也被打斷了。

這倒是一個很有意思的觀察。

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