料敵制勝的促銷管理

夫未戰而廟算勝者，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也。

多算勝，少算不勝，而況

干無算乎?吾以此觀之，勝負見矣!

——《孫子兵法》

一個負責「廟算」的職能部門

話說諸葛亮告別了妻子，投身到位於荊州市新野高新技術開發區的皇族營銷有限公司效力。

到公司報到三天後，諸葛亮發現情況不妙，因為他名義上是公司的企管顧問，事實上是個沒有

職務權限的遊民。

既然是遊民，就沒有專業的工作領域，當然也無法得到確切的績效評估，弄

不好就有遊手好閒之嫌。

他趕快去找劉備，劉備說：「說旬實在話，我也不知道怎樣安排您的工

作。

」

諸葛亮想了想，說：「既然如此，那麼請准許我來組建市場部。

」

劉備有點摸不著頭腦：「市場部是一個怎樣的職能部門?它跟銷售部有什麼區別?」

諸葛亮說：「區別大了。

簡單地說，銷售部是個賺錢的部門，市場部是個花錢的部門。

」

劉備說：「好吧，你說怎麼弄就怎麼弄。

我相信你，花錢自有花錢的道理。

」

諸葛亮說：「沒錯。

市場部花錢，是為了銷售部更好地賺錢。

這些年來，淮南袁術、河北袁

紹、還有你的那個同學公孫瓚，他們之所以在市場競爭中失利．主要是因為他們不了解市場競

爭環境的變化，無法做到審時度勢，因而也無法做出有效的經營決策。

可是，通過市場部的有

效運作，我們就能清楚地掌握市場動態。

從而可以知己知彼，從而可以有效保證營銷戰略的成

功開發。

」

劉備問：「那麼．市場部具體承擔哪些職能呢?」

諸葛亮說：「作為一個新的部門，市場部的職能設置與銷售部應該有明顯的區別。

銷售部負

責『尋找顧客』，市場部負責『尋找什麼樣的顧客』；銷售部負責『賣』，市場部負責『怎樣

賣得更好』；銷售部負責『賺錢』，市場部負責『怎樣才能賺到錢』……由於這些工作目標的需

要，市場部的基本職能主要包括市場調研、營銷策劃和廣告管理等三項。

其中，營銷策劃又包

括營銷戰略策劃、公關活動策劃、促銷策劃、廣告策劃等一系列創意性策略計劃的制定。

」

劉備說：「你這樣一說，我就明白了。

市場部的設置，對於公司的經營管理有兩大益處。

其

一，是市場競爭方面的益處。

孫子兵法說：『夫未戰而廟算勝者，得算多也!』對於市場競爭而

言。

市場部是一個負責『廟算』的職能部門。

」

諸葛亮聞言，驚喜地感嘆說：「原來劉總竟如此精通兵法，看來我諸葛亮是投靠了一個明主

啊!」

劉備說：「從人力資源管理的層面上，市場部的『廟算』也可以避免公司出現一群盲人瞎馬

打亂仗的混亂局面。

這是設立市場部的第二個好處。

」

諸葛亮說：「劉總既然有這樣的遠見卓識，我一定儘快把市場部運作起來。

」

劉備笑道：「市場部運作起來之後，就等於亮起了一盞指路的明燈啊!」