徐重仁：如何與加盟店共存共榮？ - 天下雜誌

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若能把目光放遠，站在顧客、加盟主的角度思考，企業當能順利度過陣痛期。

32050瀏覽數 圖片來源：邱劍英 分享 其他 文 徐重仁 天下雜誌565期 發布時間：2015-01-20 32050瀏覽數 【個案情境】許多企業為尋找成長動能所苦，卻也有企業為快速成長擔心。

歐客佬咖啡執行長王信鈞這幾年的事業版圖快速擴張，營收在第二年，就達到第一年的六倍，第三年九倍，五年時，是第一年營收的三十倍以上。

他們的快速擴張，靠的是從核心出發的上下游一條龍整合。

例如，他們從進出口世界咖啡生豆開始，並進而後製、烘焙；他們建立咖啡通路，並開放加盟；然後，歐客佬也輔導近兩百家新咖啡館成立，提供客製化原料、開店諮詢等服務，及開班授課，培育咖啡人才等。

對今年三十五歲的王信鈞來說，歐客佬咖啡與自己「該怎樣因應成長」會是未來的關鍵問題。

成長快速的企業，經營者該有怎樣的心理準備與調適？企業制度或視野該怎樣跟上成長速度？過分快速的成長，又會帶來怎樣的問題？【徐重仁分析】事業成長快速，能給予創業者信心。

但就像過去有些創業楷模，最終卻是失敗。

例如，他們可能是賺到錢之後，心量就變得大，跟著去投資房地產等其他事業，最終失敗收場。

因此，企業很重要的，是要思考怎樣「永續經營」。

廣告 我們過去看到許多連鎖商店，一開始很成功，開展很快，但事業也很快就走下坡，有許多「上車、下車」的現象。

開複數店和單店不同，整個運作方式必須重新思考。

就經營事業來說，不要求快，要先求穩。

當企業發展到一定的程度，重要的是去思考怎樣用專業且正規的方式，建立起企業的基礎，如怎樣培育人才、怎樣創造好的企業文化。

現況雖然是成功的，但這個時機點，要認真去思考的是，企業的策略是什麼、方向是什麼、願景是什麼。

特別是，許多人在創業時，可能會這個事業也做，那個事業也嘗試。

如果一家企業什麼都做，短暫可能獲得成功，但長遠來看，經營事業，重要的還是要「focusandselected」，有選擇，且能夠聚焦。

創業者必須去定義出哪一個是自己的核心事業（corebusi-ness）。

廣告 企業的核心價值與事業一定要夠強大、夠穩固了之後，再去做後續周邊價值的延伸，例如從進口咖啡豆，到自己開店等。

如果核心不穩固，就做這做那，精力和時間都分散，人力也會發生斷層。

進一步思考事業的意義此外，還要去思考做這個事業的「意義」。

很多人經營企業都是追求利益，講的是可以賺多少錢，要趕快搶市場。

但我的思考是，我的事業要帶給末端消費者什麼意義？為社會創造什麼價值？我要怎樣把事情做好，提供給顧客價值？這樣思考，事業才能永續經營。

經營者要清楚自己的經營哲學與理念，所有做出來的商品或服務，都在這個理念之下去做。

就像一條軌道或道路，經營者要明確知道這條路要通往哪裡，照這樣走。

廣告 我過去經營7-Eleven，想的也是要提供怎樣的服務，才能讓顧客滿意，而不是我賣這個便當，可以賺多少錢。

當然一開始創業的時候，必須思考怎樣把商業模式架構起來，但當建立起事業雛形後，我思考的就是：便利商店的定義是什麼？除了賣吃的、喝的，我們還能做什麼？所以，從滿足顧客的思考出發，7-Eleven不只提供有形的商品，也開始提供無形的服務，繳費、賣高鐵票等，讓大家覺得方便，不斷架構起新服務，但全都是在「便利」的概念下。

不只對顧客，對加盟店主也該有同樣的長遠思考，不是只看利益或成長。

讓利共榮企業才能永續對加盟店主，我思考的是怎樣去照顧他們，而不是怎樣利用他們，當成創造利益的工具。

廣告 做加盟店的初衷，除一方面是考量到全做直營，自己的負荷會很重；另一方面，也覺得可以透過加盟，為社會提供創業機會。

這些人加入企業的行列，企業也不能只把他們當成「棋子」，而要當成伙伴。

因此加盟店有困難時，我會去幫忙解決，提升他們的知識與能力，給予教育，讓他們的事業能成長。

所以，企業要永續，必須在追求合理利潤之餘，還要有「讓利」的概念：不是只有自己賺錢，而是和別人共存共榮，一同成長。

例如，要站在顧客的角度，真心服務客人，而不是把客人當成利益來源。

真心服務，客人當然會支持你，利潤就是顧客得到的滿意度，給予的回饋。

從員工、顧客到加盟主等，經營者對待這些人，都要真心，表裡一致。

廣告 如果只是一個追求利益的經營者，心念一定不正，會想所有的利益都是自己的就好了。

經營和心念，是有關係的。

值得分享的是，許多企業家會對員工「讓利」，設計按照產出或成果、分享利潤的方式來激勵員工。

但對我來說，「激勵員工」是沒有公式或一套制式做法的。

如過去星巴克在上海辦員工大會的時候，我們就曾邀請西安出身店長的父母到場。

他離鄉背井，和父母要好久才能見一次面，這就是一種激勵方式。

又如有一次我們和星巴克創辦人舒茲開會，一個員工來泡咖啡，泡得很好，舒茲就送他一包咖啡豆。

豆子不貴，但星巴克創辦人親自送一包咖啡豆的榮耀感不同。

因此，不是所有的激勵都是用金錢衡量，也不是所有人都用產值當標準。

思考「激勵」，就像激勵自己的孩子。

孩子不論是幫媽媽收東西、會自己整理內務等，總是能找到激勵他的角度與方法。

不能量化成果的話，也可以訂出標準，達標的時候就給予獎勵。

我甚至舉辦過櫃台服務競賽，和顧客的互動，也可以作為評選的項目。

人都是需要被鼓勵的。

對每種員工，都應找到激勵他的方法。

（作者為財團法人商業發展研究院董事長。

謝明玲採訪整理） 相關熱門主題 訂閱天下電子報（每週五發送） 天下新聞室精選最具時效性、最重要的深度內容，每週五發送 訂閱天下電子報 精選當週熱文，週五寄送 訂閱 感謝您的訂閱！ 請查看您的信箱，我們將寄送驗證信給您，確保未來信件會送到您的信箱 #歐客佬咖啡 #企業成長 #創業 #永續經營 #核心事業 #經營理念 #加盟店 #員工管理 #讓利 #激勵 你可能有興趣 拒當「職場暴走族」用代謝力解救職場壓力｜廣編企劃 最新訊息 領取首訂優惠3個月$399(原價$699) 訂閱天下雜誌電子報 天下雜誌當期內容的精華與延伸，每周三發送最具時效性的深度內容 立即訂閱 您已成功收藏此文章 您已成功取消收藏此文章 請先登入或註冊登入會員後，即可收藏文章 註冊 登入 請先登入天下雜誌會員 文章PDF檔案下載為全閱讀專屬功能，若您還不是天下全閱讀訂戶，請先訂閱。

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