諸葛亮為什麼能說服關羽放棄和馬超的比武

關羽的自尊心遠勝常人，容不得比他強的人。

所以，當他聽說猛將馬超投歸劉備麾下時，就提出要入川和馬超一比高下。

關羽生性孤傲，但諸葛亮僅憑一封書?，就平息了關羽的爭強好勝之心……劉備順利攻下劉璋的西川，勇將馬超也投歸劉備麾下。

劉備遂自領益州牧，大封老部下及新降文武。

獨自在荊州鎮守的關羽被封為蕩寇將軍、壽亭侯，劉備又遣使送黃金五百斤、白銀一千斤、錢五千萬、蜀錦一千匹厚賞關羽。

關羽非常高興，但是當他得知新近歸降的馬超也被封為平西將軍、都亭侯後，就很不高興了。

關羽認為馬超剛剛來投，也沒立多大的功勞，就得到了這麼豐厚的封賞，實在有點說不過去。

而且，馬超一向以勇?著稱，他的到來對素以「老子天下第一」自居的關羽是一種無形的挑戰，所以，心高氣傲的關羽決定，要和馬超比武，一決高下。

關羽叫來兒子關平，對他說：「我派你到成都去，向劉伯父致謝。

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另外，你還要代為稟告一件事。

我聽說馬超勇猛過人，我要入川和他比武，看看到底是誰更勝一籌?」關平來到成都，面見劉備，稟報此事。

劉備聞言，大吃一驚，說：「荊州是我等立身之本，雲長如果入川，荊州誰來防守?馬超確實十分勇猛，當初曾經和翼德數日激戰，不分上下，如果雲長和他比試，無論哪個有點閃失，都非同小可。

這怎麼能?呢?」劉備擔心的這兩點，都十分重要。

在任何一點上出了意外，都是他以及他的組織所不能承受的。

但劉備對關羽也十分了解，如果自己強行壓制，關羽遲早還會動這個念頭的。

正在為難之際，諸葛亮卻說：「主公不用焦急，我只要寫一封信，必定叫雲長回心轉意，安心鎮守荊州。

」於是，諸葛亮寫好信，交給關平帶回荊州給關羽。

關羽見到關平回來，連忙問：「我要和馬超比武之事，你可曾向劉伯父提起?」關平說：「我已經向劉伯父稟告了，現在有軍師的一封書信在此。

」關羽打開一看，不由放聲大笑，心情暢快已極，吩?關平急傳部眾賓客，會集一堂，宣示孔明此信!

諸葛亮的信是這樣寫的：「亮聞將軍欲與孟起分別高下。

以亮度之：孟起雖雄烈過人，亦乃黥布、彭越之徒耳;當與翼德並驅爭先，猶未及美髯公之絕倫超群也。

今公受任守荊州，不為不重;倘一入川，若荊州有失。

罪莫大焉。

言雖狂簡，惟冀明照。

」關羽看畢，自綽其髯笑曰：「孔明知我心也。

」從此再也不提入川找馬超比武的話題了。

諸葛亮的信為什麼能說服關羽呢?

在《劉備為什麼能說服袁紹而兩次死裡逃生》一文中，我們介紹了說服的兩種途徑：中心途徑(理性說?)和外周途徑(感性說服)。

諸葛亮的這封信正是綜合運用了這兩種說服途徑而達到了說服的效果。

信的前半段是一個典型的「外周說服」。

諸葛亮把馬超歸為黥布、彭越這一類的人(「形象化策略」)。

黥布和彭越都是秦末漢初名將。

黥布原來在項羽手下，是霸王帳下五大將之一，曾被封為九江王，後叛楚歸漢，投奔劉邦，被封為淮南王。

彭越也因戰功被劉邦拜為魏相國，後又被封為梁王。

黥布、彭越和韓信被稱為漢初三大名將。

黥布、彭越這兩個人以作戰勇猛聞名，卻不以謀略見長。

諸葛亮把馬超和他們相提並論，並進而認為，馬超?同樣勇猛過人的張飛是並駕齊驅的。

但是，無論是黥布、彭越，還是張飛、馬超，都不能和超群絕倫的關羽相比。

至於關羽如何超群絕倫，諸葛亮根本不用解釋說明，其實也沒法解釋說明到底關羽比他們強在哪裡。

但諸葛亮只要這麼一說，就正好迎合了關羽的高自尊需求。

如果關羽再提出要和馬超比武，就等於是自降身份了。

這是非常有感性力量的一種說服。

緊接下來的一段，則又採用了說服的中心途徑，曉之以理，諭之以義，通過一再強調鎮守荊州的重要性，來烘托關羽本人的重要性。

諸葛亮認為，荊?北拒曹操，東控孫權，是劉備集團得以生存發展的重要基地。

劉備剛剛奪了西川，但人心未定，還存在很多變數。

一旦關羽入川比武，曹操孫權乘虛而入，導致荊州有失，那麼劉備集團辛苦奮鬥形成的大好局面，就又會歸於覆滅。

荊州是如此的重要，又只能由超群絕倫的關羽來鎮守，才能穩如泰山。

這本身就是對關羽的最高褒揚。

反過來說，如果因為關羽的個人原因，擅離職守，入川比武，導致荊州有失，那麼這個罪責就只能由關羽來承擔了。

所以，關羽也必須理性思考，自己肆意妄為帶來的後果。

這自然是理性說服的體現了。

事實上，諸葛亮要對關羽進?說服，只要運用這兩種說服的一種就可以達到。

但是，諸葛亮對這兩種途徑的綜合運用，讓說服更加容易被接受，說服效力也更加持久。

我們知道，外周途徑的說服，是一種「投機取巧」的快速途徑，能夠較快地達成說服;而中心途徑的說服，立足於理性分析，說服對象要經過邏輯嚴密的思考才會接受，所以說服所花費的時間要更長一些，但經過理性思考後而被說服的效力要長久得多。

這兩者的結合，相互配合，相得益彰，讓諸葛亮的說服嚴絲合縫，沒有一絲漏洞，也讓關羽心悅誠服，歡心接受。

而諸葛亮在這兩種說服途徑的運用次序上?很值得我們學習。

諸葛亮先用外周途徑的感性力量快速地滿足了關羽的情感需求，激發了關羽的好心情，讓關羽心情愉悅地放棄了比武的想法;緊接著又用理性的分析，指出關羽擅離荊州可能會造成的嚴重後果，讓關羽進行中心途徑的思考，從而強化了說服的效力。

如果諸葛亮先用中心途徑，再用外周途徑，當然也能達成說服，但可能效果就會差很多。

畢竟，在這件事上，關羽確實是在開和他身份不符的「大玩笑」。

如果諸葛亮一上來，就先以大道理壓人，雖然關羽也無話可說，但多少會有些牴觸情緒，從而會影響說服的效果。